品牌服裝招商的營銷策略
先給自己的渠道一個定位
招商之前,你得在明確你的品牌定位的基礎上,對你的渠道進行科學的規(guī)劃設計,給你的渠道一個定位,選擇最合適的渠道模式。目前,主流的服裝銷售模式主要有以下幾種:
批發(fā)模式貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售,因為批發(fā)市場輻射面廣,而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點,利用他們的網(wǎng)絡能很快將產品在市場上鋪開,迅速實現(xiàn)資金的回籠。這是國內一些中低檔產品常用的銷售模式。
特許加盟方式采用連鎖特許的方式,由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商,或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風格進行經(jīng)營?,F(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運作。
代理商模式這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域,在每區(qū)域設立代理商,企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產品銷售工作,由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。
分公司模式廠家直接在各區(qū)域設立分公司,由分公司直接發(fā)展和管理終端商,或者開設自營店和進駐商場專柜、超市等。
A.通過媒體廣告招商
通過在媒體發(fā)布招商廣告,能夠比較迅速地將產品的招商信息傳播開來,是一種比較快速進入市場的方式,但成本較高,而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向客戶,浪費比較大。因為信息量大、停留穩(wěn)定及保存時間長等原因,一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。
行業(yè)媒體
這類媒體主要內容都是圍繞服裝展開的,因而在行業(yè)里有比較大的影響,讀者群也以行業(yè)人士為主,比如:《中國服飾報》、《服裝時報》、《服裝服飾商情報》、《中國服裝》、《服裝界》等媒體。當然,行業(yè)媒體還可以進行進一步細分,做內衣的可以選擇《內衣風》、《時尚內衣》等,做調整型內衣的還可以選擇《美容時尚報》、《健康與美容》等。
專業(yè)媒體
比如,《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗,但他們一般具有比較領先的市場運作意識,在市場操作方面能力比較強,但這三本媒體的價格相對而言都較高。
大眾化媒體
比如《知音》、《家庭》等,因為其發(fā)行量和影響都很大,且服裝業(yè)從業(yè)門檻低,完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告,殊不知,這也是招商的一種很好的載體,當然,這也要看你的品牌定位在什么檔次,一般這類媒體只適合大眾化的品牌。
現(xiàn)在,網(wǎng)絡等新興媒體的迅猛發(fā)展,又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加,使得很多服裝網(wǎng)站的日點擊率已經(jīng)突破幾十萬,網(wǎng)絡已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。
此外,在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的效果。
媒體選擇應該根據(jù)招商目標對象靈活選取,比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強勢媒體。
你的招商廣告一定要有吸引力,因為現(xiàn)在招商的服裝品牌實在太多,在有限的版面里,你必須詳細地傳達你的產品信息,以及一定的加盟政策,能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并茂更具有吸引力,再適當加上點創(chuàng)意吧。