銷售總監(jiān)如何激勵經(jīng)銷商

             江猛老師供稿

市場競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號,渠道下沉,精耕細(xì)作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級總經(jīng)銷,在當(dāng)下的社會, 越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長地對營銷專家江猛老師說:”我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作起來很難啊! ”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)如何忠誠于一個廠家.

還有一些企業(yè)說,江猛老師:”為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？

要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們在想什么？

上個月我走訪了全國的很多經(jīng)銷商，各個行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買啊！沒有優(yōu)勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：

1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；

破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。

2：合理的利潤和額外的利潤：優(yōu)惠的價格，特殊的補貼和返利；

破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因為做的大就統(tǒng)一，這是取亂之道。

3：穩(wěn)定的生意；

破解建議：穩(wěn)定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：

破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。

5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。

6：節(jié)省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；

7：降低財務(wù)風(fēng)險。

8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時的供貨；

破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

9：提升經(jīng)營管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；

以上九點是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

因此，在激勵經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。

一 ：名聲激勵經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

   哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題,利潤問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心,他就會好好做市場.

二：利潤激勵經(jīng)銷商:

  我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價和更多的返利.

廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:

 1、逐步給與經(jīng)銷商,不要所有政策一下子給完.

 2、經(jīng)銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

 3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.

返利政策: 最近有一種的趨勢,就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；

舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經(jīng)銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經(jīng)銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？你懂得?。。?！

三：情感激勵經(jīng)銷商：

A:尊重-尊重需求：

溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個大爺一樣；

曾經(jīng)一個做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國都下降了，態(tài)度變好多了。

禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子；

承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。

B:問候-社交需求：

   一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時機；

短信問候；電話問候；當(dāng)面問候。

C:表揚-自我實現(xiàn)需求

 當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。

四：成長激勵經(jīng)銷商：

    經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：

第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：

   廠家的文化,廠家的產(chǎn)品知識,行業(yè)的了解, 競爭對手的了解,消費者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營思路。

第二層次:技能培訓(xùn)：

   銷售技能,員工管理,業(yè)務(wù)知識(庫存,報表,倉儲,財務(wù),信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經(jīng)營理念,合作理念。

第三層次:戰(zhàn)略培訓(xùn)

   引導(dǎo)經(jīng)銷商對他自身的合理定位,經(jīng)銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等

培訓(xùn)形式: 區(qū)域集中培訓(xùn)；分類集中培訓(xùn)；不同層次的經(jīng)銷商分批進行培訓(xùn)；針對規(guī)模大的經(jīng)銷商上門培訓(xùn)；銷售地區(qū)報告會；樣板市場參觀考察；公司成立培訓(xùn)學(xué)院.