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營銷團隊鍛造教練
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江猛:<品牌多維度營銷與金牌銷售技巧提升訓練營
2016-01-20 33372
對象
營銷系統(tǒng)人員
目的
了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略的方法
內容
<品牌多維度營銷與金牌銷售技巧提升訓練營> ---主講:江猛老師 【課程背景】 如果我的工廠在一夜之間被燒掉了,但我的公司卻并不會就此垮掉。因為我們的市場還在,我們的品牌已深深地植入消費者的心中,成為他們生命中的一部分。 ----可口可樂公司董事長 強勢品牌的塑造是一個整合傳播的過程。具體就是“說什么?對誰說?怎么說?” 市場的競爭千變萬化,每一位管理者擔負市場營銷的重任,在未來的營銷道路上,更多企業(yè)進行了全員營銷,所有的一切工作都是以市場為導向,未來的產品不管有多好,只要不會營銷,一樣沒有銷路;因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路,讓公司的產品更加的貼近市場,貼近客戶; 在營銷的道路上我們如何以少勝多? 在營銷的額道路上我們如何低成本營銷? 【課程目標】  通過學習本課程,了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略的方法;  產品定位  市場機會分析  品牌的塑造  市場營銷的基本知識和理論  渠道建設與渠道管理  現場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案 【授課方式】  課程作業(yè)和現場討論比較多;  將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰(zhàn)演練等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  營銷系統(tǒng)人員。 【課程大綱】: 第一模塊:品牌多維度營銷 第一部分:品牌多維度營銷之品牌價值塑造  何謂企業(yè)的品牌資產  品牌的建立模式  品牌的關鍵要素  品牌的五個度 1:知名度 2:認可度 3:美譽度 4:忠誠度 5:依賴度  品牌對企業(yè)(經銷商)的價值  品牌---產品價值的體現;  品牌---企業(yè)核心價值的體現;  品牌---質量的保證;  品牌---信譽的保證;  品牌---消費者的首選;  品牌經營“五化”特征  消費階層化:細分客戶  渠道網絡化:區(qū)域精耕細作  經營職業(yè)化:公司化規(guī)范化運營。  競爭國際化:廠商一體做品牌  品牌區(qū)域化:增加產品附加值 第二部分:品牌多維度營銷之市場營銷深度分析  品牌營銷的4P與4C,缺一不可;  怎樣經營管理產品鏈: “如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”;  銷量倍增的五大策略;  品牌如何定價定天下;  不要薄利多銷,如何高利多銷,不要成本定價、如何價值定價;  提高利潤50%以上的策略是什么;  如何做公關第一、廣告第二;  如何組建強大的“營銷團隊”;  如何打造營銷競爭力;  企業(yè)家怎樣成為“價值專家”; 案例分析:現場討論我們自己的廣告語; 第三部分:品牌多維度營銷之市場調研  如何四只眼睛看市場;  如何成立“市場研發(fā)部”;  如何在行業(yè)中取得更大份額;  如何規(guī)避競爭;  如何超越競爭對手;  如何發(fā)現客戶的新需求;  如何細分市場、區(qū)隔產品; 案例分析: 寶潔產品的市場調研分析 第四部分: 品牌多維度營銷之聚焦營銷策略 品牌產品聚焦  聚集于明星產品  聚集產品的特性  【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法  品牌區(qū)域聚焦  客戶的心智階梯  第一名與第二名的區(qū)別  品牌區(qū)域聚集成為第一  品牌客戶聚焦  客戶的四種類型  聚集優(yōu)質客戶  砍掉劣質客戶 案例分析:海爾的產品組合策略; 第四部分:品牌多維度營銷之產品定位  如何產品定位:定位=地位;  如何提升產品的4大黃金價值(名字、包裝、賣點、服務);  學習并應用七大品牌戰(zhàn)略; 1:差異化戰(zhàn)略 2:低成本戰(zhàn)略 3:聚焦戰(zhàn)略 4:區(qū)域領先戰(zhàn)略 5:藍海戰(zhàn)略 6:價值鏈戰(zhàn)略 7:附加價值戰(zhàn)略  如何創(chuàng)新產品;  如何全球思維、本土操作; 教你 “葵花寶典”和“九陰真經”; 案例分析:康師傅和統(tǒng)一的競爭策略 品牌策劃與傳播的幾個關鍵點: 1:我是誰—產品的特點 2:我能做什么—產品的功能 3:為什么說—策劃的目標 4:向誰說—目標人群 5:說什么—產品營銷的重點 6:怎么說—表現手段 7:通過什么說—媒體組合 8:在什么時間說—媒體排期 9:效果怎么說—效果監(jiān)控和證明 喬布斯蘋果手機營銷密碼 1:造勢:未曾營銷先造勢,塑造神秘感,提高期待 2:極致:產品極致,優(yōu)點極致,身份極致, 3:饑餓:限時,限量,讓你害怕買不到,創(chuàng)造瘋狂搶購; 4:體驗:絕佳的體驗,讓你離不開手機,產生口碑傳播; 5:文化:打造超級粉絲文化,讓產品成為超級巨星; 6:意見領袖:讓一部分先用起來,其他人就跟風用了起來 第二模塊:金牌銷售技巧提升訓練 第一部分:銷售原理及關鍵銷售理念的疏導 一、銷售理念樹立  銷售過程中銷的是自己  讓自已看起來像個好產品 討論互動: 銷售人員不同風格的定位?  印象法則  銷售的兩種類型 討論: 坐銷,推銷,銷售,營銷的區(qū)別?  銷售過程中售的是觀念  觀--價值觀  念--信念 二、買賣關系解讀  買賣過程中買的是感覺  買賣過程中賣的是好處  面對面銷售我們應該具備的能力  區(qū)域銷售我們應該掌握的幾個理念:  品牌,促銷,渠道,終端形象, 三、人類行為的購買動機  追求快樂  逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買  銷售六大永恒不變的問句 第二部分: 銷售過程解析---系統(tǒng)化的銷售流程 一、客戶類型細分以及溝通模式 不同客戶性格類型分析  活躍表達型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 三、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發(fā)問是銷售的基本功  聽出客戶的關鍵點 四、產品介紹—讓產品會說話  讓產品通俗易懂,深入到每一個客戶心中  產品介紹的幾個關鍵點  產品介紹的FABEDS  如何讓產品介紹的更有價值 互動討論演練:現場產品介紹 五、異議處理  客戶異議的心路歷程  銷售人員不應該做的事情是什么?  客戶真假異議  零售當中的八大客戶異議處理技巧  如何化解客戶矛盾和異議 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  如何進行成交  成交用心大于技巧。 第三部分:渠道開發(fā)與管理 一: 渠道建設 1:什么是渠道? 2:我們?yōu)槭裁葱枰溃? 3:渠道的三種角色定位 4:我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 5:為什么要選擇和管理渠道? 6:銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系? 案例解析:娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討 7:成本壓力下,渠道的“六化”精細化管理 二:渠道商(經銷商)的激勵與管理維護 1:新形勢下,如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績? 2:渠道商管理與維護 案例互動:渠道商管理的策略探討? 3:新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道? 頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來? 課程作業(yè): 1:確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)? 2:我們渠道客戶的關懷系統(tǒng)? 3:我們未來的五年的市場競爭策略?
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