“侵權(quán)”的源頭是什么?
作為公司的市場(chǎng)總監(jiān),其工作主要應(yīng)該在方向性方面給予區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo),為什么某些領(lǐng)導(dǎo)老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區(qū)域經(jīng)理力所能及的事呢?究其原因大概有以下幾種:
1.無意的“侵權(quán)”。有相當(dāng)一部分的企業(yè),其前期發(fā)展就靠幾個(gè)元老在市場(chǎng)上打拼,在這個(gè)階段,市場(chǎng)操作大多具有個(gè)人英雄主義色彩。當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大到一定規(guī)模時(shí),老板和元老們也知道,企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展仍然靠一個(gè)人或幾個(gè)人是行不通的,這時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)往往在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)迅速擴(kuò)大,而這些元老當(dāng)上“領(lǐng)導(dǎo)”后在管理下面的區(qū)域經(jīng)理時(shí),有時(shí)仍會(huì)無意地將原來的那種個(gè)人英雄主義的做法帶進(jìn)來。
2.管理上的“藝術(shù)”。有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”是一種管理上的“藝術(shù)”。此類大多數(shù)屬于那種在組織能力方面超強(qiáng),而在業(yè)務(wù)技能方面稍弱的領(lǐng)導(dǎo);還有個(gè)別從國(guó)企演變成民企,或某人原先在國(guó)企擔(dān)任要職,而后帶領(lǐng)一幫人自立門戶的這些企業(yè)里面,領(lǐng)導(dǎo)在管理方面也是大多像個(gè)“藝術(shù)家”。
3.職場(chǎng)的壓力。迫于職場(chǎng)的壓力,有些領(lǐng)導(dǎo)在用人方面存在問題:對(duì)能力強(qiáng)的下屬擔(dān)心,對(duì)能力弱的又不放心,因此造成領(lǐng)導(dǎo)喜歡越過區(qū)域經(jīng)理直接向客戶發(fā)布政策信息,于是“侵權(quán)”行為也就在意料之中發(fā)生了。
4.“搶風(fēng)頭”心理。這種領(lǐng)導(dǎo)事事都想當(dāng)主角,怕下屬冷落自己,怕客戶冷落自己。把客戶當(dāng)作是自己在老板面前的一種資源,而時(shí)刻不忘與關(guān)鍵客戶保持聯(lián)系;把政策當(dāng)作是在下屬面前的一種資源,用于管理當(dāng)中在“特殊”的情況下直接與客戶聯(lián)系;把市場(chǎng)操作中必要的政策資源當(dāng)成是企業(yè)和個(gè)人最核心的資源,而不去想或沒能力去創(chuàng)造更重要的真正核心的資源。
被“侵權(quán)”了怎么辦 ?
上文已經(jīng)分析了領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”的幾個(gè)源頭,但從管理目的來講,解決問題才是最為關(guān)鍵的。作為區(qū)域經(jīng)理,面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”,我們應(yīng)該如何恰當(dāng)處理呢?具體來說,還是需要具體問題具體分析,針對(duì)不同的“侵權(quán)”行為和“侵權(quán)”源頭實(shí)行對(duì)癥下藥。
針對(duì)第一種情況:對(duì)于那些領(lǐng)導(dǎo)無意侵權(quán)的情況,區(qū)域經(jīng)理要在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己的能力。不能抱怨,要主動(dòng)溝通。對(duì)一些市場(chǎng)問題的處理應(yīng)該考慮周全,把自己的想法和操作方法及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效的溝通,證明自己有能力把問題處理好。如有這么一個(gè)案例:B公司的區(qū)域經(jīng)理小王,轄區(qū)內(nèi)有5家超市新開業(yè),公司市場(chǎng)總監(jiān)非常重視此次與各超市的合作,中途不斷打電話給小王和該市的代理商,并提出自己的操作心得和想法。但實(shí)際上,大部分問題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進(jìn)場(chǎng)、上柜與開業(yè)促銷后,就寫了一份很詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案發(fā)給市場(chǎng)總監(jiān),并親自打電話說明自己的思路及操作步驟。市場(chǎng)總監(jiān)看完方案,聽完小王的解釋后非常滿意,當(dāng)場(chǎng)就說:“好!就按你的思路做,公司給你資源,我考核你的結(jié)果?!边@個(gè)案例就說明了,一旦發(fā)生領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”行為時(shí),下屬應(yīng)該學(xué)會(huì)用實(shí)踐結(jié)果來證明自己:一方面向領(lǐng)導(dǎo)證明自己的能力,另一方面也可以起到適當(dāng)提醒領(lǐng)導(dǎo)的作用,讓領(lǐng)導(dǎo)自身意識(shí)到“侵權(quán)”行為的發(fā)生。
