全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售，傳媒營銷課堂上與大家分享，在媒體廣告銷售中，究竟賣的是什么？

媒體

刊例（價格、折扣、回扣）

廣告效果

專業(yè)

受眾

公司

還是自己

也許你跟我說我很努力地在"賣"媒體。賣受眾，賣廣告效果還有賣自己的專業(yè)勤奮以及堅持，或許對也許不對，也許你是在很認(rèn)真地對待你的每一位目標(biāo)客戶，可是你的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢似乎換不來相應(yīng)的回報或者回報不大不理想。

有沒有想過，為什么客戶會拒絕你？

在思考，為什么廣告主要選選擇你簽約？為什么要讓你賺錢！

你真的知道，如何才能了解客戶的真實想法把你的廣告銷售出去嗎？

彭小東導(dǎo)師觀點：記住，廣告銷售博弈，攻心為上！

1、優(yōu)點

發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點

對于蠻橫無理的廣告主、衣著簡樸的廣告主、其貌不揚的廣告主，其實每一個人都有自己的閃光點。不能以貌取人，還沒開始進行廣告銷售，就已經(jīng)在心里給廣告主分了369等。無論是誰都希望得到別人的贊美，你的一句真誠的夸贊，一個自然真誠的微笑，都會讓你的廣告主有一種“尊重感”，但是要特別注意學(xué)會區(qū)分贊美與諂媚，不然不僅不能打動廣告主，反而會令人生厭，適度溫度適當(dāng)及時。

2、了解

全面深入了解廣告主的需求

要想完成一次成功的廣告銷售，就一定要了解廣告主的需求是什么：要想釣到魚，必須要選對魚愛吃的魚餌；要學(xué)會捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。那么你的廣告主究竟需要什么樣的魚餌呢？這時候，把你自己想象成是對面的廣告主——換位思考很重要！“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地語氣向廣告主推薦你的媒體及廣告投放方案，在適當(dāng)?shù)臅r候，送上你的同情，消除他的疑慮，確定你自己真是站在廣告主的立場考慮問題，這會讓你在廣告銷售中應(yīng)對自如，面對的困難也會迎刃而解。同理心和自驅(qū)力！

3、關(guān)心

真心誠意地關(guān)心廣告主

所有的客戶都是我的大客戶，遲早都是我的，走進廣告主的辦公領(lǐng)域就需要全身心真心格外的關(guān)心你的廣告主。對于那些經(jīng)常去拜訪的廣告主，如果你還沒有抓住他們的心，那么就代表著你是一個失敗的廣告銷售人員。有時，急匆匆出去的廣告主肯定沒有太多的時間和耐心來聽你的推薦，如果你想在一分鐘內(nèi)打動他，就請你記住他的喜好和你的專業(yè)以及你的能力，自己如果搞不定就要學(xué)會求助借力如老板同行等等，當(dāng)我們的廣告主對我們的媒體產(chǎn)生興趣的時候，也正是廣告主對你，對你說的話，對你推薦的媒體廣告投放方案產(chǎn)生興趣的時候。

4、微笑

微笑最具吸引力

一個真誠的微笑價值百萬，要學(xué)會和廣告主分享你的快樂，因為快樂的心情是可以傳染的。有時你的業(yè)績并不完全取決于廣告銷售技巧和專業(yè)知識，更重要的是態(tài)度，要用微笑來面對所有的廣告主。這就是場景行銷力！

5、名字

記住廣告主的名字

人人都渴望被尊重，一定要記住那經(jīng)常去拜訪的廣告主的名字和特征會給他們一種被尊重感覺。學(xué)會巧妙地恭維對方，稱贊他的名字。這是一個最簡單、最明顯、最有效的使你獲得廣告主好感的方法。所以，請記住廣告主的名字。以及一些小事和細(xì)節(jié)！

6、傾聽

傾聽才能掌握主動

每個廣告主都需要傾聽者，當(dāng)你用心靈去傾聽他們時，他們也會真誠地接受你的意見。一個有能力、有魅力的廣告銷冠是一個懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和最愛挑剔的廣告主也軟化下來。

7、興趣

抓住廣告主最感興趣的事

沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的廣告主交談，就要“投其所好”，把話說到他的心坎上。同時要注意，千萬不要喋喋不休，沒有廣告主喜歡和說話啰嗦的人完成更多的交易。

8、人心

友善方能贏得人心

要想得到廣告主的認(rèn)可，就要用真誠與友善的心來打動他們。要掌握自己的情緒，一個好的情緒會為我們贏得廣告主的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對待你的廣告主，才能使對方“心甘情愿”地購買你推薦的媒體廣告投放方案。

