董博雅 教授2014年?duì)I銷內(nèi)訓(xùn)課題 聚焦！聚焦！聚焦！只有兩項(xiàng)，只會兩項(xiàng)！ 一、《執(zhí)行--向解放軍學(xué)習(xí)！》（【營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)】）（營銷管理類課題） 二、《藍(lán)血營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—致人而不致于人！》（營銷技巧類課題）【本課題特色】 以自主原創(chuàng)的【解放軍3A管理】為框架模型、理念、工具； 10%以解放軍、90%以企業(yè)實(shí)踐為雙坐標(biāo)案例； 所有專題、觀點(diǎn)、體系、工具全是從實(shí)踐中自主獨(dú)創(chuàng)，只做 原創(chuàng)，杜絕抄襲。 90%觀點(diǎn)、體系都是全新的、實(shí)用的、自主思考總結(jié)的心血，鄙視雷同。 理論性、學(xué)理性、實(shí)戰(zhàn)性、原創(chuàng)性熔為一爐，博為學(xué)識、雅為境界?！九嘤?xùn)方式】：體驗(yàn)式+咨詢式+教練式+行動學(xué)習(xí)+教授式詮釋點(diǎn)評與答疑解惑營銷是企業(yè)的命脈和財(cái)源?！局攸c(diǎn)解決的難題】 為何努力的營銷人員沒有相應(yīng)的業(yè)績？ 為何明星團(tuán)隊(duì)沒有團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力？ 為何營銷大軍沒有責(zé)任心、上進(jìn)心、執(zhí)行力？ 為何營銷團(tuán)隊(duì)時(shí)常出現(xiàn)叛兵叛將甚至叛軍？為何營銷人員都想當(dāng)老板？問題“猴子”怎么那么多？為何對營銷能人放心不下，用還得防？說營銷、做營銷、愛營銷、恨營銷、怕營銷、煩營銷…… 營銷讓我們又愛又恨、又喜又憂、又煩又怕，還樂其不疲？！營銷團(tuán)隊(duì)犯的十一項(xiàng)錯1、績效不佳，消極等待,守業(yè)疲勞。2、老油條，不執(zhí)行制度，鉆政策空子。3、崗位調(diào)動，聞風(fēng)也不動，雷打也不動，躺在老根據(jù)地不動。4、自詡跟隨多年，沒功勞有苦勞，業(yè)績考核不過關(guān)，還擺資格，要老臉。5、人員老化、心態(tài)麻木、溫水中的青蛙。6、有令不從，有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，占山頭封王。7、人際關(guān)系復(fù)雜，只捉摸人，不捉摸事。8、老虎屁股摸不得，受不得挫折、委屈、打擊。。9、小富即安，績效增長率低，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無事業(yè)精神。10、工資性支出大，坐吃費(fèi)用，管理腐敗，管理成本高居不下。11、打擊報(bào)復(fù)、上電梯找老大告狀沒有管理的營銷人員逐漸成了老兵油子、散兵游勇、土匪軍閥，游擊隊(duì)“冒油”，野戰(zhàn)軍“撒野”，土匪軍閥占山頭自封為王！【核心觀點(diǎn)】 市場營銷是銷售體系中的戰(zhàn)略學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、智謀篇，重在運(yùn)籌帷幄，決勝千里！ 銷售管理是銷售體系中的戰(zhàn)役學(xué)、指揮學(xué)、整合篇，重在環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)運(yùn)作！ 一線銷售是銷售體系中的戰(zhàn)術(shù)學(xué)、操作學(xué)、實(shí)戰(zhàn)篇，重在短兵相接，實(shí)招實(shí)效！商場如海，識水性者生； 營銷如局，懂規(guī)則者存。 諳熟產(chǎn)品，可用作兵（銷售員）； 洞悉人性，可用作官（營銷主管）；洞察社會規(guī)則，可用作將（營銷總監(jiān)）！洞察全局與未來，您才是統(tǒng)帥（總裁/運(yùn)營總裁）！我們能不能智勇雙全：想著打市場，而不是懵著打市場！我們能不能成竹在胸：運(yùn)籌帷幄、決勝千里，而不是年年期望，年年失望！我們能不能計(jì)劃周密：策劃/計(jì)劃/量化/行動化，而不是月月期待，月月等待！我們能不能決策得當(dāng)：戰(zhàn)略前瞻，戰(zhàn)術(shù)靈活，而不是將帥無能，累死千軍！【培訓(xùn)目標(biāo)】：【營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)】--將土匪軍閥訓(xùn)練成正規(guī)軍!