客戶：山東比德文集團(tuán) 地點(diǎn)：山東省 - 濰坊 時(shí)間：2011/3/6 0:00:00 董博雅：山東比德文集團(tuán)《營(yíng)銷特訓(xùn)》大氣、震撼、務(wù)實(shí)、高效、愉快、成功！ 董博雅應(yīng)山東比德文集團(tuán)邀請(qǐng)，攜團(tuán)隊(duì)為該司營(yíng)銷軍團(tuán)實(shí)施了兩天三晚的《營(yíng)銷特訓(xùn)》。比德文集團(tuán)成立于2001年，十年狂歌猛進(jìn)，已擁有占地1480畝的全球最大電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)園，天津、無錫兩大現(xiàn)代化高科技生產(chǎn)基地。員工人數(shù)3000多人，年生產(chǎn)能力200余萬輛，年產(chǎn)值數(shù)十億元，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。通過與劉德華、黃圣依、美的、李寧、央視黃金劇場(chǎng)、央視熱播青春偶像劇等高端品牌聯(lián)手，“比德文”品牌價(jià)值已逾51億。本次特訓(xùn)主題：《借鑒解放軍戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 鍛造藍(lán)血營(yíng)銷軍團(tuán)》 一、我們是來干什么的？學(xué)營(yíng)銷？不！我們是來學(xué)打仗的！ 這是一個(gè)輝煌的時(shí)代；這是一個(gè)英雄有用武之地的時(shí)代；這是一個(gè)八仙過海，各顯神通的時(shí)代；這是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰的時(shí)代；這是一個(gè)不進(jìn)則退，快速成長(zhǎng)的時(shí)代；這是一個(gè)激情燃燒，智勇雙全的時(shí)代……這個(gè)時(shí)代，衣食住行吃喝玩樂，全都在營(yíng)銷巨掌掌控之中。因?yàn)闋I(yíng)銷，我們穿“七匹狼”吃“小胞羊”住“萬科”房，喝“娃哈哈”，嚼“哈藥六廠”，看《英雄》賞《魔戒》論《無極》評(píng)《超女》追《夢(mèng)想中國(guó)》走《星光大道》……他們并不一定是最好的，但他們是營(yíng)銷做的最成功的，所以人們被“忽悠”著自愿選擇他們，還說“謝謝啊”！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的每個(gè)自然人都自覺不自覺地被卷入浩浩蕩蕩的“營(yíng)銷”大潮之中。營(yíng)銷軍團(tuán)更是肩負(fù)著開疆裂土、攻城略地的責(zé)任。營(yíng)銷領(lǐng)域中的“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英）們更是雄糾糾氣昂昂，意氣風(fēng)發(fā)地前進(jìn)在這個(gè)波瀾壯闊的風(fēng)口浪尖上。他們仿若戰(zhàn)爭(zhēng)年代那些運(yùn)籌帷幄、縱橫捭闔、鐵馬金戈的將帥與謀士一樣渴望攻城略地、席卷八荒、橫掃六合、決戰(zhàn)決勝、一統(tǒng)江湖。但營(yíng)銷軍團(tuán)到了一定階段，總是自覺不自覺地進(jìn)入了一系列瓶頸。營(yíng)銷人員：1、不知道做什么？（沒有目標(biāo)/任務(wù)不清/沒有規(guī)劃）2、消極等待/漫無目的/兵閑則亂3、盲目/盲從/盲動(dòng)4、亂做/無章法/有苦勞/無功勞5、走錯(cuò)路/走老路/執(zhí)迷不悟6、享樂主義、自由主義、報(bào)復(fù)主義、流寇主義、單純銷售思想 ....................................................管理人員:1、有領(lǐng)導(dǎo)人員無決策指揮：放羊 2、有管理人員無管理行為：計(jì)劃/組織/指揮/協(xié)調(diào)/控制 3、山頭主義、本位主義、個(gè)人英雄主義 4、與部屬爭(zhēng)利、與同級(jí)爭(zhēng)權(quán) ....................................................營(yíng)銷全員：1、有組織無紀(jì)律/有規(guī)定無遵守2、有個(gè)人績(jī)效無團(tuán)隊(duì)績(jī)效3、怪規(guī)則/怪領(lǐng)導(dǎo)/怪組織明星隊(duì)員：個(gè)人英雄主義/山頭主義后進(jìn)隊(duì)員：悲觀主義/自由主義/逃跑主義.................................................... 當(dāng)營(yíng)銷軍團(tuán)到了如此瓶頸，領(lǐng)導(dǎo)者管理者指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、推動(dòng)、訓(xùn)斥都聞風(fēng)也不動(dòng)、雷打也不動(dòng)時(shí)，不是個(gè)人有問題，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)作風(fēng)出了問題。一個(gè)組織的戰(zhàn)斗力，不在于規(guī)模的大小、資源的多少、能力的強(qiáng)弱，而在于有沒有使命、有沒有宗旨、有沒有靈魂、有沒有作風(fēng)。