7、讓客戶滿意：幫助客戶解決問題
很多人沒有興趣去了解產(chǎn)品的特點、功能等，卻對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能十分感興趣。這就

是銷售的目的，銷售的目的在于，產(chǎn)品能夠滿足客戶的實際需求，幫助客戶解決遇到的問題。從這點來看，銷

售人員在推銷時不能只是一味地去介紹產(chǎn)品，而必須關(guān)注客戶的痛苦，關(guān)注客戶渴望解決的問題，用自己的產(chǎn)

品來解除客戶痛苦，解決客戶的問題。
作為一名負責(zé)任的銷售人員，只有始終為客戶著想，把幫助客戶解決問題當(dāng)做自己的銷售總值，客戶才會接受

你，信任你。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員劉小杰
小杰是一位汽車銷售人員，剛開始賣車時，老板只給了他一個月的試用期。可29天過去了，仍沒有賣出去一部

車。最后一天，老板告訴他明天不用來上班了，小杰憂心忡忡，眼看著就即將丟掉自己的第一份工作。然而，

就在這時有人敲開他的門，來者身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，后來才得知這是一個賣鍋者。
原來這個賣鍋者看見車?yán)镉袩簦雴杹碥嚴(yán)飬^(qū)取暖。小杰看到這位落魄的賣鍋者，便遞上杯熱咖啡。兩人開始

聊天了起來，在聊天中，小杰才知道他的鍋越賣越多，越賣越遠，你并且從中得知如果生意做得好那就得考慮

買部車，不過現(xiàn)在買不起……
兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者出乎意料地訂了一部車，不過，定的提貨時間是五個月以后，也因為有

了這張訂單，小杰被老板留了下來。

小杰能取得成功，就是因為他抓住客戶的需求，通過與客戶溝通，了解到客戶存在的問題、期望，并努力去解

決客戶遇到的問題。在幫助客戶實現(xiàn)利益的同時，也使自己的利益最大化，最終客戶也預(yù)定了一部車。
　　1）、了解客戶存在的問題
　　多了解客戶對產(chǎn)品應(yīng)用方面的態(tài)度，尤其是不滿意的地方，這樣以利于進一步激發(fā)客戶明確需求。例如，

你可以這樣問：“您最不滿意的地方在哪里?”發(fā)現(xiàn)了客戶的不滿之后，通過提出激發(fā)需求的問題，可以將客戶

的這些不滿明確化，從而引起客戶的高度重視，以提高客戶解決這類問題的緊迫性。這些問題包括：
　　“這些問題對您有什么影響?”
　　“您如何看待這一問題?”
　　“您和您的同事的工作效率受到很大影響嗎?”
　　“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面?”
　　“我是否可以問一下你對這些產(chǎn)品有沒有不滿意的地方?”
　　從客戶的這些回答中，就可以了解到客戶需求在哪里，從而為接下來的產(chǎn)品推銷提供事實依據(jù)。比如，當(dāng)

你了解到客戶對操作程序不太熟悉時，就通過介紹、示范、親自操作等等方式幫助客戶盡快熟悉起來，。
　　2）、讓客戶意識的問題嚴(yán)重性
有很多客戶在購買產(chǎn)品的過程中明明確在很多問題，卻不愿意明確地表達出來。作為銷售人員此時最關(guān)鍵的是

要讓客戶認識到問題的嚴(yán)重性，從而激發(fā)他們尋求解決辦法的愿望。沒有需求，就沒有解決方案。通過對現(xiàn)狀

的分析，讓客戶看到的問題嚴(yán)重性，引起對方的重視和震撼，才會引發(fā)客戶的需求欲望。讓客戶覺得你的產(chǎn)品

正好能夠解決他們的問題，這時候客戶的需求就產(chǎn)生了。
3）、幫助客戶解決問題的黃金模式——SPIN
　　SPIN是美國著名銷售咨詢專家Neil rackham和他的研究團隊，歷時12年，耗資100萬美元，對35000多個銷

售實例，10000多名銷售人員銷售實踐做了觀察和分析研究出來的一種銷售技巧。這種技巧認為，銷售人員在于

客戶會談時，應(yīng)該本著為客戶解決問題宗旨出發(fā)。
通常需要按照以下四個步驟開展：
 
1． 開始對話——提出問題
2． 取得事實——結(jié)束問題
3． 請求證實——主要問題
4． 得到反應(yīng)——反饋問題
簡言之，這就是SPIN模式，當(dāng)然，并不是我們與客戶的每一次會談都必須按照這個順序進行。例如，在會談之

初，客戶就已經(jīng)明確地提出了他們的需求，那我們可以直截了當(dāng)?shù)靥岢鲂枨蠡貓笮蛦栴}，然后結(jié)合他們的回答

向他們闡述我們的產(chǎn)品或方案是如何滿足他們的需求的。隨后，我們將就如何提出上述四類問題展開論述。
讓你的客戶相信你，最簡單的方法就是幫他解決問題。如果你能解決客戶的問題，便會取得客戶的信任，客戶

才會慢慢消除芥蒂，然后從心里接受你，信賴你，客戶才能與你成交，才可能成為你不用花錢的“廣告宣傳員

”。