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營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鍛造教練
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江猛:如何有效培養(yǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)(上)
2016-01-20 36736

江猛:《診斷你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》上

               --江猛老師供稿

  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo):一種營(yíng)銷(xiāo)方式,現(xiàn)在很多行業(yè)都在用,都在尋找突破口,如何讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績(jī).

  現(xiàn)在的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)遇到的環(huán)境和五年前相比,激烈多了,關(guān)鍵客戶(hù)現(xiàn)在的拒絕率在加大,客戶(hù)的抗體免疫系統(tǒng)在提升;用很多理由拒絕電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員;江猛老師結(jié)合自己多年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn),和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷(xiāo)的感受,分享一下我們當(dāng)下的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)新的突破:

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破 一 :營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì),自信:

   電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員,就像我們過(guò)去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作氣,再而竭,三而衰;打仗靠的是士氣,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)何嘗不是?電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì)頭,和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用;

   舉例:我經(jīng)常見(jiàn)到這樣的團(tuán)隊(duì),剛開(kāi)始見(jiàn)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)人員很多,每個(gè)人都是精神煥發(fā),真的像狼一樣;但是過(guò)了半年和一年,:再見(jiàn)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),人員少了很多,個(gè)個(gè)都是無(wú)精打采,沒(méi)有斗志,見(jiàn)面連聲招呼都不打了。

  癥結(jié)剖析:

1:團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距:

  剛開(kāi)始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹(shù)立夢(mèng)想,告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力,把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來(lái)了;這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰,都在想象成功的喜悅,甚至有些同事都在幻想我掙到錢(qián)后怎么花完;

   一個(gè)月過(guò)去了,沒(méi)事,在鼓勵(lì)一下,大家還可以在堅(jiān)持一下;

   兩個(gè)月過(guò)去了,還是沒(méi)有太大的進(jìn)展,這是大家的表情和狀態(tài)都寫(xiě)在了臉上,有些人開(kāi)始選擇放棄和逃避;

   三個(gè)月過(guò)去了,業(yè)績(jī)還是不太理想,江猛老師總結(jié)這些做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的人員都是年輕人,他們可是沒(méi)有太大的耐性等待?。∵€有一點(diǎn)沒(méi)有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問(wèn)題,他會(huì)說(shuō)是公司的問(wèn)題和產(chǎn)品的問(wèn)題等等!最后讓所有人都悲哀的一句話(huà)“這個(gè)行業(yè)(公司)看來(lái)是不適合我”,然后就去尋找下一個(gè)工作了。

   江猛老師給出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者解決方案:

A:銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的方法;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則:

1:明確的,具體的:營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字金額要具體,并且每一個(gè)人如何做的過(guò)程也要具體設(shè)定出來(lái),兩邊才能質(zhì)變。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。

2:可以量化,可以衡量:目標(biāo)量化到每天,每周為階段來(lái)完成,而不是到月底了才感到緊張。

3:可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的:有一定的挑戰(zhàn)性,但不能太大;就像我有一年剛過(guò)春節(jié)回到公司,我的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)讓我們定目標(biāo):我就喊出“我要成為世界上最有錢(qián)的人”,我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門(mén)說(shuō):“江猛同志,你是不是春節(jié)在家喝酒太多,現(xiàn)在沒(méi)有醒過(guò)來(lái)啊”!

4:大小結(jié)合,長(zhǎng)短結(jié)合:每個(gè)行業(yè),每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化,有時(shí)間市場(chǎng)好一些,有時(shí)間市場(chǎng)差一些,我們不要把目標(biāo)平均分配。

5:完成的時(shí)限:具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng),一步步達(dá)成。

2:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有標(biāo)桿員工:

 就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平,沒(méi)有特別出色的人員。大家都是你看看我,我看看你,沒(méi)有什么可比性,做的差的也不覺(jué)得自己做的差,因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩?span lang="EN-US">

 

  江猛老師給出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者樹(shù)立標(biāo)桿員工解決方案:

   銷(xiāo)售管理者一定要有嗅覺(jué)和觀(guān)察力,看看那些員工有可能最先冒泡,做的會(huì)不錯(cuò),找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表,給他更多的壓力和責(zé)任,讓他們快速成長(zhǎng),就是讓一部分先富起來(lái)的思路;

  這樣的人員有什么特征呢:

  《士兵突擊》許三多的典型形象,也代表很多銷(xiāo)售冠軍的縮影,看似不起眼,沒(méi)有大出息的人,到后來(lái)做得非常棒;優(yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍特征如下:

自動(dòng)、自發(fā);目標(biāo)明確; 注意細(xì)節(jié); 為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任到底; 樂(lè)于學(xué)習(xí)、求知;

堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入; 人際關(guān)系(團(tuán)隊(duì)精神)良好; 求勝欲望強(qiáng)烈; 能積極,正面影響其他同事;心智模式是:我一定要做冠軍,一定要有出人頭地的信念支撐。

  有這些特征的人,同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好,能站在公司的角度考慮問(wèn)題的人,這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。

 

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