三軍可以?shī)Z帥，但不可奪氣。而賦予團(tuán)隊(duì)靈魂、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、作風(fēng)、士氣最有效的方式就是進(jìn)入戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)。正如在《營(yíng)銷特訓(xùn)》開訓(xùn)動(dòng)員時(shí)，比德文營(yíng)銷公司魏總經(jīng)理所問的一樣：“我們是來干什么的？學(xué)習(xí)營(yíng)銷？不！我們是來學(xué)打仗的！” 風(fēng)雪中定型二、宜將剩勇追窮寇，不可估名學(xué)霸王！30年來，中國(guó)企業(yè)一直熱衷于“大/強(qiáng)/快”，可為什么30年來中國(guó)企業(yè)頻頻出現(xiàn)下列現(xiàn)象：大公司干不過小公司？---小公司可以干過大公司！強(qiáng)公司干不過弱公司？---弱公司可以干過強(qiáng)公司！快公司干不過慢公司？---慢公司可以干過快公司！同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)沒利潤(rùn)？快速成長(zhǎng)的品牌公司也是“前有狼、后有虎、中間還有一群小老鼠”根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律中的“三四規(guī)則”，如何從前十至前四之間奮進(jìn)到前三？光有產(chǎn)品過硬、品牌拉動(dòng)、資金硬砸都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至舍本逐末，因?yàn)椤皼Q定戰(zhàn)爭(zhēng)的是人，而不是武器！”。而進(jìn)入行業(yè)前十至前四之間的公司，老的營(yíng)銷干將已解決了生存問題，營(yíng)銷能人也有“老虎屁股摸不得”，游擊隊(duì)在“冒油”，野戰(zhàn)軍好“撒野”！如何設(shè)定更高的目標(biāo)與追求，激勵(lì)營(yíng)銷軍團(tuán)一鼓作氣，向著第一的目標(biāo)前進(jìn)？ 回首來時(shí)路，比德文已十年，當(dāng)年的“比德文人”走過“貿(mào)、技、工”成長(zhǎng)之路到如今“放眼天下雄心在，幾多風(fēng)雨幾多晴”。比德文人的夢(mèng)想、追求、使命、雄心、激情無時(shí)不激勵(lì)和鞭策著比德文不可驕傲自滿、不可固步自封、不可消極等待，我們要搶抓機(jī)會(huì)，敢抓機(jī)會(huì)。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的強(qiáng)權(quán)，物欲的膨脹，技術(shù)的喧囂……把許多人的精神生活推向了浮躁與苦悶，許多人找不到生命的位置和精神的家園，甚至心靈的港灣，唯克多·弗朗克稱之為“存在的空虛”。如何把精神的苦痛轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造的動(dòng)力，把守業(yè)的疲勞轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)的激情，從而尋找到生命的價(jià)值，使我們的精神家園更加郁郁蔥蔥，心靈的境界更加充實(shí)、寧?kù)o，這是現(xiàn)代人畢其一生的課題。人生有限，潛能無限，世上無路，走的人多了也就成了路。我們是緊抱著己有的奶酪不放，還是勇敢地尋找新的奶酪？我們是在老路上茫然掙扎，消極等待，還是另辟出路，放膽一搏？我們是隨波逐流，泯然于眾，還是尋覓新生，突圍而出？我們需要一次次的突圍！我們要通過一次又一次精神和潛能的突圍，走向人生更高的境界?！耙刑煺蘸；o數(shù)，高山流水心自知”“雖有絕頂誰能窮，但愿此心無所住?！泵课怀晒φ叩囊簧际且淮未纹评O成蝶的歷程，都是一次次向自我挑戰(zhàn)的征程，都是一次次精神與潛能的突圍之旅。力爭(zhēng)做最好的自己，成為最好的“我”！“沒有比人更高的山，沒有比腳更長(zhǎng)的路”，這世界僅是人類白駒過隙的一個(gè)驛站，但每個(gè)人都要盡力留下點(diǎn)什么作為生命的佐證，這樣，我們才能自豪地說：這個(gè)世界我曾來過！我們要準(zhǔn)備好下一次的突圍。我們要計(jì)劃好下一次的亮劍。利劍出鞘/龍行天下/劍鋒所指/所向披靡!“鐘山風(fēng)雨起蒼黃，百萬雄師過大江。虎踞龍盤今勝昔，天翻地覆慨而慷。宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王。天若有情天亦老，人間正道是滄桑?！敝飨倪@首詞在每位參訓(xùn)指戰(zhàn)員的口出齊聲地唱響、回蕩在課堂中，也將縈繞在比德文營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上，成為沖擊前三的戰(zhàn)歌......閱兵式三、沿著解放軍戰(zhàn)略路線 向著全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍！比德文公司成熟市場(chǎng)在北方，南方市場(chǎng)也已有偵察部隊(duì)，如何向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍？