董博雅：山東比德文集團《營銷特訓》大氣、震撼、務實、高效、愉快、成功！ 董博雅應山東比德文集團邀請，攜團隊為該司營銷軍團實施了兩天三晚的《營銷特訓》。比德文集團成立于2001年，十年狂歌猛進，已擁有占地1480畝的全球最大電動車產(chǎn)業(yè)園，天津、無錫兩大現(xiàn)代化高科技生產(chǎn)基地。員工人數(shù)3000多人，年生產(chǎn)能力200余萬輛，年產(chǎn)值數(shù)十億元，營銷及服務網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。通過與劉德華、黃圣依、美的、李寧、央視黃金劇場、央視熱播青春偶像劇等高端品牌聯(lián)手，“比德文”品牌價值已逾51億。本次特訓主題：《借鑒解放軍戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 鍛造藍血營銷軍團》 一、我們是來干什么的？學營銷？不！我們是來學打仗的！ 這是一個輝煌的時代；這是一個英雄有用武之地的時代；這是一個八仙過海，各顯神通的時代；這是一個激烈競爭，優(yōu)勝劣汰的時代；這是一個不進則退，快速成長的時代；這是一個激情燃燒，智勇雙全的時代……這個時代，衣食住行吃喝玩樂，全都在營銷巨掌掌控之中。因為營銷，我們穿“七匹狼”吃“小胞羊”住“萬科”房，喝“娃哈哈”，嚼“哈藥六廠”，看《英雄》賞《魔戒》論《無極》評《超女》追《夢想中國》走《星光大道》……他們并不一定是最好的，但他們是營銷做的最成功的，所以人們被“忽悠”著自愿選擇他們，還說“謝謝啊”！市場經(jīng)濟中的每個自然人都自覺不自覺地被卷入浩浩蕩蕩的“營銷”大潮之中。營銷軍團更是肩負著開疆裂土、攻城略地的責任。營銷領(lǐng)域中的“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英）們更是雄糾糾氣昂昂，意氣風發(fā)地前進在這個波瀾壯闊的風口浪尖上。他們仿若戰(zhàn)爭年代那些運籌帷幄、縱橫捭闔、鐵馬金戈的將帥與謀士一樣渴望攻城略地、席卷八荒、橫掃六合、決戰(zhàn)決勝、一統(tǒng)江湖。但營銷軍團到了一定階段，總是自覺不自覺地進入了一系列瓶頸。營銷人員：1、不知道做什么？（沒有目標/任務不清/沒有規(guī)劃）2、消極等待/漫無目的/兵閑則亂3、盲目/盲從/盲動4、亂做/無章法/有苦勞/無功勞5、走錯路/走老路/執(zhí)迷不悟6、享樂主義、自由主義、報復主義、流寇主義、單純銷售思想 ....................................................管理人員:1、有領(lǐng)導人員無決策指揮：放羊 2、有管理人員無管理行為：計劃/組織/指揮/協(xié)調(diào)/控制 3、山頭主義、本位主義、個人英雄主義 4、與部屬爭利、與同級爭權(quán) ....................................................營銷全員：1、有組織無紀律/有規(guī)定無遵守2、有個人績效無團隊績效3、怪規(guī)則/怪領(lǐng)導/怪組織明星隊員：個人英雄主義/山頭主義后進隊員：悲觀主義/自由主義/逃跑主義.................................................... 當營銷軍團到了如此瓶頸，領(lǐng)導者管理者指導、領(lǐng)導、推動、訓斥都聞風也不動、雷打也不動時，不是個人有問題，是整個團隊作風出了問題。一個組織的戰(zhàn)斗力，不在于規(guī)模的大小、資源的多少、能力的強弱，而在于有沒有使命、有沒有宗旨、有沒有靈魂、有沒有作風。三軍可以奪帥，但不可奪氣。而賦予團隊靈魂、宗旨、目標、價值觀、作風、士氣最有效的方式就是進入戰(zhàn)爭狀態(tài)。正如在《營銷特訓》開訓動員時，比德文營銷公司魏總經(jīng)理所問的一樣：“我們是來干什么的？學習營銷？不！我們是來學打仗的！” 風雪中定型二、宜將剩勇追窮寇，不可估名學霸王！30年來，中國企業(yè)一直熱衷于“大/強/快”，可為什么30年來中國企業(yè)頻頻出現(xiàn)下列現(xiàn)象：大公司干不過小公司？---小公司可以干過大公司！強公司干不過弱公司？---弱公司可以干過強公司！快公司干不過慢公司？---慢公司可以干過快公司！同行惡性競爭，整個行業(yè)沒利潤？快速成長的品牌公司也是“前有狼、后有虎、中間還有一群小老鼠”根據(jù)市場規(guī)律中的“三四規(guī)則”，如何從前十至前四之間奮進到前三？光有產(chǎn)品過硬、品牌拉動、資金硬砸都是遠遠不夠，甚至舍本逐末，因為“決定戰(zhàn)爭的是人，而不是武器！”。而進入行業(yè)前十至前四之間的公司，老的營銷干將已解決了生存問題，營銷能人也有“老虎屁股摸不得”，游擊隊在“冒油”，野戰(zhàn)軍好“撒野”！如何設(shè)定更高的目標與追求，激勵營銷軍團一鼓作氣，向著第一的目標前進？ 回首來時路，比德文已十年，當年的“比德文人”走過“貿(mào)、技、工”成長之路到如今“放眼天下雄心在，幾多風雨幾多晴”。