<絕對(duì)成交—金牌銷(xiāo)售技能6步6力訓(xùn)練> --江猛老師 【課程背景】: 銷(xiāo)售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說(shuō)自己在工作中沒(méi)有用心；銷(xiāo)售不是在成交的時(shí)候才叫銷(xiāo)售，現(xiàn)在的銷(xiāo)售化解在無(wú)形當(dāng)中，無(wú)處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。 “絕對(duì)成交——銷(xiāo)售技能的6步6力訓(xùn)練”是江猛老師總結(jié)提煉上萬(wàn)家企業(yè)，眾多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成交流程，從六個(gè)方面進(jìn)行了解客戶(hù)，直擊客戶(hù)的內(nèi)心。 你知道你身邊有99%的人都是用收入來(lái)衡量你這個(gè)人的嗎？ 為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬(wàn)元以上？因?yàn)槟悴欢山坏募记?. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)銷(xiāo)售人員總會(huì)受到一系列的困惑,甚至難以自拔,甚至自我放棄:  你還在為團(tuán)隊(duì)配合不夠而發(fā)愁嗎？  你還在為團(tuán)隊(duì)不能持續(xù)激情，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)而苦無(wú)辦法嗎？  你還在為面對(duì)客戶(hù)的拒絕無(wú)法打開(kāi)雙方的溝通而苦惱嗎？  你還在為沒(méi)有辦法持續(xù)有效的跟進(jìn)客戶(hù)而痛苦嗎？  你還在為面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)時(shí)，手忙腳亂,擔(dān)心害怕不降價(jià)失去客戶(hù)而內(nèi)心糾結(jié)嗎？  你還在為面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)產(chǎn)品不能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)而懊悔不已嗎？  你還在為客戶(hù)意向確定，但是不能迅速成交而郁悶嗎？  你還在為做銷(xiāo)售很長(zhǎng)時(shí)間能力一直提升很慢而自甘墮略嗎？  你還在為自己找不到大客戶(hù)，提高不了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不知所措嗎？  你還在為多年的老客戶(hù)，由于一點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)不到位失去她而自責(zé)嗎？  不管你是開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)渠道，店面銷(xiāo)售，面對(duì)面銷(xiāo)售，還是電話(huà)銷(xiāo)售你都會(huì)遇到困惑；  有眾多銷(xiāo)售人員是因?yàn)檎也坏酵黄贫晕曳艞墸?  有眾多的銷(xiāo)售人員潛質(zhì)很好，但最后都是銷(xiāo)售在銷(xiāo)售的崗位上--他們或許是等死，郁悶死，找死，戰(zhàn)死，淹死?。。∥覀儾灰廊?，我要好好地活下去，堅(jiān)守在銷(xiāo)售的道路上不斷的創(chuàng)造奇跡。 【課程收益】: 收益1：讓聽(tīng)課學(xué)員學(xué)會(huì)自我能力提升的技巧; 收益2：彌補(bǔ)自己在銷(xiāo)售方面的不足; 收益3：尋找自己成交方面的瓶頸; 收益4：熟悉客戶(hù)類(lèi)型,分辨客戶(hù)角色，絕對(duì)成交所有類(lèi)型的客戶(hù)； 收益5：掌握絕對(duì)成交的六大步驟，分析自己每一個(gè)步驟的障礙，打通成交的鏈條； 收益6：熟悉記住客戶(hù)常用的十大拒絕的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言和技巧； 收益7：學(xué)會(huì)客戶(hù)關(guān)系的處理，售后服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始； 【課程亮點(diǎn)】: 本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動(dòng)+PK+訓(xùn)練 亮點(diǎn)1：每個(gè)企業(yè)一個(gè)學(xué)習(xí)顧問(wèn)的深入跟蹤； 亮點(diǎn)2：課程中間會(huì)布置作業(yè)，然后回去落地研討； 亮點(diǎn)3：培訓(xùn)課件都會(huì)給到企業(yè)，聽(tīng)課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享； 亮點(diǎn)4：培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月我們會(huì)出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測(cè)試下對(duì)老師所講內(nèi)容的吸收情況； 亮點(diǎn)5：真正讓學(xué)習(xí)的知識(shí)運(yùn)用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用； 【課程對(duì)象】：  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員，銷(xiāo)售精英； 【課程時(shí)間】:1天 【課程大綱】：　 第一部分：客戶(hù)的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力） 一：判斷客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略 客戶(hù)性格類(lèi)型分析  活躍表達(dá)型客戶(hù)溝通  完美分析型客戶(hù)溝通  力量支配型客戶(hù)溝通  溫和耐心型客戶(hù)溝通  綜合變化型客戶(hù)溝通 客戶(hù)人格和購(gòu)買(mǎi)模式分類(lèi)  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 大客戶(hù)角色分配及銷(xiāo)售溝通的標(biāo)準(zhǔn) 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練； 問(wèn)題討論： 1：你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷(xiāo)售人員一定提成很高？！ 