<區(qū)域經(jīng)理銷售渠道有效拓展和管理> --江猛老師 課程背景： 在新市場，新政策，新消費(fèi)，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)渠道的創(chuàng)新和管理不得不轉(zhuǎn)變，渠道的有效管理是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口； 我們當(dāng)下眾所周知的一些公司，他們因為渠道的管理穩(wěn)固，因此企業(yè)的產(chǎn)品可以順暢的推向市場的各個角落； 加多寶的渠道建設(shè)—雖然有王老吉轉(zhuǎn)變成了加多寶，渠道為他們的銷量起到舉足輕重的作用； 哇哈哈的渠道建設(shè)—很多新產(chǎn)品可以非?？焖俚淖呦蚴袌?； 格力的渠道建設(shè)—多元化，穩(wěn)固的渠道，是企業(yè)發(fā)展的后盾； 現(xiàn)在電商渠道的發(fā)展，讓很多企業(yè)喘不過起來，甚至找不到方向。因此我們渠道的發(fā)展和創(chuàng)新迫在眉睫。 課程收益: 收益1：區(qū)域經(jīng)理如何拓展自己的渠道; 收益2：明確自己的渠道現(xiàn)狀和問題; 收益3：尋找自己渠道的瓶頸; 收益4：渠道管理的方法和思路； 收益5：輔導(dǎo)渠道的基本功； 收益6：渠道客情關(guān)系的處理； 收益7：渠道管理的具體細(xì)節(jié)； 課程亮點: 本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動+PK+訓(xùn)練 亮點1：每個企業(yè)一個學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤； 亮點2：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討； 亮點3：培訓(xùn)課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享； 亮點4：培訓(xùn)結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況； 亮點5：真正讓學(xué)習(xí)的知識運(yùn)用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用； 課程對象：  區(qū)域銷售團(tuán)隊； 課程時間:2天 課程大綱： 第一部分: 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域渠道拓展  家居渠道商調(diào)查  區(qū)域經(jīng)理如何有效了解和規(guī)劃自己的區(qū)域  鎖定目標(biāo)渠道商  區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)  考察目標(biāo)渠道  區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)渠道商的接觸  渠道商開發(fā)操作要點與技巧  區(qū)域經(jīng)理渠道拓展和開發(fā)  開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？  渠道溝通和維護(hù)技巧 區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式  經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格  競爭對手市場分析  營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析 第二部分: 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理 一：如何建設(shè)區(qū)域營銷團(tuán)隊  區(qū)域營銷團(tuán)隊的表現(xiàn)與特點  建設(shè)區(qū)域營銷團(tuán)隊的核心步驟  組建區(qū)域營銷團(tuán)度的關(guān)鍵要素  團(tuán)隊合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊如何工作？  團(tuán)隊的成長階段與不同的合作狀態(tài) 二：區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊管理創(chuàng)新  1：自我管理能力創(chuàng)新：  角色認(rèn)知創(chuàng)新；權(quán)力運(yùn)用創(chuàng)新  時間管理創(chuàng)新；溝通協(xié)調(diào)創(chuàng)新  2：工作管理能力創(chuàng)新:  目標(biāo)管理創(chuàng)新；計劃與執(zhí)行創(chuàng)新  檢查與監(jiān)控創(chuàng)新；會議管理創(chuàng)新  3：員工管理能力創(chuàng)新：  有效授權(quán)創(chuàng)新；培育輔導(dǎo)創(chuàng)新  績效考評創(chuàng)新；員工激勵創(chuàng)新  4：團(tuán)隊管理能力創(chuàng)新：  團(tuán)隊協(xié)作創(chuàng)新；沖突處理創(chuàng)新；  問題解決創(chuàng)新；高效團(tuán)隊建設(shè)創(chuàng)新 案例分析討論: 區(qū)域經(jīng)理的日常報表管理 區(qū)域經(jīng)理銷售目標(biāo)管理 日表報,月報表,季度報表 第三部分:新競爭環(huán)境下怎樣維護(hù)好自己的區(qū)域渠道 一: 新環(huán)境下如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績  經(jīng)銷商有何需求：  了解你的經(jīng)銷商  如何激勵經(jīng)銷商的團(tuán)隊  激勵方法：精神激勵  與經(jīng)銷商交往的原則  經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)  經(jīng)銷商管理的10個觀點 二: 渠道商管理與維護(hù)的操作要點  進(jìn)銷存管理  銷售基礎(chǔ)管理  交易政策管理  經(jīng)銷商人員管理  服務(wù)水平管理  經(jīng)營管理支援  廣告與促銷管理  信息管理與支持 三:渠道日常管理  銷售回款管理  庫存管理  銷售區(qū)域與價格、促銷管理  分銷、零售客戶管理  目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理  市場開發(fā)工作的引導(dǎo)  要貨計劃的管理  物流、配送的管理  競爭、淘汰機(jī)制，實行儲備渠道制定進(jìn)行管理 四: 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？  如何做好客情維護(hù)  渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)  周期性情感電話、短信及郵件拜訪  重大營銷事件發(fā)生時期客情維護(hù)  客戶個人情景客情維護(hù)  客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？  如何做好經(jīng)銷商客情關(guān)系的服務(wù) 五：輔導(dǎo)管理渠道商的流程  選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)  判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面  輔導(dǎo)渠道商的五步法  渠道商老板的激勵菜譜  應(yīng)該對渠道商的培訓(xùn)  如何讓渠道商老板主動做事情？  企業(yè)贏得優(yōu)秀渠道商須具備的八種管理技能  全國渠道商運(yùn)營支持系統(tǒng)資料  渠道商營銷的支持系統(tǒng) 六: 成本壓力下，家居行業(yè)渠道的“六化”管理  1: 家居行業(yè)渠道扁平化  2: 家居行業(yè)渠道多元化  3: 家居行業(yè)渠道執(zhí)掌化  4: 家居行業(yè)市場樣板化  5: 家居行業(yè)渠道價值化  6: 家居行業(yè)終端超級化 案例分析: 家居業(yè)的渠道發(fā)展與轉(zhuǎn)變 第四部分: 區(qū)域經(jīng)理必須具體的經(jīng)銷商管理能力 一：輔助渠道商(加盟商)轉(zhuǎn)型做大做強(qiáng)的思路  坐商向行商  從粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式  穩(wěn)坐泰山；不思進(jìn)取類型；得過且過；積極進(jìn)取類型  短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變  積極參與競爭的意識樹立做強(qiáng)做大的思想  從推銷的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變  從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變  從產(chǎn)品銷售商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌  從個體戶向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變 二：輔導(dǎo)加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新  低成本市場開發(fā)  消費(fèi)者對品牌關(guān)注的五個度  促銷系統(tǒng)  輔導(dǎo)門店銷售之六脈神劍  第一式：如何吸引客人  第二式：如何留住客人  第三式：如何了解客人和高效的溝通  第四式：如何塑造價值  第五式：如何處理客戶的疑問  第六式：如何撲捉不同客戶的購買信號