《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、保障自我利益：即便退步也要有附加條件
為了最大限度地維護(hù)自身的利益，談判雙方都會(huì)為此展開激烈的爭論。賣方總是希望能以一個(gè)更高的價(jià)格成交，而買方則大力壓價(jià)，希望價(jià)格越低越好；賣方希望買方現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不要拖延，而買方希望則盡量延長付款期，賣方不希望不退貨，而買方則希望賣不完的產(chǎn)品可以退貨，最好運(yùn)費(fèi)也能賣方出……，如此種種，都關(guān)系到談判雙方的切身利益。
談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在圍繞著這些問題進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，更復(fù)雜的是很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小晨
小晨：“先生，來選地板磚嗎？”
客戶：“嗯，隨便看看，這個(gè)品牌的多少錢？”
小晨：“這款現(xiàn)在搞特價(jià)，一塊98元，一平方合153元?！?br />客戶：“啊，怎么這么貴，隔壁沒搞特價(jià)才78元一塊，一平方才合121元多，小晨：“老板，我們這是名牌貨，質(zhì)量好呀。一分錢一分貨嗎！”
客戶：“那我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再看看吧?！?br /> “你要是想買，就算80塊好了?！?/p>

》》》銷售人員高博
高博：“先生，來選地板磚嗎？”
客戶：“嗯，隨便看看，這個(gè)品牌的多少錢？”
高博：“我們這里的產(chǎn)品有很多種，價(jià)位不一樣，請問是您自己使用呢？還是代人買呢？”
客戶：“自己裝修？”
高博：“廚房？還是臥室？”
客戶“大廳。”
“這樣的話我推薦您使用這種，這款現(xiàn)在搞特價(jià)一塊98元，一平方合153元?！?br />客戶：“這個(gè)價(jià)位怎么這么貴！”
高博：“如果你多買一些的話，我可以適當(dāng)為您優(yōu)惠些?！?br />客戶“可是我現(xiàn)在不需要太多，我的廳有100平米左右。”
“先生何不考慮裝修一下臥室，或者廚房呢？”
在的引導(dǎo)下，客戶終于多購買了10平米的地板磚。小櫻也兌現(xiàn)了給客戶打9折的承諾。

從上述兩個(gè)事例中可以看出，銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要能值。第一個(gè)例子中的銷售人員小晨剛看到客戶對價(jià)格不滿，便降價(jià)18元。這無形中告訴對方原來的價(jià)格水份實(shí)在太大。此后，客戶肯定將狠狠砍價(jià)，或更低價(jià)成交。而第二個(gè)例子中的高博，雖然也對價(jià)格做了調(diào)整，同時(shí)也對客戶的購買量提出了要求，這樣以來，客戶肯定會(huì)謹(jǐn)慎看待這個(gè)價(jià)格。
這就是讓步的訣竅，讓步不在于所作讓步的大小，而在于如何去讓。不要削弱自己在談判中的地位，不要讓接下來的銷售談判中陷入被動(dòng)。
1）、不要過早讓步
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。當(dāng)你面對客戶作單方面無條件讓步時(shí)，他們會(huì)這樣去想，不信任感加強(qiáng)，對你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷也會(huì)因此貶值，反而讓你在談判中陷入反動(dòng)。
2）讓步不宜過急
當(dāng)客戶一再要求降價(jià)時(shí)，有的銷售人員為了取得客戶的充分信任，往往一下子降價(jià)到底，殊不知，這樣反而讓客戶不信任你。因?yàn)槟愕男袨樽尶蛻舢a(chǎn)生一個(gè)怪念頭 “你一定還有更大的折扣可以讓”。銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。而且每次做出的讓步差距都不應(yīng)該相差太大，幅度過大，很有可能失去回旋的余地，將會(huì)使談判陷入被動(dòng)。到時(shí)候談縱然你萬般解釋，客戶仍然覺得你沒有誠意。
通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30——20——10這樣遞減的方式。
 
3）、附加讓步的條件
世界上沒有白給的東西，也絕對沒有無理由的讓步，否則情況會(huì)變得非常棘手。銷售人員的每一次讓步都有一定的附加條件，當(dāng)然，這樣的條件是隱性條件，不能直接向客戶索要或威逼客戶答應(yīng)。而是運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢或談話技巧，讓客戶感到每次讓步都來之不易。比如，在談話時(shí)，多于用“如果……”的句式：
“如果你再買一盤錄像帶，就按280元賣給你。
“如果”你承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我可以馬上去提貨。
“如果”你不再次全盤檢貨，我可以如期交貨。
“如果”你答應(yīng)付快遞費(fèi)，今晚貨物就能送到。
“如果”你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià)。
 “如果”是一個(gè)限制條件，用上這兩個(gè)字后，客戶馬上就會(huì)相信你的提議不是憑空而來的，是有根據(jù)的。而且也便于客戶進(jìn)一步思考，引導(dǎo)客戶去做出新的選擇。
在業(yè)務(wù)談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣皆谒y免，但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟，循序漸進(jìn)地進(jìn)行。因?yàn)槟阕龅拿恳粋€(gè)讓步，不僅僅是為了取悅客戶，而是通過讓步來向客戶傳遞某種信息，并以此來換取客戶的更大的讓步。
所以，在銷售談判中什么都可以忘記，惟一不可忘記的是這條最為重要的談判原則：在提出任何建議或做出任何讓步的同時(shí)，務(wù)必在前面加上個(gè)