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江猛:營銷總監(jiān)選擇經(jīng)銷商的標準
2016-01-20 13948

營銷總監(jiān)選擇經(jīng)銷商的標準

         ---江猛老師寫稿

 

   經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇,對經(jīng)銷商與廠家未來的長期發(fā)展與合作相當重要,江猛老師和很多區(qū)域經(jīng)理培訓期間,他們總是提到一些如何管理經(jīng)銷商的難題:舉例:江猛老師,這個經(jīng)銷商商規(guī)模比較大,不好管理怎么辦? 或者,這個經(jīng)銷商從競爭對手那里進了一批活,怎么辦?

  或者, 這個經(jīng)銷商在當?shù)貐^(qū)域作了很長時間,一直沒有大的發(fā)展,和廠家的要求相差很遠啊,準備把他換掉;;等等,很多市場問題:

   之前提到過經(jīng)銷商選擇的誤區(qū),今天在給大家分享如何從多方面來選擇經(jīng)銷商,從多角度來給大家剖析經(jīng)銷商的選擇標準:讓我們在選擇經(jīng)銷商的源頭上做正確。

   究竟選擇經(jīng)銷商要考察哪些方面呢:

一:經(jīng)營思路:思路決定出路;一個經(jīng)銷商的思路對一個經(jīng)銷商的發(fā)展起到?jīng)Q定作用,甚至大于了他的資金實力。

  舉例:有些經(jīng)銷商反應:你們廠家應該在我們當?shù)刈鲆恍V告,這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當?shù)氐挠绊懥捅任覀儚?,廠家沒有廣告支持,我們很難做啊!

   剖析一下這個經(jīng)銷商的思路:你們廠家:這說明這個經(jīng)銷商還是把自己定位成一個局外人,他不認為自己和廠家是一條船上的人, 他的言語之間還透露,想銷售的好廠家的廣告支持要到位??偢杏X競爭對手的廠家好。

   經(jīng)營思路包括哪些呢:

 1:公司的經(jīng)營管理狀況:

判定一個經(jīng)銷商經(jīng)營管理狀況從兩個方面:

一:問他:現(xiàn)在銷售的各個產(chǎn)品品項銷售的如何?每個月的盈利狀態(tài)怎么樣?看他怎么回答便知道他的營銷情況如何了?

二:管理狀況從員工的精神狀態(tài)和是否任用親人朋友,以及對待親人朋友的態(tài)度,能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。

 2:合作意愿:

   這也是非常關鍵的一個素質(zhì),經(jīng)銷商對廠家的意愿和態(tài)度,也是后期我們能否長期合作的思想基礎,沒有意愿,什么事情都很難做成;

  合作意愿從三個方面:

  一:對公司的企業(yè)文化是否認同:包括對公司的文化內(nèi)涵,公司的一些制度,公司的做事風格,公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略

  二:經(jīng)銷商做事情的熱情程度:有些經(jīng)銷商做事情心態(tài)很好,接人待物很熱情,好客。有些則不一樣,對任何事情都是很冷漠,很冷淡,漠不關心和抵觸情緒。

  三:經(jīng)銷商的信心和抱負,對未來的展望:

  我經(jīng)常聽到經(jīng)銷商說:江猛老師: 我們是沒有辦法才做經(jīng)銷商的,很累,很辛苦。有其它出路就不做經(jīng)銷商了。

  我們應該尋找那些有信心能做好產(chǎn)品的經(jīng)銷商,好的產(chǎn)品沒有銷售思路也是銷售不出去,同樣的產(chǎn)品放在不同經(jīng)營思路經(jīng)銷商的手里,一段時間之后,產(chǎn)品的市場占有率會差別很大的。

  3:經(jīng)營聲譽:

   1:在同行業(yè)中的口碑如何?

在客戶心目中的口碑如何?

通過和他的員工交談,和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了!

如果他們怨聲載道,抱怨不斷,慎重選擇與合作。

  舉例: 有一個電器經(jīng)銷商,他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多,就是山寨版的產(chǎn)品很多,這樣我們的產(chǎn)品交給他,客戶也認為我們的產(chǎn)品是山寨版的,說不清楚啊。

  一個經(jīng)銷商他應該有三個品牌:1:個人品牌:個人的聲譽;  2:公司品牌:公司的名;3:經(jīng)銷代理產(chǎn)品的品牌;

4:經(jīng)營實力:

 一個好的經(jīng)銷商的經(jīng)營實力體現(xiàn)兩方面:一是,他的資金實力;資金實力牽涉他的后期的發(fā)展規(guī)模和進貨程度;資金匱乏會影響他的后期的發(fā)展的。

  二是:他的配送能力:配送能力具備的車輛和人員。當新產(chǎn)品開始推廣能否加大鋪貨力度,人員能否跟的上;

   案例:某服裝品牌,全國用專賣店方式開拓市場;目地區(qū)經(jīng)銷商,拿下當?shù)亟?jīng)銷權(quán)后,兩年來就開設兩個專賣店,銷量很有限,一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當?shù)氐匿N量,準備再換經(jīng)銷商。

5:經(jīng)銷產(chǎn)品線:

  看看這個經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品和我們的沖突如何,如果經(jīng)營我們強勁對手的產(chǎn)品,并且銷量還不錯,我們慎重考慮,他不會主推我們的產(chǎn)品的。

6:事業(yè)傳承情況:

  有些經(jīng)銷商年齡比較大,準備傳給他的代;這個你要看看他能否傳承下去;有一部分經(jīng)銷商是很難傳承下去的,只能做其他的打算;

   我們選擇的經(jīng)銷商應該是如日中天的,而不是昨日就愛,昨日黃花那種的,更不能是夕陽西下的經(jīng)銷商。

   選擇大于努力,區(qū)域經(jīng)理,營銷總監(jiān)我們結(jié)合企業(yè)的實際,選擇我們最恰當?shù)慕?jīng)銷商發(fā)展我們的事業(yè)。

 

營銷管理江猛老師分享。

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