解密：換人要做好“五招”

    常言說“你有你的千條計，我有我的老主意”。黃總監(jiān)一直以來非常注重營銷的業(yè)績過程與結(jié)果，并且是個公私分明的人。他不可能因為被他“置換”的這批營銷人員影響到市場、營銷職業(yè)體系以及公司的利益；同時他也不會因為這些人的原因使這些無法提升業(yè)績、無潛力可挖和“在其位不謀其職”的營銷人員浪費彼此的時間、精力以及金錢。況且，任何一家企業(yè)都是以贏利為目的的，而贏利的關(guān)鍵又在于營銷團隊，營銷總監(jiān)則又是營銷團隊中的領(lǐng)袖人物，其管理與謀略以及人事運用的好壞則更直接更關(guān)鍵。企業(yè)到年底是要向他要業(yè)績、要效益的，而黃總監(jiān)更不可能為逞一時的“江湖義氣”而置企業(yè)與自身的前程和利益不顧。

    那既然如此，黃總監(jiān)又是如何成功換人的呢？原來，黃總監(jiān)自有妙招，具體說來也就如同領(lǐng)導營銷人員銷售產(chǎn)品一樣，采取“攻心為上，攻城為下”的戰(zhàn)術(shù)，絲扣相系地展開五招。

    一“觀”：循環(huán)考核，選出真英雄

    作為營銷管理人員，黃總監(jiān)深知責任重大，企業(yè)的興衰成敗在某種意義上是在于營銷。而歷來是人的工作最難做，可黃總監(jiān)卻不怕，他認為如果把事情都想到前面做到前頭，不臨渴掘井而未雨綢繆，接下來就會水到渠成地收到出乎其外卻在情理之中的效果。

    為此，黃總監(jiān)特意建立了一整套非常完整的營銷人員考核體系，做到季度考核、月度考核、周考核、甚至是日考核。他認為如果企業(yè)順利完成企業(yè)制定的年終銷售回款目標，全憑營銷團隊的力量來完成，而這又取決于每個區(qū)域市場經(jīng)理以及下面業(yè)務(wù)人員的業(yè)績完成情況。黃總監(jiān)考核省級經(jīng)理，省級經(jīng)理考核片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)經(jīng)理則考核業(yè)務(wù)員。除此之外，黃總監(jiān)還會對全盤的營銷人員進行觀察、分析。先通過層層考核與篩選，要求逐層逐級的工作又做得非常細致、到位（考核到每個工作日），然后再通過他的觀察分析得出的對某些營銷人員的評價，就很明確的得知每個層級的營銷業(yè)績究竟是怎樣的。

    這些被觀察和指導的營銷人員他們則心知肚明自己的銷售情況與能力如何。黃總監(jiān)等于給他們敲響了一次次警鐘，這誰都明白，營銷人員最終是要拿業(yè)績來說話的，沒有業(yè)績其它則無從談及。

    二“談”：言語激勵，賜機會

    黃總監(jiān)不是沒有感情的冷血動物，他更不是舊時為富豪鄉(xiāng)紳守業(yè)、興業(yè)而手拿長鞭隨意抽打工人的“狠心監(jiān)工”。他作為現(xiàn)代企業(yè)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人，他既重實效、業(yè)績，同時也在講情感、講激勵以及機會。

    對于那些能力不濟、市場不斷下滑、沒有干勁以及以前干得好現(xiàn)在干得象“老油條”式的營銷人員，黃總監(jiān)就會事先找他們進行不斷談話，尤其是經(jīng)理一級的營銷人員（老業(yè)務(wù)員）他也會親自與他們談話，試圖再給他們一次兩次機會，再激發(fā)起他們的潛力與斗志。

    黃總監(jiān)每次總是耐心細致和不厭其煩的與這部分營銷人員一起商談各自市場銷售情況不好的原因，是能力問題、是管理問題還是客戶拜訪問題抑或是心態(tài)問題等，爭取使涉及到的問題焦點能想出解決的辦法。另一方面還要使這些人做好準備，讓他們明白，營銷總監(jiān)給了你一次兩次機會，最多不會超過三次機會了，如果一切再沒有起色，就有可能換人了，且換人時就會毫不留情、毫不含糊，必須當即立斷。

