2 中國(guó)轎車市場(chǎng)基本營(yíng)銷策略分析 (1 )營(yíng)銷模式 　　一般的普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，有什么資源就銷售什么，汽車制造企業(yè)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和規(guī)范化的義務(wù)，因此也就不存在銷售模式的對(duì)比問(wèn)題，所以普通的經(jīng)銷商不能成為目前市場(chǎng)交易的主流模式。有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的專賣店是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，4S店四位一體的銷售模式無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)，還是銷售以及服務(wù)上都比較規(guī)范，而且高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，接待禮儀的規(guī)范化，可以幫助建立品牌形象，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的前景。汽車交易市場(chǎng)也有了新的進(jìn)步，管理者與經(jīng)營(yíng)者劃分而治，功能清晰，市場(chǎng)管理者主要為經(jīng)營(yíng)者服務(wù)，為方便購(gòu)車者提供服務(wù)；另外廠家同意特許專賣店的進(jìn)入，在一定程度上改變了人們對(duì)汽車交易市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也開始占有一定的份額，私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，還有部分有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家看好并授予特許專營(yíng)權(quán)，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)力， (2 )營(yíng)銷理念 　　隨著我國(guó)汽車企業(yè)的逐漸成熟，加入WTO給國(guó)外的制造商進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)的增加，使得對(duì)市場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈。國(guó)內(nèi)商家的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段都面臨難以適應(yīng)未來(lái)汽車工業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。對(duì)啟動(dòng)汽車市場(chǎng)非常重要的二手車交易、汽車置換和汽車租賃業(yè), 更是處于初級(jí)階段；汽車再制造還沒(méi)有起步；由于相關(guān)的法律、法規(guī)和政策嚴(yán)重滯后, 制約了這些行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也給商家提出了新的課題。如何降低營(yíng)銷過(guò)程成本，怎樣減少渠道的層級(jí)，給營(yíng)銷通路的優(yōu)化設(shè)計(jì)帶來(lái)了新的難點(diǎn)。營(yíng)銷信息化的方式變革也是汽車廠商營(yíng)銷渠道要考慮的一個(gè)重要因素。建立電子商務(wù)模式，能給企業(yè)在優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上，降低管理成本和提高運(yùn)營(yíng)的效率帶了意想不到的收獲。 (3 )國(guó)內(nèi)、外汽車營(yíng)銷模式的對(duì)比 　　隨著我國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，在營(yíng)銷體制、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道上的差別在逐漸縮小。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，國(guó)際的各大汽車公司的營(yíng)銷體制在成熟的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營(yíng)銷體制。目前國(guó)內(nèi)的現(xiàn)行體制是產(chǎn)銷結(jié)合，是國(guó)際的主流發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣店與汽車交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。各大跨國(guó)汽車制造商一般采取自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或指定代理商的方式，建立包括從整車銷售到多種售后服務(wù)，覆蓋全世界的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在本國(guó)和傳統(tǒng)的汽車市場(chǎng)日益趨于飽和, 以及汽車制造越來(lái)越同質(zhì)化和全球化的今天，各國(guó)汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購(gòu)車或賒銷，介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，近幾年來(lái)，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)上銷售也悄然興起。在這些方面，我國(guó)的在營(yíng)銷模式上已經(jīng)縮小了差距，但是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段上的差距還是很大的。 (4 )影響營(yíng)銷的因素 　　企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略會(huì)有較大的差別。相對(duì)于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。 　　不同品種的產(chǎn)品在產(chǎn)量、質(zhì)量、功能、價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，促銷策略的建立考慮客戶個(gè)性化、多樣化的基礎(chǔ)上。圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷售的地域，購(gòu)買者的層次、分布狀況和購(gòu)買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的建立和發(fā)展。并且, 各企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)不同也決定了其營(yíng)銷特點(diǎn)不同。 　　交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營(yíng)銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。 　　汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過(guò)路過(guò)橋費(fèi)用的增多，也影響了購(gòu)車者的購(gòu)買欲望。