江猛,江猛講師,江猛聯(lián)系方式,江猛培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)鍛造教練
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江猛:<顧問式銷售技巧訓(xùn)練>
2016-01-20 19974
對(duì)象
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,渠道銷售及其他營(yíng)銷人員
目的
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟
內(nèi)容
課程大綱: 第一部分:了解我們的客戶 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷售的特殊性 5、大客戶銷售鏈 第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù) 1、大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 4、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理 10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第三部分:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí) 2、大客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營(yíng)銷 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問式銷售的八種武器 第四部分: 有效管理客戶 與客戶關(guān)系的四個(gè)層次 1.親密關(guān)系; 2.面對(duì)面關(guān)系; 3.品牌關(guān)系; 4.疏遠(yuǎn)關(guān)系; 怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類 客戶關(guān)系的管理維護(hù) 客戶滿意的分類 客戶忠誠(chéng)的種類 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析 建立與客戶的溝通體系 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度 如何防止客戶抱怨和客戶流失 第五部分:如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式: 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧:學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng):贊美的要點(diǎn) 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通? 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接: 1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策? 2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 第六部分:渠道商(經(jīng)銷商)的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下,如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)? 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 故事:王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事:?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商? √馬斯洛原理:人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
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