    三“驗”：驗效果，布全局

    黃總監(jiān)總是會給那些他找著談過一兩次話的營銷經(jīng)理或老的業(yè)務(wù)人員三次機會的。他把握的原則是“事不過三”。當黃總監(jiān)給第一次、第二次談話的營銷經(jīng)理限期完成任務(wù)，并把以前在計劃內(nèi)未完成的任務(wù)補上時，他仍會把目光聚集在這部分人身上，以此驗證他們的后續(xù)力以及自己的眼光到底有沒有錯。

    如果第一次、第二次談過話的營銷人員的業(yè)績有了明顯的改觀，而且后勁十足，他就會告訴他們已經(jīng)過了營銷總監(jiān)給予他們的檢驗與考察期，讓他們進入到正常營銷員工的行列。如果他把機會給了第三次談過話和重點給予扶助的市場及營銷人員身上，他再對其第三次的行為及業(yè)績進行一段時間的改進與檢驗時，如果此時這部分市場和營銷經(jīng)理、營銷人員的業(yè)績沖上來了，那么，他也同樣會給第三次跟他談過話的營銷經(jīng)理或營銷人員實施“正常解禁”。否則，黃總監(jiān)就會給他們進行重新“安排”了。

    四“安”：查情況，知人善任

    對于給過三次機會讓他們繼續(xù)在原經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的崗位上留任的人員，如果他們再不珍惜，過不了黃總監(jiān)規(guī)定的“黃金檢驗期”，那么，黃總監(jiān)采取的方法則是重新“安排”。具體的安排有：對于三次限期提升業(yè)績的而未果的省級經(jīng)理進行降級處理；對于在市場的“前線”沖鋒陷陣的營銷人員，如果不適合在前方拼殺，則有可能調(diào)到后勤方面的，就做營銷后勤工作；還有一部分適合做管理而不適合做業(yè)務(wù)的就調(diào)任做管理；對于那些做了多年業(yè)務(wù)的老營銷人員，如果后勁不足，一方面在給了他們?nèi)螜C會則無濟于事的則參看第五條；一方面告訴他們先參加相關(guān)培訓或先待崗。

    黃總監(jiān)對于那些與自己私交親密、關(guān)系融洽的人員也不徇私情，也是一方面勸其轉(zhuǎn)行、換業(yè)；另一方面盡能力幫他們，讓他們創(chuàng)業(yè)或幫助他們聯(lián)系其它工作，做到“扶他們上馬并送一程”，把他們當作朋友看待，做一個朋友該做的。

    五“換”：仁至義盡，情感換人 

    對于實在無藥可救的營銷人員，黃總監(jiān)認為自己做得仁至義盡了，如果再不換這部分人，那么連他們自己也會更看不起自己的。

    因為這些被換的營銷人員自己不僅知道，黃總監(jiān)是給了他們?nèi)螜C會的，并沒有一棒子把人“打死”，而且黃總監(jiān)更明白，這時他為了企業(yè)、營銷團隊以及他個人，必須換人時是絕不手軟的。更何況，黃總監(jiān)“曉之以理，動之以情”的管理下屬的藝術(shù)，以及換人藝術(shù)，已經(jīng)感動了許多營銷人員，即使是那些即將被黃總監(jiān)不得不換掉的人而離開這個營銷團隊，離開這個企業(yè)的那部分人員。

    正是由于黃總監(jiān)這五步“換人法”的成功運用，才圓滿的實現(xiàn)了他在本年年初時規(guī)模最大的一次實施了營銷職業(yè)系的“大換血事件”，而這也是他早就預料和謀劃好了的。待他宣布被換人員名單時，實際上這部分人心里早就知道，心里或多或少有些酸楚、留戀以及無奈，但總的來講是完全同意的，只是將他們的名字公之于眾以形成最終既定的程序事實罷了。

    黃總監(jiān)用他的用人與換人藝術(shù)不僅使營銷團隊始終長期的保持著團結(jié)、緊張、嚴肅、活潑的戰(zhàn)斗力，而且也使企業(yè)的營銷業(yè)績連年急速增長，在此過程中，也更增加了黃總監(jiān)個人的魅力。大家都很服氣這位營銷總監(jiān)的人事管理藝術(shù)以及營銷管理藝術(shù)，營銷神話被黃總監(jiān)與他的團隊不斷創(chuàng)造、刷新和打破也就不是一件令人費解的事了。