經銷商快速成長策略

                      江猛老師供稿

摘要: 江猛老師結合自己多年的經銷商營銷和管理服務經驗，很多經銷商都會抱怨，我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個群體，上游是廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。但是，無論多么艱難，我們的事業(yè)還是要做的，產品還是要銷售的，團隊還是要發(fā)展壯大的。

只要我們經銷商把握好自己成長的三大基因，一定能夠在市場中間脫穎而出：

1：破解經銷商做大做強之根源：經銷商公司化管理必須要做到的觀念與思路創(chuàng)新；

2：經銷商營銷技術創(chuàng)新： 經銷商如何巧用營銷組合策略；

3：經銷商高產團隊強力打造：經銷商團隊的發(fā)展和用人。本人會不斷的給大家解讀，敬請關注。

營銷專家江猛老師說:面對市場競爭不斷的升級，企業(yè)要求實現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場精耕細作，渠道不斷下沉，這正好為中小經銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時機。只要廣大中小經銷商認真建立覆蓋本區(qū)域的終端網絡和客情關系深度管理，就能夠得到快速提升。

破解經銷商做大做強之根源：

1、坐商向行商，從粗放經營到精耕細作的思路轉變：

  經銷商也經歷的多次的營銷變革，第一階段是坐銷時代：在門店里面等客戶上門，以產品為導向，那時間很多客戶都會說，只要產品好，不愁賣，酒香不怕巷子深；第二階段：推銷時代：隨著市場競爭的加劇，競爭產品的劇增和同質化嚴重，很多經銷商坐在店里等不到顧客了，這時候主動走出去推銷自己的產品；

第三個階段：營銷時代：就是有技術含量，并且要策劃好市場如何去做的營銷時代來臨了，坐銷，推銷都已經過時了，所以經銷商在營銷方面的創(chuàng)新顯得至關重要。

案例：本人曾經服務過南陽的一家燈具行業(yè)經銷商，再給他們銷售團隊培訓的過程中間，本人和他們的負責人溝通一個事情：就是他下面的分銷商老板每天都在做什么？他們說有兩種情況：一種是天天在店里等顧客上門，銷售產品，安裝送貨，另一種是店里面天天不見老板，而是一個店員在打理店面，老板天天出去談事情，后來他就告訴我，凡是老板不經常在店里的，都是銷量不錯的分銷商，每年掙錢最多的也是他們。

各位經銷商朋友，我們想一下這些老板天天出去干什么了？

答案是：他們天天出去做這些事情：

服務和溝通大客戶：大客戶需要大人物來溝通，你下面的銷售人員是服務不了的。

學習新東西：學習最新的營銷思路，經銷商盈利模式創(chuàng)新，嫁接其它行業(yè)的成功經驗，聽君一席話，勝讀十年書。但是有些經銷商朋友喜歡自我摸索，簡稱自摸；摸到死胡同，就出不來了。

挖掘新產品：當下產品競爭可謂是日新月異，每天有新產品出現(xiàn)，競爭對手也有新產品出現(xiàn)，我們要結合市場調整自己的營銷競爭策略，適合自己銷售的產品引進來銷售。

結交新人脈：人脈就是錢脈，人人都知道，誰做到了。知道事情沒有力量，相信并做到才有力量。

過去我們的市場不存在管理，現(xiàn)在是向管理要效益，沒有精耕細作的市場是不成熟并且也是不穩(wěn)定的市場，所以我們要經常到市場看看。

哇哈哈，是我們民族企業(yè)的驕傲，公司的掌門人宗慶后老先生每年200多天泡在市場，發(fā)現(xiàn)市場有什么動向買上調整策略，第一時間把市場的信息反饋到公司，信息在當下營銷競爭時代，就是貨幣，就是利潤。所以經銷商朋友們，我們要經常泡在市場，而不是泡在澡堂。

2、短期意識向戰(zhàn)略意識轉變：

  過去我們說什么掙錢咱們做什么，現(xiàn)在不一樣了，任何一個產品的市場好與壞，都是規(guī)劃和操作出來的，我一直有一個觀念，不是你的產品好你就銷售的好，不是你的企業(yè)大你就銷售的好，只要我們的產品不是次品，不是欺騙消費者，而是會銷售的產品才可以銷售的好，才會有市場。

  我們每一位經銷商朋友，都需要找一個大樹靠一靠，和一個固定的品牌好好合作，才是關鍵，總是換品牌也不好，所以我們要在思維里面種下這樣的種子，放棄眼前利益，追求更長遠的利益，掙到的是前程。

  不要為了眼前的利益放棄多年的合作伙伴，損害合作客戶的利益；甚至做一些欺騙客戶的行為。

3、積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想：

   不參與競爭是最危險的競爭，過去我們說居安思危，現(xiàn)在是居危思危，我們每一個經銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行，究竟誰能抵達成功的對面，就看在競爭中間我們如何高瞻遠矚，看得長遠，走在競爭對手前面，海爾公司總裁：張瑞敏先生講過一個斜披理論，說現(xiàn)在的企業(yè)就像在斜坡上面，我們每一個企業(yè)都像在斜坡上行走，不進則退，不存在說累了，停下來歇歇吧，那是不可能的。

   現(xiàn)在的商業(yè)競爭我認為比過去的戰(zhàn)爭更殘酷，過去的戰(zhàn)爭你失敗了還可以投降別人，現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)爭，可以說你失敗了連投降的機會都不會有，競爭對手直接讓你在市場中間消失，消失的無影無蹤，所以當下的市場競爭是更加的殘酷的，很多經銷商朋友是輸不起的。

   放長線釣大魚，你旁邊的一個其它品牌經銷商做了一場員工的培訓，你卻在這里笑話別人，還說風涼話，呵呵，沒用，白白浪費，別人做了一次促銷，你又在那里嘲笑別人，別人在市場選了一個廣告牌，還是在嘲笑別人，自己卻無動于衷。時間長了，你就會笑不出來了，應為你的競爭對手在規(guī)劃市場，占領市場，你卻在放棄市場。別人做強做大是一點一滴積累起來的，等你發(fā)現(xiàn)差距的時候，你再去行動已經晚了，當別人成功的時候，你追都追不上。

  所以，不參與競爭是最危險的競爭，過去的成功和輝煌可能是你未來失敗的原因；參與競爭才是真正的強大。

4、從銷售的理念向營銷理念的轉變

   銷售只是賣貨的，營銷是不但賣貨，而且買的好，賣上價才是硬道理。

   不要把自己定格在只是一個賣貨的經銷商，說什么產品不是自己的，品牌不是自己的。

   如果是營銷理念的話，這一切和你都有關系。營銷包括：如何做廣告最有效，如何促銷最有效，營銷團隊如何去發(fā)展和管理，市場最新信息如何第一時間獲得，競爭對手最新動向是什么，客戶的個性化在如何發(fā)展，客戶的需求有什么變化，等都是營銷應該做的事情。

時間如水，生命如歌，心祝愿汽配行業(yè)的經銷朋友們的事業(yè)蒸蒸日上，江猛老師有機會為各位經銷商能提供營銷培訓和團隊培訓服務，詳情可以百度輸入江猛老師四個字了解信息。

本期只能為大家分享這些，期待下期精彩內容，敬請關注衷。

                                                   供稿：  江猛老師