針對(duì)第二種情況:在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導(dǎo),這在職場(chǎng)上也是最常見的。區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該明白,此類領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”只不過是管理上的一些手段,是不可避免的。區(qū)域經(jīng)理可以選擇這樣的應(yīng)對(duì)之策:
1.適當(dāng)?shù)赝镀渌???稍谝恍┎煌床话W的問題上經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的溝通,在客戶面前和公司內(nèi)部表現(xiàn)出維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的地位。但這樣做要掌握好“度”,“度”把握得好,能為自己的工作帶來諸多的方便;如果做得過了,難免會(huì)招來同事的非議。
2.如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強(qiáng),那么在工作中還是應(yīng)該盡量表現(xiàn)自己的價(jià)值和個(gè)性。此類領(lǐng)導(dǎo)一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能,他看重的還是結(jié)果和大局,甚至喜歡能力強(qiáng)的下屬主動(dòng)為他分憂。因此自身能力強(qiáng)應(yīng)該盡可能地發(fā)揮出來,不要有所顧忌。如果因?yàn)橛行┫敕ㄅc領(lǐng)導(dǎo)有沖突而面臨要穿“小鞋”的話,那就得考慮該領(lǐng)導(dǎo)和公司是否值得自己奉獻(xiàn)了。
3.適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧。筆者曾接手過一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),當(dāng)時(shí)正面臨國(guó)內(nèi)某家電大賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)卦鲩_一家旗艦店。因?yàn)橹耙延幸粋€(gè)店開業(yè)取得成功,因此公司市場(chǎng)總監(jiān)非常重視,曾親臨現(xiàn)場(chǎng),并給予代理商一筆費(fèi)用支持。此次新開的旗艦店的位置與規(guī)模均比前一個(gè)強(qiáng),因此在與該賣場(chǎng)確定各項(xiàng)費(fèi)用等相關(guān)事項(xiàng)后,筆者與代理商敲定:公司給予市場(chǎng)費(fèi)用支持1萬元(此費(fèi)用也在公司的費(fèi)用支持額度以內(nèi)),代理商全力配合進(jìn)駐該賣場(chǎng)??煞桨?jìng)鹘o公司時(shí),市場(chǎng)總監(jiān)卻不予批準(zhǔn),理由也很牽強(qiáng)。后來筆者與代理商商議,由代理商再親自寫一份申請(qǐng),用詞十分誠(chéng)懇,內(nèi)容大致是代理商壓力如何大,賣場(chǎng)又不得不進(jìn)。開業(yè)在即,賣場(chǎng)又提出要增加特價(jià)機(jī)支持,因此特向“公司領(lǐng)導(dǎo)”申請(qǐng):公司支持費(fèi)用1萬元,開業(yè)特價(jià)機(jī)20臺(tái)。筆者和代理商在申請(qǐng)傳回公司前又各自打電話向市場(chǎng)總監(jiān)“請(qǐng)示”,最后申請(qǐng)很順利就批下來了。所以說,當(dāng)自己的“權(quán)力”遭受到了領(lǐng)導(dǎo)的“侵犯”時(shí),一定要學(xué)會(huì)一些技巧,正所謂“兩點(diǎn)之間并不是直線最短”,條條大道通羅馬,多繞幾個(gè)彎子,只要能夠達(dá)到約定的目的也未嘗不可嘗試。