比德文人的夢想、追求、使命、雄心、激情無時不激勵和鞭策著比德文不可驕傲自滿、不可固步自封、不可消極等待，我們要搶抓機會，敢抓機會。當今社會物質(zhì)的強權(quán)，物欲的膨脹，技術(shù)的喧囂……把許多人的精神生活推向了浮躁與苦悶，許多人找不到生命的位置和精神的家園，甚至心靈的港灣，唯克多·弗朗克稱之為“存在的空虛”。如何把精神的苦痛轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造的動力，把守業(yè)的疲勞轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)的激情，從而尋找到生命的價值，使我們的精神家園更加郁郁蔥蔥，心靈的境界更加充實、寧靜，這是現(xiàn)代人畢其一生的課題。人生有限，潛能無限，世上無路，走的人多了也就成了路。我們是緊抱著己有的奶酪不放，還是勇敢地尋找新的奶酪？我們是在老路上茫然掙扎，消極等待，還是另辟出路，放膽一搏？我們是隨波逐流，泯然于眾，還是尋覓新生，突圍而出？我們需要一次次的突圍！我們要通過一次又一次精神和潛能的突圍，走向人生更高的境界?！耙刑煺蘸；o數(shù)，高山流水心自知”“雖有絕頂誰能窮，但愿此心無所住?！泵课怀晒φ叩囊簧际且淮未纹评O成蝶的歷程，都是一次次向自我挑戰(zhàn)的征程，都是一次次精神與潛能的突圍之旅。力爭做最好的自己，成為最好的“我”！“沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路”，這世界僅是人類白駒過隙的一個驛站，但每個人都要盡力留下點什么作為生命的佐證，這樣，我們才能自豪地說：這個世界我曾來過！我們要準備好下一次的突圍。我們要計劃好下一次的亮劍。利劍出鞘/龍行天下/劍鋒所指/所向披靡!“鐘山風雨起蒼黃，百萬雄師過大江?；⒕猃埍P今勝昔，天翻地覆慨而慷。宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王。天若有情天亦老，人間正道是滄桑。”主席的這首詞在每位參訓指戰(zhàn)員的口出齊聲地唱響、回蕩在課堂中，也將縈繞在比德文營銷戰(zhàn)場上，成為沖擊前三的戰(zhàn)歌......閱兵式三、沿著解放軍戰(zhàn)略路線 向著全國市場進軍！比德文公司成熟市場在北方，南方市場也已有偵察部隊，如何向全國市場進軍？什么時機“打過長江去，解放全中國”？光有志氣與勇氣會犯冒險主義錯誤。 過去，我們憑著“古代劍客與對手狹路逢時，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下也雖敗猶榮”的“亮劍精神”，僥幸沒有成為先烈而幸運地成為先驅(qū)。而今“當代劍客，以正合，以奇勝，藏劍于九地之下，鑄劍于廟堂之中，練劍于弱敵之前，舞劍于九天之上，從藍海殺向紅海，保存自己，打敗群雄，橫掃六合，開拓八荒，決戰(zhàn)決勝，一路凱歌，全國一統(tǒng)，笑傲江湖?！边@是獨孤九劍的成長之路與致勝之道。而在實施“毛式獨孤九劍”致勝之道之前，必須審視敵我內(nèi)外兩方面狀況。一、審視我情：1、不要丟了根據(jù)地（不要被對手端了老窩）（家中無糧、心中發(fā)慌）2、最好的防守是進攻（向自己進攻、攻勢防御）3、對手血拼（惡意競爭）的地方，如果是戰(zhàn)術(shù)性的，理性地激情（等中打） 如果是戰(zhàn)略性的，并且我方實力根基也太弱，更拼也不劃算，可適當放。4、下一個戰(zhàn)略市場在哪里（戰(zhàn)略透視）？5、所在攻勢都會千變?nèi)f化，各級指揮員在總部大戰(zhàn)略布局下戰(zhàn)役戰(zhàn)區(qū)靈活機動6、各戰(zhàn)區(qū)都有艱辛的任務和不斷尋找戰(zhàn)機、擴大戰(zhàn)果的機智、斗志、決心、信心。（1.7-3倍）7、戰(zhàn)果會有得有失，戰(zhàn)區(qū)成果會有好有壞，各戰(zhàn)區(qū)指揮員要有大局觀與氣度8、最關(guān)鍵因素是？人！二、審視敵情：（略）三、戰(zhàn)略步驟****綜合分析行業(yè)趨勢和企業(yè)自身比較優(yōu)勢，下決心改變傳統(tǒng)粗放的營銷模式（對外產(chǎn)品+業(yè)務員+分銷+政策，對內(nèi)目標+回款），選擇重點區(qū)域，兵發(fā)第二終端，到競爭薄弱的地方，開拓二、三級市場，點上做透，面上做實，橫向開拓空白市場、縱深精細化深耕細作，品牌廣告與地面部隊空地一體戰(zhàn)，雙向拉動，快速復制，放眼全國做大、做強，這是**營銷工作的戰(zhàn)略決策，是競爭的大勢所趨，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要。全公司上下要下定決心，眾志成城，沿著“獨孤九劍”的套路堅定地走下去。