銷售績效考核如何多元化？(安新強(qiáng)）

安新強(qiáng)老師介紹

    安新強(qiáng)老師，著名績效管理專家，高級人力資源管理師，團(tuán)隊執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力專家，團(tuán)隊職業(yè)化訓(xùn)練師，國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師，北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等多所著名大學(xué)的客座教授。曾任世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源總監(jiān)，積累了豐富的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗。安老師在實踐中獨創(chuàng)的“6S績效管理理論和方法”是讓績效管理落地的有效工具，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效載體，在業(yè)界擁有較高的聲望。安老師在國內(nèi)專業(yè)刊物上發(fā)表了上百篇專業(yè)研究文章和案例。其中部分文章還榮獲相關(guān)領(lǐng)域金獎、銀獎，并被編輯錄入北京大學(xué)、浙江大學(xué)的MBA教材中，影響廣泛。

 績效考核很重要的功能是尋找核心骨干。對于銷售人員，其考核方案通常有提成制和完成率制兩種，薪酬結(jié)構(gòu)無外乎是“底薪+高提成”和“固定工資+績效工資+獎金”兩類。

一套考核標(biāo)準(zhǔn)能走遍天下嗎？

說到考核，它在人力資源管理的四大機(jī)制里擔(dān)任什么角色？人力資源管理的四大機(jī)制，包括約束機(jī)制、拉力牽引力機(jī)制、激勵機(jī)制和壓力機(jī)制。顯然，包括績效考核在內(nèi)的績效管理在其中起到約束作用。

的確，績效考核很重要的功能是尋找核心骨干。對于銷售人員，其考核方案通常有提成制和完成率制兩種，薪酬結(jié)構(gòu)無外乎是“底薪+高提成”和“固定工資+績效工資+獎金”兩類。它的考核指標(biāo)一般使用的是銷售收入、毛利，或者回款，我將其稱之為“結(jié)果性指標(biāo)”。

試問，完成了毛利率、回款等的員工，就一定是“好銷售”嗎？舉個案例，一家公司是生產(chǎn)制造兼零售的公司，其銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道的管理及經(jīng)營指標(biāo)的完成。該公司的考核方案每年均相同，即主要考核銷售人員的銷售額、毛利及回款。2011年完成情況非?？捎^。2012年公司提出更高的銷售指標(biāo)，但因銷售任務(wù)達(dá)成率不高，出現(xiàn)了銷售人員大幅離職的現(xiàn)象。

顯然該公司的考核機(jī)制出了問題，造成了大家為了沖銷售額，沒有人拓展渠道或店面；新入職的銷售人員不懂得如何管理渠道及拓展業(yè)務(wù)；門店的一線銷售人員不了解產(chǎn)品特性及話術(shù)等一系列問題。

這引發(fā)了我的一些思考：一套考核標(biāo)準(zhǔn)能夠走遍天下嗎？拿2011年的考核模型來套2012年的可以嗎？銷售人員的價值僅是為企業(yè)完成銷售指標(biāo)嗎？

績效考核如果想做好，公司要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，并要對目標(biāo)進(jìn)行聚焦。要想實現(xiàn)這一點，我們必須清楚考核過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題。問題通常表現(xiàn)為：一、考核指標(biāo)的單一化，缺乏過程性指標(biāo)。績效是企業(yè)管理的一種方式，對員工來講是一種導(dǎo)向，因為績效的結(jié)果會影響員工的薪酬，甚至獎金，以及跟他未來的發(fā)展和他在企業(yè)的成長是有相關(guān)性的，因此不能只重結(jié)果不重過程。二、考核方法簡單化，不關(guān)注員工行為?？己说闹饕康氖钦页鰡T工和企業(yè)目標(biāo)的差距，考慮用什么方法幫員工改善。同時，找到員工的優(yōu)勢和劣勢，這是績效管理很重要的內(nèi)容。三、考核工具的靜態(tài)化。以往無論企業(yè)的戰(zhàn)略如何變，考核工具以不變應(yīng)萬變，這種狀況需要改變。

銷售績效考核如何多元化？

我認(rèn)為問題的源頭出在，部分企業(yè)的人力資源不懂戰(zhàn)略或者不懂業(yè)務(wù)，并缺乏對業(yè)務(wù)的敏感，因此人力資源從業(yè)者對自己的角色要有認(rèn)知。

談到這里解決方案已呼之欲出，銷售績效考核必須多元：其一，從關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程與結(jié)果，建議對銷售人員的考核過程中引入平衡記分卡的概念；其二，從績效考核到績效激勵，包括超額完成任務(wù)的獎金分配、基于任務(wù)達(dá)成的期權(quán)分配機(jī)制、績效定時過程中的及時溝通等等；其三、對績效結(jié)果的應(yīng)用，包括員工職業(yè)生涯規(guī)劃，基于公司戰(zhàn)略找出對員工的能力要求，基于員工能力差異提出績效改善性的培訓(xùn)計劃等，它體現(xiàn)的是人力資源管理的拉力牽引機(jī)制；其四、實行壓力競爭淘汰機(jī)制，任何企業(yè)都是一樣，沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有發(fā)展。正如前邊提到了人力資源管理中的“四力”：激勵機(jī)制推動力、約束力、拉力、壓力。企業(yè)管理中，一定要將這“四力”聯(lián)系起來，這四個力之間會相互糾正。