江猛:《診斷你的電話營銷團(tuán)隊》上

               --江猛老師供稿

  電話營銷:一種營銷方式,現(xiàn)在很多行業(yè)都在用,都在尋找突破口,如何讓電話營銷團(tuán)隊再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績.

  現(xiàn)在的電話營銷遇到的環(huán)境和五年前相比，激烈多了，關(guān)鍵客戶現(xiàn)在的拒絕率在加大，客戶的抗體免疫系統(tǒng)在提升；用很多理由拒絕電話營銷人員；江猛老師結(jié)合自己多年的營銷一線經(jīng)驗,和帶領(lǐng)團(tuán)隊做營銷的感受,分享一下我們當(dāng)下的電話營銷團(tuán)隊如何實現(xiàn)新的突破:

營銷業(yè)績突破 一 :營銷團(tuán)隊的狀態(tài),勢,自信:

   電話營銷團(tuán)隊每一個成員，就像我們過去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作氣，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士氣，電話營銷團(tuán)隊何嘗不是？電話營銷團(tuán)隊的狀態(tài)，勢頭，和自信程度對團(tuán)隊的業(yè)績有非常大決定作用；

   舉例：我經(jīng)常見到這樣的團(tuán)隊，剛開始見到這個團(tuán)隊的時候，營銷人員很多，每個人都是精神煥發(fā)，真的像狼一樣；但是過了半年和一年，:再見到這個團(tuán)隊時，人員少了很多，個個都是無精打采，沒有斗志，見面連聲招呼都不打了。

  癥結(jié)剖析：

1：團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)和現(xiàn)實有差距：

  剛開始我們團(tuán)隊管理者都是雄赳赳氣昂昂，給團(tuán)隊每一個人員樹立夢想，告訴他們我們這個行業(yè)的潛力以及我們公司的競爭力，把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來了；這時每個業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰，都在想象成功的喜悅，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完；

   一個月過去了，沒事，在鼓勵一下，大家還可以在堅持一下；

   兩個月過去了，還是沒有太大的進(jìn)展，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上，有些人開始選擇放棄和逃避；

   三個月過去了，業(yè)績還是不太理想，江猛老師總結(jié)這些做電話營銷的人員都是年輕人，他們可是沒有太大的耐性等待?。∵€有一點(diǎn)沒有業(yè)績他不認(rèn)為是自己的問題，他會說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個行業(yè)（公司）看來是不適合我”，然后就去尋找下一個工作了。

   江猛老師給出營銷團(tuán)隊管理者解決方案：

A:銷售經(jīng)理要學(xué)會一些營銷目標(biāo)制定的方法；營銷團(tuán)隊目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則：

1：明確的，具體的：營銷數(shù)字金額要具體，并且每一個人如何做的過程也要具體設(shè)定出來，兩邊才能質(zhì)變。電話營銷有時完的就是數(shù)字游戲。

2：可以量化，可以衡量：目標(biāo)量化到每天，每周為階段來完成，而不是到月底了才感到緊張。

3：可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性，但不能太大；就像我有一年剛過春節(jié)回到公司，我的領(lǐng)導(dǎo)開會讓我們定目標(biāo)：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”，我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說：“江猛同志，你是不是春節(jié)在家喝酒太多，現(xiàn)在沒有醒過來啊”！

4：大小結(jié)合，長短結(jié)合：每個行業(yè)，每個領(lǐng)域都有一定市場變化，有時間市場好一些，有時間市場差一些，我們不要把目標(biāo)平均分配。

5：完成的時限：具體的時間具體的目標(biāo)相對應(yīng)，一步步達(dá)成。

2：營銷團(tuán)隊沒有標(biāo)桿員工：

 就是營銷團(tuán)隊中間每個人的業(yè)績都是平平，沒有特別出色的人員。大家都是你看看我，我看看你，沒有什么可比性，做的差的也不覺得自己做的差，因為做的好的就不是太好。

  江猛老師給出營銷團(tuán)隊管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案：

   銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力，看看那些員工有可能最先冒泡，做的會不錯，找?guī)讉€標(biāo)桿代表，給他更多的壓力和責(zé)任，讓他們快速成長，就是讓一部分先富起來的思路；

  這樣的人員有什么特征呢：

  《士兵突擊》許三多的典型形象，也代表很多銷售冠軍的縮影，看似不起眼，沒有大出息的人，到后來做得非常棒；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：

自動、自發(fā)；目標(biāo)明確； 注意細(xì)節(jié)； 為人誠信、負(fù)責(zé)任到底； 樂于學(xué)習(xí)、求知；

堅忍不拔——對工作投入； 人際關(guān)系（團(tuán)隊精神）良好； 求勝欲望強(qiáng)烈； 能積極，正面影響其他同事；心智模式是：我一定要做冠軍，一定要有出人頭地的信念支撐。

  有這些特征的人，同時這個人的人品一定要好，能站在公司的角度考慮問題的人，這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對象。

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