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江猛:大客戶銷售開發(fā)技巧
2016-01-20 36168

《大客戶銷售六部曲》上篇

                      江猛老師供稿

最近以來,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的客戶的市場運營策略都在做不斷地調(diào)整,一些行業(yè)的廠家有原來的經(jīng)商商獨立運作,現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷商運作小客戶,廠家直接運營開發(fā)大客戶;這個轉(zhuǎn)變同時也映射了我們?nèi)魏我粋€行業(yè)都在不斷的瞄準大客戶,同時也驗證了大客戶是公司的命脈,是公司利潤的源泉,我們可以這樣說,一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的客戶,這個問題我們不容忽視。

因此江猛老師經(jīng)常給全國各的銷售人員分享:大客戶的開發(fā)至關(guān)重要,開發(fā)一個大客戶和開發(fā)一個小客戶花費的時間差不多,后期的付出差不多,但是長遠的利潤和貢獻卻千差萬別,這就是大客戶和小客戶的區(qū)別,我們不得不去主動尋找大客戶,即使你是做店面銷售的,也要有你的長期固定大客戶,回頭客,幫你不斷的進行轉(zhuǎn)介紹客戶。

大客戶銷售第一部曲:熟悉大客戶和小客戶的區(qū)別: 尤其是工業(yè)品企業(yè)大客戶開發(fā)

1: 金額比較小的產(chǎn)品成交調(diào)整:幾十元到幾千元的產(chǎn)品:

A:只要我自己滿意就可以了,不需要征求其它人的意見;因為金額小,自己做決定就可以了,除非你自己沒有主見,做任何決定你都需要別人參考的那種人。

B:我需求有很強的感情色彩,沖動決策;購買時自己的感覺和沖動會讓你下決定,因為金額小,沒有多少錢,無所謂了;

C: 購買后風險比較?。?/span>

D: 熟人效應(yīng)很重要,尤其是中國買東西,總是打聽一下自己的朋友,鄰居,同時,熟人等等在哪里購買的,你就直接聽你朋友的介紹,直接購買了,甚至不加思考的就購買了,

這就是我們經(jīng)常說的信賴感,意見領(lǐng)袖的作用。

案例分析: 我們回想一下我們現(xiàn)實生活中,尤其是女孩子,他們經(jīng)常喜歡逛街買衣服,我在我的課堂上經(jīng)常做這樣的調(diào)查,我就問他們再買衣服試穿的時候感覺很漂亮,但是買到家之后,就從來沒有穿過的請舉手,大部分都會舉手,為什么有這樣的經(jīng)理,就是因為當時的感覺好,就買下來了,后來回到家沒有了感覺,就覺得衣服不好看看等等問題,

這就是我們經(jīng)常分享的一個觀點小額產(chǎn)品,客戶購買的是感覺;但是大額產(chǎn)品,大客戶購買產(chǎn)品是不是也是這樣的感情沖動呢,我想不會是這樣的,也不現(xiàn)實。

2:金額比較大的產(chǎn)品:幾萬元,幾十萬甚至上百萬的產(chǎn)品:

A:需求的開發(fā)要花費比較長的時間;

  大客戶的決策流程和周期要比小客戶長一些,甚至他們要思考比較,和考察很多競爭對手;因為他們花費比較大,都比較慎重;

B:不是一個人可以決定的;

  大客戶的開發(fā)我們一定要切記,你總是跟蹤和溝通他們其中的一個人,有可能訂單會調(diào)調(diào),因為他們都有一批人在把關(guān),在討論,在溝通,這是非常重要的,即使你見不到他們,不代表他們不存在;你也要學會培養(yǎng)你的內(nèi)線去了解他們;

C:感情化的影響非常弱小,理智決定最后的決策;

  這是后他們的決策就不會像買衣服那樣簡單了, 他們會更加的理性一些,理性和感性并存的時候到了,理性的成分會大一些;

D:購買后有非常大的風險;

  花費的金額比較大,他們也不敢因為自己魯莽決定而承擔責任;

 

 

大客戶銷售第二部曲: 了解你的大客戶類型,把握他們的關(guān)鍵思想,進行合理的銷售

  大客戶分為三種類型:我們來看一個案例:

