服裝代理商：七分盯眼前三分謀未來

    隨著服裝企業(yè)逐漸意識(shí)到渠道扁平化對(duì)于縮減渠道成本的重要性，不斷減少代理商成為各企業(yè)樂此不疲的事情。因此，在整個(gè)行業(yè)渠道扁平化的進(jìn)程中，代理模式不斷遭受冷落。

    品牌商和代理商的矛盾是始終都會(huì)存在的。品牌商希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于代理商的實(shí)力不夠、對(duì)品牌不忠誠(chéng)或者是對(duì)品牌投入的精力不夠、不執(zhí)行品牌商的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會(huì)導(dǎo)致分道揚(yáng)鑣。

    那么，作為代理商，如果有十分的精力，就應(yīng)當(dāng)用七分盯著眼前的事情，用三分考慮未來，否則市場(chǎng)突變時(shí)，被淘汰的很可能就是你。

    處理好與下游客戶的關(guān)系

    整合渠道、疏通供應(yīng)鏈，常變成由品牌商擔(dān)當(dāng)?shù)挠缮隙碌谋粍?dòng)應(yīng)急行為。面臨渠道危機(jī)的時(shí)候，疏遠(yuǎn)代理、自建渠道或者轉(zhuǎn)嫁危機(jī)、捆綁風(fēng)險(xiǎn)的做法也常常是生產(chǎn)商的應(yīng)對(duì)方案。

    代理商可以獲取品牌商的最大支持以及v實(shí)施渠道扁平化的最大寬限度，贏取實(shí)施自身變革的時(shí)間，使企業(yè)迅速適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的要求。但在處理好與廠家關(guān)系的同時(shí)，代理商還必須處理好與下游客戶的關(guān)系。

    因?yàn)楫?dāng)廠家實(shí)施渠道扁平化的過程中，你的多數(shù)下游客戶會(huì)成為廠家的備選客戶，這一層關(guān)系處理的好壞將直接影響你在廠家中的形象以及下游客戶對(duì)你的排擠度；何況，即便廠家與其合作形成以后，他還會(huì)成為你在那一區(qū)域品牌形象的口碑塑造者，更是你代理新品牌的潛在客戶。

    積極調(diào)整實(shí)施自身變革

    代理商面對(duì)廠家渠道下沉最有效的方式就是積極調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)自身變革，適應(yīng)新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)。

    代理商實(shí)施自身變革的措施：１、自有渠道的扁平化的實(shí)施；２、高質(zhì)量渠道物流配送體系的形成；３、對(duì)大型零售終端網(wǎng)絡(luò)的有效掌控；４、尋求新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    “措施１、２”的目的是適應(yīng)廠家的需要，以避免廠家在新的經(jīng)營(yíng)模式下把自己拋棄；“措施３”是基于“二八法則”基礎(chǔ)上對(duì)占有終端銷量８０％份額的２０％的大型終端客戶的掌控，保證自身對(duì)整體市場(chǎng)渠道的掌控，增加廠商渠道扁平化談判中的籌碼；“措施４”是被動(dòng)狀態(tài)下被迫形成的必要的變革，是對(duì)前３項(xiàng)措施的有效補(bǔ)充。

    當(dāng)然，企業(yè)選擇那項(xiàng)運(yùn)作措施的前提是對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)模式變革的盈利分析權(quán)衡以及自身經(jīng)營(yíng)能力的評(píng)估；但“適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的代理商自有渠道扁平化”仍是代理商發(fā)展的必然趨勢(shì)。

    尋求支持推動(dòng)革新速度

    利用外界的壓力與動(dòng)力，同時(shí)尋求有效的市場(chǎng)支持，推動(dòng)代理商企業(yè)自身渠道扁平化是代理商的最佳選擇。渠道扁平化是企業(yè)發(fā)展到一定程度之后的必然要求與市場(chǎng)運(yùn)作行為，但并不是每一個(gè)企業(yè)都能輕而易舉操控的市場(chǎng)運(yùn)作措施，而且企業(yè)在實(shí)施這一市場(chǎng)細(xì)化措施的過程中往往希望能夠獲取原有代理商的支持，此時(shí)廠家會(huì)不惜費(fèi)用通過促使代理商自身渠道的扁平化來實(shí)現(xiàn)廠家自身市場(chǎng)運(yùn)做的扁平化，所以，抓住機(jī)遇，緊跟廠家的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，尋求更多的市場(chǎng)支持，必將推動(dòng)代理商自身的變革速度與效率、效益。

    總之，“適應(yīng)形勢(shì)、積極調(diào)整、尋求支持、加強(qiáng)掌控”是當(dāng)前代理商面對(duì)品牌商渠道下沉必須遵守的原則；在此基礎(chǔ)之上，代理商綜合自身能力品牌商發(fā)展要求，實(shí)施對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)模式的變革，確立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的代理經(jīng)營(yíng)新模式是代理商需要解決的迫在眉睫的市場(chǎng)運(yùn)作問題。