【培訓(xùn)大綱】第一章：《解放軍3A管理模式》簡介（本章導(dǎo)入自主原創(chuàng)的營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力理念、模型、體系、工具）【體驗(yàn)訓(xùn)練1-01】：培訓(xùn)現(xiàn)場 導(dǎo)入準(zhǔn)軍事化編制體制 競爭式學(xué)習(xí)【體驗(yàn)訓(xùn)練1-02】：茫茫人海 引入營銷團(tuán)隊(duì)易犯的錯【案例解析1-01】：IBM-一個營銷人員成長的心路歷程及生命軌跡 引入營銷團(tuán)隊(duì)易犯的錯【主題報(bào)告1-01】：《營銷團(tuán)隊(duì)易犯的11項(xiàng)大錯》【影片案例1-01】：偉大的中國人民解放軍 引入解放軍管理模式【主題報(bào)告1-02】：《解放軍3A管理模式》一、解放軍在實(shí)踐中形成的2大管理理念二、解放軍在實(shí)踐中形成的3大頂層設(shè)計(jì)三、解放軍在實(shí)踐中形成的3類執(zhí)行力體系第二章：《用家庭文化鍛造出營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力》（本章訓(xùn)練出營銷團(tuán)隊(duì)大家庭式的凝聚力）【影片案例2-01】：偉大的抗洪精神【主題報(bào)告2-01】：《中國人民解放軍10大軍魂》 （上述內(nèi)容：用解放軍、企業(yè)實(shí)踐雙坐標(biāo)案例詮釋并訓(xùn)練）【體驗(yàn)訓(xùn)練2-01】：我是誰（結(jié)合培訓(xùn)單位企業(yè)文化實(shí)施）【主題報(bào)告2-02】：《營銷人員的6大心態(tài)》一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) —以職業(yè)充滿決心二、正確認(rèn)識客戶這群“衣食父母” —對客戶充滿愛心三、正確認(rèn)識自己這一“發(fā)動機(jī)” —對自己充滿信心四、正確認(rèn)識同仁這群“兄弟姐妹” —對同事充滿熱心五、正解認(rèn)識公司這位“靠山” —對公司充滿忠心六、永生的修煉－內(nèi)修佛性、外接善緣 —對機(jī)遇充滿耐心【體驗(yàn)訓(xùn)練2-02】：相親相愛一家人（結(jié)合培訓(xùn)單位發(fā)展歷程與參訓(xùn)人員入司履歷實(shí)施）第三章：《用軍隊(duì)文化鍛造出營銷團(tuán)隊(duì)組織力》（本章訓(xùn)練出管理團(tuán)隊(duì)大軍隊(duì)式的組織力）【案例解析3-01】：客戶退單誰之錯【主題報(bào)告3-01】：《現(xiàn)行中國企業(yè)組織管理體系的5大誤區(qū)2大漏洞》 P1=O P2=0 P3=0 P1＞P2 P1、P2＞P3 【主題報(bào)告3-02】：《解放軍組織管理、執(zhí)行流程、工作作風(fēng)》一、解放軍大3角閉合的組織管理體系二、解放軍12項(xiàng)閉合的組織執(zhí)行流程凡有事項(xiàng)必有目標(biāo) 凡有目標(biāo)必有計(jì)劃 凡有計(jì)劃必有執(zhí)行凡有執(zhí)行必有指揮 凡有指揮必有服從 凡有服從必有協(xié)調(diào)凡有協(xié)調(diào)必有績效 凡有績效必有考核 凡有考核必有檢查凡有檢查必有結(jié)果 凡有結(jié)果必有獎懲 凡有獎懲必有兌現(xiàn)三、解放軍8字工作作風(fēng)【案例解析3-02】：十分鐘的悲劇【主題報(bào)告3-03】：《回歸組織管理的3大最終目標(biāo)，構(gòu)建企業(yè)的“諸葛八陣圖”》一、管理流程線-運(yùn)用垂直指揮系統(tǒng)—做到服務(wù)與服從-提升管理效率!二、業(yè)務(wù)流程線-協(xié)調(diào)橫向協(xié)作系統(tǒng)—做到合成與協(xié)作-提升管理效益!三、紀(jì)律流程線-督導(dǎo)網(wǎng)狀檢查系統(tǒng)—做到管控與守紀(jì)-把控管理效能!垂直指揮系統(tǒng)注重效率，有令不行，有禁不止，就沒應(yīng)有效率；橫向協(xié)作系統(tǒng)注重效益，山頭主義，條塊分割，就沒應(yīng)有效益；檢查反饋系統(tǒng)把控效能，好人主義，崗位麻木，就不能把控效能！管理流程服務(wù)服從于業(yè)務(wù)流程，管理流程/業(yè)務(wù)流程在紀(jì)律流程上不能有任何借口！組織中要的是職位與崗位本性，而不僅僅是個人人性！