什么時(shí)機(jī)“打過長(zhǎng)江去，解放全中國(guó)”？光有志氣與勇氣會(huì)犯冒險(xiǎn)主義錯(cuò)誤。 過去，我們憑著“古代劍客與對(duì)手狹路逢時(shí)，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對(duì)手的劍下也雖敗猶榮”的“亮劍精神”，僥幸沒有成為先烈而幸運(yùn)地成為先驅(qū)。而今“當(dāng)代劍客，以正合，以奇勝，藏劍于九地之下，鑄劍于廟堂之中，練劍于弱敵之前，舞劍于九天之上，從藍(lán)海殺向紅海，保存自己，打敗群雄，橫掃六合，開拓八荒，決戰(zhàn)決勝，一路凱歌，全國(guó)一統(tǒng)，笑傲江湖?！边@是獨(dú)孤九劍的成長(zhǎng)之路與致勝之道。而在實(shí)施“毛式獨(dú)孤九劍”致勝之道之前，必須審視敵我內(nèi)外兩方面狀況。一、審視我情：1、不要丟了根據(jù)地（不要被對(duì)手端了老窩）（家中無糧、心中發(fā)慌）2、最好的防守是進(jìn)攻（向自己進(jìn)攻、攻勢(shì)防御）3、對(duì)手血拼（惡意競(jìng)爭(zhēng)）的地方，如果是戰(zhàn)術(shù)性的，理性地激情（等中打） 如果是戰(zhàn)略性的，并且我方實(shí)力根基也太弱，更拼也不劃算，可適當(dāng)放。4、下一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)在哪里（戰(zhàn)略透視）？5、所在攻勢(shì)都會(huì)千變?nèi)f化，各級(jí)指揮員在總部大戰(zhàn)略布局下戰(zhàn)役戰(zhàn)區(qū)靈活機(jī)動(dòng)6、各戰(zhàn)區(qū)都有艱辛的任務(wù)和不斷尋找戰(zhàn)機(jī)、擴(kuò)大戰(zhàn)果的機(jī)智、斗志、決心、信心。（1.7-3倍）7、戰(zhàn)果會(huì)有得有失，戰(zhàn)區(qū)成果會(huì)有好有壞，各戰(zhàn)區(qū)指揮員要有大局觀與氣度8、最關(guān)鍵因素是？人！二、審視敵情：（略）三、戰(zhàn)略步驟****綜合分析行業(yè)趨勢(shì)和企業(yè)自身比較優(yōu)勢(shì)，下決心改變傳統(tǒng)粗放的營(yíng)銷模式（對(duì)外產(chǎn)品+業(yè)務(wù)員+分銷+政策，對(duì)內(nèi)目標(biāo)+回款），選擇重點(diǎn)區(qū)域，兵發(fā)第二終端，到競(jìng)爭(zhēng)薄弱的地方，開拓二、三級(jí)市場(chǎng)，點(diǎn)上做透，面上做實(shí)，橫向開拓空白市場(chǎng)、縱深精細(xì)化深耕細(xì)作，品牌廣告與地面部隊(duì)空地一體戰(zhàn)，雙向拉動(dòng)，快速?gòu)?fù)制，放眼全國(guó)做大、做強(qiáng)，這是**營(yíng)銷工作的戰(zhàn)略決策，是競(jìng)爭(zhēng)的大勢(shì)所趨，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要。全公司上下要下定決心，眾志成城，沿著“獨(dú)孤九劍”的套路堅(jiān)定地走下去。第一劍：戰(zhàn)略決策，志在必得第二劍：策劃先行，運(yùn)籌帷幄第三劍：先譴分隊(duì)，試點(diǎn)摸索第四劍：總結(jié)推廣，利劍出鞘第五劍：循序漸進(jìn)，快速?gòu)?fù)制第六劍：群劍狂舞，開拓八荒第七劍：決戰(zhàn)決勝，橫掃六合第八劍：山登絕頂，倚天屠龍第九劍：全國(guó)一統(tǒng)，笑傲江湖“一切反動(dòng)派都是紙老虎……在戰(zhàn)略上我們要藐視一切敵人，在戰(zhàn)術(shù)上我們要重視一切敵人……如果不是在整體上藐視敵人，我們就要犯機(jī)會(huì)主義的錯(cuò)誤；但是在具體問題上，如果我們不重視它，我們就要犯冒險(xiǎn)主義的錯(cuò)誤”——毛澤東。從戰(zhàn)略角度上看，市場(chǎng)上阻礙**取得勝利的一切力量，一切問題都是“紙老虎”，將來必將被我們克服和戰(zhàn)勝，但在具體戰(zhàn)術(shù)問題上，我們要重視一切問題，從容不迫地逐個(gè)干凈，徹底地解決，各個(gè)擊破。著名的“斯托克代爾悖論”認(rèn)為：一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的人，必須堅(jiān)持你一定會(huì)成功的信念，同時(shí)要頑強(qiáng)地面對(duì)現(xiàn)實(shí)中最殘忍的事實(shí)，不管有多大的困難，不管他們是什么，我們都要在茫茫的黑暗之中，發(fā)出生命的微光，帶領(lǐng)隊(duì)伍走向勝利。營(yíng)銷作戰(zhàn)模擬四、靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷決戰(zhàn)決勝“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”中國(guó)人民解放軍的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略目標(biāo)：槍桿子里面出政權(quán)、解放全中國(guó)戰(zhàn)略策略：農(nóng)村包圍城市、武裝奪取政權(quán)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：靈活機(jī)動(dòng)紅軍時(shí)期—游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（十六字訣）敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追，游擊戰(zhàn)里操勝算。 