9、面子

說服廣告主的最佳方法

要想說服顧客購買你推薦的媒體廣告投放方案，必須使他們保住面子。每個人都很珍惜自己的面子，無論大人或小孩，無論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來“拿下”你的廣告主，這才是最高明也是最受尊重的高級行銷力技巧。請記住，給你的廣告主一個好的夸贊、一個好的名聲會使他們更加樂意購買你推薦的媒體廣告投放方案。礙

10、溝通

克服溝通中的“障礙”

在面對“找麻煩”的廣告主，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容包容的心去對待。及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，尤其是面對某些廣告主以及競爭對手同行不公平的指責(zé)和批評時要克制，只有這樣，你才會成為一個“屢戰(zhàn)不敗”的廣告銷冠！

【彭小東導(dǎo)師廣告銷售高手10條做事方法】：

1、廣告銷售新人要學(xué)會側(cè)身和彎腰。首先要學(xué)會低頭！

2、想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領(lǐng)域的半個專家，能在客戶專業(yè)領(lǐng)域里聊聊專業(yè)知識，那就是廣告銷售高手的表現(xiàn)。

3、彭小東導(dǎo)師真言：在你還沒有足夠強大、足夠優(yōu)秀時，先別花太多寶貴的時間去社交，參加各種各樣的聚會，應(yīng)多花點時間讀書、提高專業(yè)技能，多見見你的客戶。放棄那些無用的社交，提升自己，你的世界才能更大。只有自己強大，才會贏得客戶的尊重，自己就是最好的人脈！花香蝶自來！

4、廣告銷售需要‘死記硬背’廣告銷售話術(shù)。前期死記硬背廣告銷售話術(shù)沒什么不好，只是見不同的客戶，說不同的話，我們稍微靈活運用一下就好，因為腦中有模板，你稍微刪刪減減一下，講出來，也不會差到哪里去。相反，你腦中什么思路都沒有，完全靠現(xiàn)場反應(yīng)，是比較容易尷尬的。

5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等； 只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)貪M足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。

6、自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情卻徹底黃了。

7、無數(shù)個廣告銷售人員去競爭一個單子。誰能拿到單子？不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯誤。你只有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最后。

8、與新老客戶相交時，都要誠實可靠，避免說大話。要說到做到，不放空炮，做不到的寧可不說。

9、對客戶無益的交易也必然對廣告銷售代表有害。比如你公司的媒體廣告效果真的不好，客戶的廣告預(yù)算太少，即使你成功開單，后面結(jié)局一定是可悲的。

彭小東導(dǎo)師觀點：一個人要做成一件事情，其實本質(zhì)上不是在于你多強，而是你順勢而為，萬仞之上推千鈞之石。例如你們公司的媒體本身就不太好，我建議就可以考慮做離開的準(zhǔn)備，不要再做逆風(fēng)而行的事，這是浪費時間，又沒有好結(jié)果。對口碑信心職業(yè)生涯都無好處！

10、廣告銷售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做廣告銷售越久就越冷漠，這很正常，這也就要求廣告銷售員要堅守“真誠守信，實事求是”的原則。如果沒有內(nèi)心的“真誠守信，實事求是”的原則，廣告銷售人員就可能會迷失自己，使自己越來越冷漠，最后只能淪為為廣告銷售的奴隸。

彭小東導(dǎo)師的廣告銷售心語：

1、就你的生存和生活而言，廣告銷售的能力大于其它的一切能力。

2、任何行業(yè)出類拔萃的人，都是敢于往前沖的人（3個字：敢快好）。

3、想要把你的媒體賣給廣告主想成交每一個廣告主，是媒體廣告效果好就能成功，還是會引導(dǎo)才能成功。

4、很多成功優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦纠习宀皇强棵襟w本身起家的，而是靠廣告銷售起家的，別家好的媒體資源賣不出去，然后你能把他成功銷售出去，價格高成交快利潤高客戶滿意度高，因此你不想成功都很困難。

5、任何一個媒體，絕不是廣告效果好就可以行走天下，那只是一個基礎(chǔ)；廣告效果好沒有好的廣告銷售策略，一樣不會行走天下，廣告效果一般，然而廣告銷售的好就可以行走天下。你可以專業(yè)可以整合更可以媒和競合力！

6、廣告主是你的衣食父母，要懷有一顆感恩的心去對待我們每一個廣告主，因為是廣告主養(yǎng)活了你的全家你的公司你自己。 （未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有，違者必究！關(guān)注媒微信公眾號并查看歷史消息，更多原創(chuàng)實戰(zhàn)干貨精彩分享！歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，敬請注明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小 東導(dǎo)師課堂聆聽彭小東導(dǎo)師現(xiàn)場精彩演講?。?

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