《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、讓客戶認可你：有禮節(jié)地走近，有風度的離開
在銷售活動中能把有禮有節(jié)做到前面的人很多，很自始至終地保持下去的人卻很少。一項調(diào)查那表明，70%的人在很難在被客戶拒絕后依然保持君子風度。這種現(xiàn)象在實際銷售中非常普遍，當向客戶推銷產(chǎn)品時，絕大多數(shù)銷售人員都能夠做到彬彬有禮，禮貌有加；但當生意沒有談成、失望地離開時，很多人原形畢露，對客戶態(tài)度大變，甚至進行語言上、行為上的不屑與蔑視。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小邱
一家化工廠正在尋求經(jīng)銷商代銷甲苯一事，小邱是其中的一名推銷員。一天他去拜訪經(jīng)銷商張總。
 小邱：“您好，我是一名XX公司的XX，我們公司新生產(chǎn)的一種產(chǎn)品，希望我們有合作的機會。”
 客戶：“我們現(xiàn)在有很多供應(yīng)商，現(xiàn)在沒有增加合作伙伴的計劃?！?br /> 小邱：“好的產(chǎn)品總能在市場上立足，我們公司新開發(fā)的這種產(chǎn)品具有特色，你可以先了解一下，說不定正是您需要的。”
 客戶：“負責人不在，說不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
 小邱：“正因為你是這里的經(jīng)理，才有責任為整個公司的經(jīng)濟效益著想，為來這里的消費者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?br /> 客戶：“那你先留一張名片吧，有需要我會聯(lián)系你?！?br /> 憑著經(jīng)驗，小邱意識到這是客戶拒絕的信號，心想不需要在這浪費時間安了。于是，他將名片放在桌子上，就急匆匆地離開了，甚至辦公室的們也沒記得隨手關(guān)上。

》》》銷售人員小林
小林也是這家化工廠的推銷員，為了尋找客戶，他與小邱每天奔波在拜訪客戶的路上。一天，他與一位經(jīng)銷商徐總達成了口頭協(xié)議，并被邀請到該公司進行參觀、考察。在拜訪之前，小林異常興奮，認為這個單子已經(jīng)離成功越來越近了。只要客戶簽字，供銷客戶則正式生效。
令他感到意外的事，客戶在帶他參觀完公司之后一直沒有提合同的事?；氐睫k公室，徐總告訴他暫時不能簽合同，小林聽到這個消息如晴天霹靂，有點不知所措。當他準備在為客戶解釋什么的時候，卻從客戶堅定的眼神里看不出一絲希望。
沒有簽訂購買產(chǎn)品訂單令小林十分失落，但他很快調(diào)整了過來，微笑著，禮貌地與客戶握手道別。當即將走出公司大門的時候，又轉(zhuǎn)頭深深地鞠了90度的躬。這一切正好被徐總看在眼里，于是，回到公司后撥通了小林的電話。
在電話中，小林才知道徐總面臨著多家供應(yīng)商，他本想與另一家供應(yīng)商合作。但是，自己回頭那一鞠躬深深地打動了他，從這個個鞠躬背后看到了信任和尊重，看到了一個普通員工以廠為家、以公司為榮的忠誠。有這樣員工的公司，產(chǎn)品也查不到哪去。

難道產(chǎn)品沒有推銷出去，生意沒談成就可以對客戶另眼相看嗎？答案是否定的。無論結(jié)果怎么樣，作為銷售人員都有必要對客戶保持最基本的禮貌。有禮貌、懂禮儀是銷售從業(yè)人員的行業(yè)標準。
對待客戶“有禮有節(jié)”，是一個銷售人員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)，這也是體現(xiàn)銷售人員“服務(wù)精神”精髓。對于一個銷售人員來說，服務(wù)是一種天職，就算客戶沒有及時的關(guān)注，也應(yīng)該把服務(wù)做好，而時刻保持禮貌、大度、寬容是做好服務(wù)的保證。一個優(yōu)秀的銷售人員，在拜訪客戶的過程中言行舉止自始至終應(yīng)該保持有禮有節(jié)。而那些因買賣沒做成就對客戶愛答不理、漫不經(jīng)心的人，就是沒有素質(zhì)，不懂得禮儀的體現(xiàn)，或者說是根本不合格的銷售人員。
首次拜訪客戶沒有不遭到拒絕的。關(guān)鍵不在于此，而在于，遭到拒絕之后仍能以積極地天都去應(yīng)對。那么，在遭到拒絕之后，作為銷售人員如何作答不氣餒，不泄氣呢？正確的做法是，在禮貌對待客戶的基礎(chǔ)上，明確此次拜訪的目的。
首次拜訪的目的通常有以下4點：
 
1）、增進與客戶的感情
古人云：買賣不成情義在，如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。
2）、了解客戶的類型
     客戶的性格多種多樣，有沉默型，有嘮叨性，有和氣型，有刁鉆性......
     面對不同客戶需要不同的推銷技巧，因此，每個銷售人員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如，你遇到一個毛求疵型的客戶，他天生愛太小毛病，雞蛋里挑骨頭，有什么說什么。這種人看中了產(chǎn)品，從來不會爽性去購買，而是先經(jīng)過一番百般刁難才罷休。如果你對這類客戶有個事先的了解，就可以試圓附和他，滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點，在推銷的嘮嘮叨叨，一味責備，即使從頭到詳細地講解，對方也不會輕易購買。這不但浪費很多時間，還會知招致對方厭煩。因此，面對陌生客戶必須先了解其類型，然后有針對性的推銷，可大大提高效率。
    銷售人員：“先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……”
    銷售人員：“而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”
    3）、了解客戶需求
如果你是個細心的人話，就會發(fā)現(xiàn)當你向客戶推銷的時候，大部分客戶會說“我不需要”，也就是說，大部分客戶對產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的，既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn)，在推銷之前就必須去溝通，只有你對客戶實現(xiàn)了良好的溝通，才能激發(fā)對方說出自己的需求，你才能進而去分析他們的需求，從而進行有針對性的推銷。比如，了解客戶是自己銷售還是幫其他人購買；了解客戶的消費檔次，以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標等等。
銷售人員：“先生，您是需要工業(yè)用的還是家用的?”
銷售人員：“是低濕還是高濕?”
銷售人員：“需要何種規(guī)格的。”
通過客戶對這些問題的回答，銷售人員就可以判斷對方大致需要什么樣的產(chǎn)品。
4）、爭取二次拜訪機會
即使第一次談判失敗，也并不意味著就沒有轉(zhuǎn)機。相反，如果因為談判的破裂而對客戶另眼相待的，則有可能完全失去了再次拜訪的機會。很多銷售人員之所以很難有“回頭客”， 最主要原因就是這里。因為，每當遭到客戶拒絕后，他們就覺得這個客戶已經(jīng)不屬于自己了。自己也沒有必要再像初次拜訪時那樣低三下四，畢恭畢敬了。
　　其實，正如做銷售本身一樣，在對待客戶的態(tài)度上也不應(yīng)該半途而廢。買賣不成人情在，同樣買賣不成禮節(jié)也還要在。客戶買與不買一個樣，買多買少一個樣，只有做到善始善終，才能最終打動客戶，取得客戶的客戶。