大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)里殲敵人 。（以游擊戰(zhàn)為手段、以運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)為目的。保存自己、消滅敵人。） 抗戰(zhàn)時(shí)期—國(guó)共合作、獨(dú)立自主的山地游擊戰(zhàn) 解放時(shí)期--游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)、大迂回、大包圍（十大軍事原則） 你打你的、我打我的！有什么槍、打什么仗，有什么條件打什么戰(zhàn)爭(zhēng)！ 立足自己/實(shí)事求是/靈活機(jī)動(dòng)/超越競(jìng)爭(zhēng)！就是藍(lán)海戰(zhàn)略！攻防演習(xí)激烈競(jìng)爭(zhēng)五、教學(xué)相長(zhǎng) 共同突破“三人行，皆為我?guī)煛薄１菊n題培訓(xùn)采用的是：1+2+3+4的訓(xùn)練模式（10%理論指導(dǎo)+20%模擬實(shí)戰(zhàn)+30%全員研討+40%深度總結(jié)與主題報(bào)告）。特別感謝比德文全體參訓(xùn)指戰(zhàn)員全程全情參訓(xùn)，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷深度探索與研討議題。很多議題的核心觀點(diǎn)都是在全員碰撞中形成的真知灼見。80%的課題設(shè)計(jì)與內(nèi)容也都是當(dāng)場(chǎng)開發(fā)形成的（雖然主訓(xùn)團(tuán)隊(duì)基本上連續(xù)三天沒有睡覺，但成長(zhǎng)比成功更重要，實(shí)用比好看更重要，切合實(shí)際比高深花招更負(fù)責(zé)。）。很多議題事后都值得進(jìn)一步深思。如：營(yíng)銷對(duì)手的戰(zhàn)斗力生成到底有哪些？軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力生成＝人*武器*人與武器的結(jié)合，而營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)中不是滅掉對(duì)方的兵力，而是打掉對(duì)方的火力。對(duì)方的火力構(gòu)成有哪些？模型與當(dāng)量如何？營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)蘇軍的當(dāng)量對(duì)比還是學(xué)美軍的“五環(huán)打擊”？多方面火力競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與對(duì)比如何？等。軍事斗爭(zhēng)的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，如游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)、大迂回、大包圍、穿插、分割等戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)應(yīng)該應(yīng)用于對(duì)方的火力配系、資源競(jìng)爭(zhēng)搶奪中。而從比德文行業(yè)綜合實(shí)力來看，主訓(xùn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為解放軍的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并不完全適合實(shí)用于比德文營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，而美軍的“五環(huán)打擊”戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)可能更適合實(shí)用于比德文?？上商烊淼臅r(shí)間不知不覺中就過去了，無暇補(bǔ)及，甚為遺憾。“比德比文皆上品，利人利已是真禪”。向比德文致敬！向比德文致謙！ 特訓(xùn)營(yíng)指揮部領(lǐng)導(dǎo)（總司令/總政委/總參謀長(zhǎng)/政治部主任/后勤部長(zhǎng)/前線總指揮）兩大軍團(tuán)全程對(duì)決六個(gè)縱隊(duì)全程PK團(tuán)結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑相親相愛一家人最后：感謝舒總、魏總、文總等領(lǐng)導(dǎo)，感謝人力資源部李部長(zhǎng)、朱經(jīng)理，感謝全體參訓(xùn)指戰(zhàn)員、戰(zhàn)友。時(shí)間有限，友情無限。