 第一個客戶:是一個比較急躁,行動快速的物流公司的老板,做決定很小心但是又讓人感覺很無情, 尤其是新的銷售人員會無從下手,他告訴公司的銷售部門:不要安排銷售人員來我這里跑了,把你們的報價直接報給我就行了,價格要便宜,因為在我這里有十幾個公司給我推薦了產(chǎn)品,誰家的價格比較便宜,就會有機會給他們合作,抓緊時間吧;其他不用說那么多了。

 第二個客戶:是一個大型汽車制造企業(yè),需要一系列培訓(xùn);面對培訓(xùn)公司的銷售人員他也很客氣,也很熱情,甚至很誠實;他卻和別人不同,他說:我需要很多幫助,因為我們公司業(yè)經(jīng)營很長時間,每個人都有自己的工作方式,我們沒有統(tǒng)一的流程,我也希望我們的團隊凝聚力更加強一些,銷售能力更好一些,管理能力在提升一下等等,你觀察一下他們,也和他們交流一下,如果你能幫助我們做這些,我們會給你們很多的業(yè)務(wù)。

 第三個客戶:是一個大型工程機械公司的領(lǐng)導(dǎo),他需要尋找一個戰(zhàn)略合作伙伴;他說,我們的其中一個零部件,需要一個公司為我們特殊定制,需求量很大,我們可以一起研究如何為我們節(jié)省開支,減少成本,提升技術(shù)含量,我們希望你們能夠和我們送貨及時,服務(wù)周到。我們也希望你們能有專門的人員給我們服務(wù);有機會結(jié)成長期合作伙伴;

大家思考一下,這三個客戶他們的需求都不一樣, 他們的狀態(tài)都不一樣,不同的銷售人員服務(wù)完之后,有些人能開發(fā)出來需求,有些人開發(fā)不出來需求;有些人把小客戶做成了,大客戶卻丟失了;有些人觀察力比較強,嗅覺靈敏,可以第一時間把握大客戶。

 那么我們要總結(jié),他們?nèi)齻€客戶的特征以及后期的跟蹤服務(wù)策略:

  第一個客戶我們總結(jié)為自我頑固型客戶:

  我們銷售人員在和這樣的客戶溝通營銷中間需要注意幾個關(guān)鍵問題:

  客戶和我們銷售人員的關(guān)系是買賣交易關(guān)系;

  對待銷售人員的態(tài)度:不需要銷售人員講解太多,報銷售人員當成傳遞產(chǎn)品的工具,銷售人員的價值比較小,對待銷售人員不會那么的熱情和客氣;

客戶關(guān)心的要點和決策考慮的要點:價格問題,性價比最關(guān)鍵,

銷售成功的關(guān)鍵:見到?jīng)Q策者,找到最關(guān)鍵的人,及時迅速把握競爭對手的信息作出快速的決策;

  第二個客戶我們總結(jié)為開放進取型客戶:

這樣的客戶我們營銷人員在溝通開發(fā)過程中間要注意:

 客戶雙方的關(guān)系:利益基礎(chǔ),客戶顧問合作;

 銷售的特質(zhì):解決客戶的問題

 客戶的關(guān)系焦點:問題的嚴重性,解決方案是否符合客戶心理預(yù)期,價格和績效成果的比較;

 銷售成功的關(guān)鍵:做好客情關(guān)系,做好服務(wù),找到更多的影響著和認同者;

  第三個客戶我們總結(jié)為戰(zhàn)略伙伴型客戶:

這樣的客戶我們?nèi)绾伍_發(fā)服務(wù):

 客戶和我們的關(guān)系:戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系

 銷售特質(zhì):團隊銷售為主;

 客戶的關(guān)注焦點: 戰(zhàn)略性,長遠性;

 銷售成功的關(guān)鍵:和高層的關(guān)系,高層的互訪,高層的參與和關(guān)注;

因此,我們針對不同類型的大客戶,銷售的方式也是不一樣的:

自我頑固型客戶:我們用交易型銷售方式

開放進取型客戶:我們用顧問型銷售方式

戰(zhàn)略伙伴型客戶:團隊型銷售方式(企業(yè)高層參與式銷售方式)

  后續(xù)內(nèi)容敬請關(guān)系:

  江猛新書已經(jīng)出版---《換一種思路做銷售》

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