2：客戶(hù)說(shuō)我考慮一下，如何應(yīng)對(duì)？ 3：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程客戶(hù)一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 4：你介紹了這么久我如果沒(méi)買(mǎi)，很不好意思的 以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？  知己知彼找客戶(hù)需求  問(wèn)問(wèn)題的4原則  四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì) 二：如何尋找客戶(hù)、培養(yǎng)客戶(hù) 你的客戶(hù)在哪里？  坐銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變；  哪些是你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？  尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的方法，渠道，策略？  持續(xù)跟蹤客戶(hù)的工具有哪些？  短信如何發(fā)有效果？  宣傳單上面印刷上面值得收藏？ 第二部分：客戶(hù)接觸與信賴(lài)感建立（親和力）  寒暄與贊美  客戶(hù)最喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？  客戶(hù)最討厭什么樣的銷(xiāo)售人員？  見(jiàn)到客戶(hù)我們可以聊什么？  客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶(hù)的管理  銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題  溝通的原理  溝通中間的障礙  影響銷(xiāo)售溝通的三個(gè)要素  銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式  銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧 背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題 第三部分：引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”(影響力) 一：產(chǎn)品介紹的最佳方法 1：產(chǎn)品的FABEDS技巧 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接 2、SPIN提問(wèn)技巧 二、解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式 三、如何建立高度客戶(hù)影響力？ 第四部分：銷(xiāo)售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力） 一：如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕 顧客最常用的十大推托借口如何應(yīng)對(duì)  借口之一：我要考慮考慮  借口之二：太貴了  借口之三：別家更便宜  借口之四：超出預(yù)算  借口之五：我很滿(mǎn)意目前所用的產(chǎn)品  借口之六：××?xí)r候我再買(mǎi)  借口之七：我要問(wèn)××人  借口之八：暫時(shí)不需要  借口之九：有沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)  借口之十：產(chǎn)品不好（包裝，顏色，款式，售后等） 二、如何處理客戶(hù)的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài) 第五部分：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程（牽引力） 1：盲目期：（一句話(huà)銷(xiāo)售，打破平衡） 案例：這種型號(hào)的多少錢(qián)？ 2：注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望） 例：銷(xiāo)售的7個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 3：欲望期：（畫(huà)圖展現(xiàn)、多叢燒火） 案例：你再便宜300元，我就要了 4：猶豫期：（擴(kuò)展贊美） 5：冷靜期：（暈輪效應(yīng)） 6：臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造） 案例：呀，好像太露了 ?! 案例討論： 親身經(jīng)歷銷(xiāo)售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6個(gè)階段制造牽引 第六部分: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）  一：如何突破自我  高手賣(mài)產(chǎn)品的三賣(mài)三不賣(mài)  如何提升自我  認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的真正核心是什么  高效銷(xiāo)售法的核心內(nèi)容總結(jié)  直擊客戶(hù)內(nèi)心的營(yíng)銷(xiāo)真經(jīng)  人性：角度，身份感，好處，好奇心，從眾心理？  賣(mài)焦點(diǎn)不賣(mài)全部；賣(mài)什么的不要不賣(mài)什么？  客戶(hù)最相信誰(shuí)？客戶(hù)最不相信誰(shuí)？  饑餓營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)的合理并用？  當(dāng)下社會(huì)人和人之間什么缺失？  你的銷(xiāo)售證據(jù)在哪里？