四、組織管理的“諸葛八陣圖”：P1XP2XP3XP4=P5【自我檢測3-01】：我是什么角色【體驗(yàn)訓(xùn)練3-01】：垂直指揮系統(tǒng)體驗(yàn)訓(xùn)練【影片案例3-01】：《亮劍》中的垂直指揮系統(tǒng)編輯合成【主題報(bào)告3-04】：《垂直指揮系統(tǒng)營銷工作要領(lǐng)與操作指南》【體驗(yàn)訓(xùn)練3-02】：橫向協(xié)作系統(tǒng)體驗(yàn)訓(xùn)練【影片案例3-02】：《亮劍》中的橫向協(xié)作系統(tǒng)編輯合成【主題報(bào)告3-05】：《橫向協(xié)作系統(tǒng)營銷工作要領(lǐng)與操作指南》【體驗(yàn)訓(xùn)練3-03】：檢查反饋系統(tǒng)體驗(yàn)訓(xùn)練【影片案例3-03】：《亮劍》中的檢查反饋系統(tǒng)編輯合成【主題報(bào)告3-06】：《檢查反饋系統(tǒng)營銷工作要領(lǐng)與操作指南》第四章：《用學(xué)校文化鍛造出營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)戰(zhàn)斗力》（本章訓(xùn)練出營銷團(tuán)隊(duì)大學(xué)校式的持續(xù)戰(zhàn)斗力）【影片案例4-01】：教練文化【主題報(bào)告4-01】：《中國企業(yè)務(wù)實(shí)培訓(xùn)致勝之道-從“做培訓(xùn)”到“用培訓(xùn)”》一、中國企業(yè)培訓(xùn)的5大困惑二、中國企業(yè)培訓(xùn)的3大困惑根源三、中國企業(yè)培訓(xùn)務(wù)實(shí)解決之道文-學(xué)西南聯(lián)大，武-學(xué)云南講武堂，用-學(xué)中國人民解放軍！四、我軍軍校歷史回顧與現(xiàn)行梯級推進(jìn)的培訓(xùn)體系五、我軍人才培養(yǎng)的6大精髓六、如何借鑒我軍“新兵連”訓(xùn)練體系，鍛造新入職員工與基層團(tuán)隊(duì)？七、如何借鑒我軍“教導(dǎo)隊(duì)”訓(xùn)練體系，鍛造基層班組長與骨干隊(duì)伍？八、如何借鑒我軍“輪訓(xùn)隊(duì)”訓(xùn)練體系，鍛造各級各類管理人才？九、在人才培訓(xùn)工作中，各級各類營銷人員應(yīng)該肩負(fù)起的責(zé)任?！倔w驗(yàn)訓(xùn)練4-01】：家庭文化+軍隊(duì)文化+教練文化 合成訓(xùn)練第五章：《迎接新時(shí)代挑戰(zhàn)，借鑒【解放軍3A管理模式】，走上營銷管理自由之路》（本章為整個課題體系的總結(jié)回顧與行動感召） －、中國改革發(fā)展歷程及企業(yè)的4次大戰(zhàn)略機(jī)遇期簡要梳理二、企業(yè)發(fā)展回顧與企業(yè)家心路歷程三、本課題體系綜合回顧、總結(jié)與行動感召【實(shí)訓(xùn)案例】■ 山東比德文《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期） ■ 泰豪集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期）■ 貴族益佰集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期） ■ 普正藥業(yè)集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（6期）■ 江西郵政《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期） ■ 山峰日化集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（4期）■ 博泰集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期） ■ 正邦集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（3期）■ 江西鴻基房產(chǎn)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（4期） ■ 河北海江集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（3期）■ 修正藥業(yè)集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（3期） ■ 大北農(nóng)集團(tuán)《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期）■ 太平人壽上?？偛俊稜I銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》特訓(xùn)（2期） ■ 清華大學(xué)醫(yī)藥營銷班《藍(lán)血營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)》（2期）………………………………………………………………【視頻驗(yàn)證】https://v.youku.com/v_show/id_XNjM0OTU4MjM2.html 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