針對(duì)第三種情況:用人不當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)大部分都嫉賢妒能,在職場(chǎng)中也大多不夠自信。此類領(lǐng)導(dǎo)往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無計(jì)劃性、不夠主動(dòng)、不講究方法;另一方面卻總是干涉區(qū)域經(jīng)理能力范圍內(nèi)的一些事情。對(duì)于這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán),區(qū)域經(jīng)理的對(duì)策應(yīng)該是這樣的:
1.如果自己是個(gè)新人或工作經(jīng)驗(yàn)不足的話,可以適當(dāng)聽聽領(lǐng)導(dǎo)的“教誨”,多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教,多與同事溝通。遇到領(lǐng)導(dǎo)在干涉自己工作能力范圍內(nèi)的事情時(shí),應(yīng)主動(dòng)、謙虛地向領(lǐng)導(dǎo)說出自己想法,知道領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格后,下次處理問題時(shí)應(yīng)先主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,形成可行的方案后再向客戶傳達(dá)自己的思路。
2.如果自己工作能力強(qiáng),一時(shí)又?jǐn)[脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)行為,此時(shí)絕不可與領(lǐng)導(dǎo)在客戶面前發(fā)生沖突,可通過恰當(dāng)?shù)姆绞健敖獭笨蛻粼鯓尤ヅc領(lǐng)導(dǎo)溝通。因?yàn)榇藭r(shí)領(lǐng)導(dǎo)“防”的不是代理商,而是工作能力強(qiáng)的你!作為區(qū)域經(jīng)理,只要最終的結(jié)果能實(shí)現(xiàn)自己的初衷,“委屈”一下自己也無妨。但私下或在公司內(nèi)部一定要保持自己的做事風(fēng)格。如果領(lǐng)導(dǎo)僅僅是擔(dān)心下屬“功高震主”的話,自己在公司內(nèi)部盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導(dǎo)自身能力差又顧忌多,那么還是自己早謀出路的好。
針對(duì)第四種情況:小周的市場(chǎng)總監(jiān)大致就屬于那種愛“搶風(fēng)頭”的領(lǐng)導(dǎo)。此類領(lǐng)導(dǎo)大多都已達(dá)到其職業(yè)生涯的頂峰,有點(diǎn)高處不勝寒。面對(duì)這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán),區(qū)域經(jīng)理可以做出這樣的選擇:
1.時(shí)不時(shí)對(duì)其電話“騷擾”,或在公司的時(shí)候有事沒事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導(dǎo)辦公室的門,這種領(lǐng)導(dǎo)基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”,因此他就不會(huì)感到太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”,就會(huì)“騷擾”你和下面的客戶。
2.當(dāng)這類領(lǐng)導(dǎo)正越過你向代理商傳達(dá)某個(gè)你不知道或晚知道的政策時(shí),你一定要在客戶面前強(qiáng)調(diào):“??!X總,你看公司對(duì)你多照顧,領(lǐng)導(dǎo)就單獨(dú)給你這樣優(yōu)惠的政策,其他區(qū)域的客戶都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬,而在領(lǐng)導(dǎo)看來,這樣做也正合他的心意。
3.上面兩種做法多少會(huì)違背某些區(qū)域經(jīng)理的初衷,如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區(qū)域經(jīng)理,那么面對(duì)此類領(lǐng)導(dǎo),就應(yīng)該考慮自己是否還有繼續(xù)留下來奉獻(xiàn)的必要,或者暫時(shí)韜光養(yǎng)晦以圖日后長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
最后,不管領(lǐng)導(dǎo)是出于何種原因?qū)^(qū)域經(jīng)理“侵權(quán)”,作為區(qū)域經(jīng)理,在客戶面前絕不可以抱怨公司和指責(zé)領(lǐng)導(dǎo),應(yīng)該體現(xiàn)出公司的團(tuán)隊(duì)精神和個(gè)人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”,切不可認(rèn)為反正領(lǐng)導(dǎo)出面問題就能順利得到解決,而將自己置于一旁,應(yīng)該更主動(dòng)地在公司與客戶之間進(jìn)行協(xié)調(diào),回避是解決不了問題的,問題的解決才是最終的目的所在。