第一劍：戰(zhàn)略決策，志在必得第二劍：策劃先行，運籌帷幄第三劍：先譴分隊，試點摸索第四劍：總結(jié)推廣，利劍出鞘第五劍：循序漸進，快速復制第六劍：群劍狂舞，開拓八荒第七劍：決戰(zhàn)決勝，橫掃六合第八劍：山登絕頂，倚天屠龍第九劍：全國一統(tǒng)，笑傲江湖“一切反動派都是紙老虎……在戰(zhàn)略上我們要藐視一切敵人，在戰(zhàn)術(shù)上我們要重視一切敵人……如果不是在整體上藐視敵人，我們就要犯機會主義的錯誤；但是在具體問題上，如果我們不重視它，我們就要犯冒險主義的錯誤”——毛澤東。從戰(zhàn)略角度上看，市場上阻礙**取得勝利的一切力量，一切問題都是“紙老虎”，將來必將被我們克服和戰(zhàn)勝，但在具體戰(zhàn)術(shù)問題上，我們要重視一切問題，從容不迫地逐個干凈，徹底地解決，各個擊破。著名的“斯托克代爾悖論”認為：一個堅強的人，必須堅持你一定會成功的信念，同時要頑強地面對現(xiàn)實中最殘忍的事實，不管有多大的困難，不管他們是什么，我們都要在茫茫的黑暗之中，發(fā)出生命的微光，帶領(lǐng)隊伍走向勝利。營銷作戰(zhàn)模擬四、靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 營銷決戰(zhàn)決勝“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”中國人民解放軍的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略目標：槍桿子里面出政權(quán)、解放全中國戰(zhàn)略策略：農(nóng)村包圍城市、武裝奪取政權(quán)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：靈活機動紅軍時期—游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)（十六字訣）敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追，游擊戰(zhàn)里操勝算。 大步進退，誘敵深入，集中兵力，各個擊破，運動戰(zhàn)里殲敵人 。（以游擊戰(zhàn)為手段、以運動戰(zhàn)為目的。保存自己、消滅敵人。） 抗戰(zhàn)時期—國共合作、獨立自主的山地游擊戰(zhàn) 解放時期--游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)、大迂回、大包圍（十大軍事原則） 你打你的、我打我的！有什么槍、打什么仗，有什么條件打什么戰(zhàn)爭！ 立足自己/實事求是/靈活機動/超越競爭！就是藍海戰(zhàn)略！攻防演習激烈競爭五、教學相長 共同突破“三人行，皆為我?guī)煛?。本課題培訓采用的是：1+2+3+4的訓練模式（10%理論指導+20%模擬實戰(zhàn)+30%全員研討+40%深度總結(jié)與主題報告）。特別感謝比德文全體參訓指戰(zhàn)員全程全情參訓，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)歷深度探索與研討議題。很多議題的核心觀點都是在全員碰撞中形成的真知灼見。80%的課題設(shè)計與內(nèi)容也都是當場開發(fā)形成的（雖然主訓團隊基本上連續(xù)三天沒有睡覺，但成長比成功更重要，實用比好看更重要，切合實際比高深花招更負責。）。很多議題事后都值得進一步深思。如：營銷對手的戰(zhàn)斗力生成到底有哪些？軍隊戰(zhàn)斗力生成＝人*武器*人與武器的結(jié)合，而營銷戰(zhàn)場中不是滅掉對方的兵力，而是打掉對方的火力。對方的火力構(gòu)成有哪些？模型與當量如何？營銷競爭是學蘇軍的當量對比還是學美軍的“五環(huán)打擊”？多方面火力競爭態(tài)勢與對比如何？等。軍事斗爭的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，如游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)、大迂回、大包圍、穿插、分割等戰(zhàn)術(shù)，其實應該應用于對方的火力配系、資源競爭搶奪中。而從比德文行業(yè)綜合實力來看，主訓團隊認為解放軍的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并不完全適合實用于比德文營銷競爭，而美軍的“五環(huán)打擊”戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)可能更適合實用于比德文?？上商烊淼臅r間不知不覺中就過去了，無暇補及，甚為遺憾?！氨鹊卤任慕陨掀?，利人利已是真禪”。向比德文致敬！向比德文致謙！ 特訓營指揮部領(lǐng)導（總司令/總政委/總參謀長/政治部主任/后勤部長/前線總指揮）兩大軍團全程對決六個縱隊全程PK團結(jié)、緊張、嚴肅、活潑相親相愛一家人最后：感謝舒總、魏總、文總等領(lǐng)導，感謝人力資源部李部長、朱經(jīng)理，感謝全體參訓指戰(zhàn)員、戰(zhàn)友。時間有限，友情無限。