01/ 廣告銷售的不銷而售

1、維度：從廣告銷而不售，到廣告不銷而售：低維廣告銷售是怎么賣媒體，高維廣告銷售是誰來賣。

彭小東導師：先有價值后有價格。

2、利他：站在人性高度做服務。做廣告銷售不光要有“得”的行為，還要有”舍“的行為。

彭小東導師：先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得！

3、3點：說重點，抓痛點，撓癢點。

對客戶要說重點（廣告效果），

給人家最想要的東西（媒體和價值），

抓住客戶的痛點就是我們的起點（為什么不投放廣告）。

4、層次：獨特，價值，差異，記憶點，專、精、深、細，合。

找到媒體的獨特性，差異性，唯一性，

為客戶提供價值，幫助客戶放大價值!

A、什么是價值？

實際價值=媒體貢獻價值+廣告銷售個人貢獻的價值

客戶價值=實際價值 * 客戶認知

B、廣告銷售成交簽單的公式=

媒體貢獻的價值+廣告銷售貢獻的價值*客戶認知 — 客戶成本>0

5、吸納“同謀者”，發(fā)展內線和自己人；

分錢，記住，錢越分越有！

廣告銷售贏在提問實戰(zhàn)秘籍

02/ 贏在提問式廣告銷售實戰(zhàn)秘籍

提問式廣告銷售的基礎——角色定位

做老師，幫客戶選擇媒體

真正有效的廣告銷售工作不是在“賣媒體”，而是在“教客戶如何選媒體”。

推薦介紹媒體時，說“它們的”會讓客戶對媒體好感打折，改成“我們的”會讓客戶更容易接受。

“有”和“沒有”的區(qū)別叫改變觀念，“有”和“有”的區(qū)別叫選媒體，客戶認同了你的想法，卻選擇了別人家媒體投放廣告的原因是只改變了客戶的觀念，卻沒有教客戶如何選擇媒體。

教客戶選媒體與賣媒體的區(qū)別：

選媒體：講專業(yè)知識、講選媒體標準，身份是老師，客戶容易相信。

賣媒體：講媒體、講購買媒體投放廣告的好處，身份是廣告銷售，客戶容易懷疑。

03/ 客戶想知道的——你想讓客戶知道的

在客戶不知道我們想讓客戶知道的內容之前，不要讓客戶知道客戶想知道的內容，否則客戶就會按照自己的固有標準來選媒體。

從說客戶想知道的轉變成說你想讓客戶知道的，可用2句話：

1、除了廣告效果，您還考慮些什么？

2、您知道選擇媒體投放廣告最主要應該看媒體點位嗎？

跟競品相同的“好處”不叫核心賣點，只有你能說，別人不能說的才叫核心賣點。

核心賣點3要素：優(yōu)越于別人、立刻可以驗證、沒有形容詞。

核心賣點要簡潔，不能出現形容詞，核心賣點可以從形容詞往前推。

尋找核心賣點的5個角度：策劃、服務、品牌、價格、設計。

如果優(yōu)越于別人不明顯，可以把不同點打造成核心賣點；如果沒有不同點，就給媒體創(chuàng)造出一條核心賣點。

在介紹賣點時要學會由平鋪直敘變成提問語句。

介紹賣點4關鍵：賣點本身、為什么、好處、同類對比。

在提煉核心賣點之后，要按4個關鍵點梳理廣告銷售話術，然后梳理常見問題，準備通過常見問題轉到核心賣點的廣告銷售話術。

好的賣點 3 個標準：

A、區(qū)隔競爭對手

B、自身有實力做到

C、可感知和衡量的價值

升級10個角度：

1、價格 （瓜子：沒有中間商賺差價，沃爾瑪：天天低價）

2、服務（海底撈：上廁所也有人遞上紙巾）

3、效率（快餐店：半小時送到，否則0.5價）

4、質量（羊毛衫：水洗不變形，1年免費換）

5、稀缺（采取祖?zhèn)鞴に囜勚?，每年限?000壇；制造緊迫感，限時搶購，提前預定）

6、方便（內設停車場，提供洗車服務，派車接送）

7、實力（證書，資質，客戶名單，權威機構認證，權威機構認證）

8、附加值（消費一碗面，均可獲得一碗美味濃骨湯）

9、選擇（只需要50元，108種菜式任你隨便吃）

10、重塑認知（認知大于事實，大自然搬運工）

信任很重要，不能被證明的賣點，都不是真正的賣點（演示給消費者看）！---彭小東導師

04/ 提問式廣告銷售的10大關鍵點

1、說癥狀：立刻獲得客戶信任

說癥狀4個方向：說現象、說擔心、說需求、說同行。

2、講故事：讓客戶從反對到接受

梳理反對性意見，準備好故事，把你想對新客戶說的話，通過講故事借老客戶之口說出來。

3、問題轉機：運用客戶提問，創(chuàng)造廣告銷售機會

問題轉機就是借助對方的問題，再去創(chuàng)造一個跟對方多說話的機會。

4、體驗：增加客戶購買的可能性

不用邀請客戶體驗，直接要求客戶做體驗的動作。

5、借力使力：運用權威性讓客戶輕松下單

針對見了兩次以上的客戶，可以讓另一個客戶沒見過的人，以老師和醫(yī)生身份塑造權威性。

6、買漲不買跌：給客戶一個現在立即購買的理由

5個必然成交的理由：用得上、買得起、信得過、看得中、急著投。

7、減少更換：客戶選擇越多就越難做出選擇

當客戶想了解另一種媒體廣告投放方案的時候，先讓第一種媒體投放方案成交之后再推薦。

8、成交信號：準確把握成交時機

緊張才是成交的信號，產生緊張感就說明成交時機來臨了。

9、假設成交：如何幫助客戶做成交動作

假設已經成交，依次詢問選擇的媒體點位、廣告投放時間、廣告投放的內容以及廣告畫面，最后引導付款，在降低客戶防范心理的同時幫助客戶做完成交動作。

10、快速成交原則：成交環(huán)境最應該說的話

好的廣告銷售要學會從媒體中抽離，換一個概念引導客戶快速成交。敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協會/廣告商會等一直以來對彭小東導師的關注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導師課程I論壇現已全面開啟預訂，歡迎提前預訂，您將有機會免費獲贈（解釋權歸彭小東導師及其團隊）：1、課后會根據授課實際現場情況免費贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術，中國廣告銷售實戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時根據每家廣告?zhèn)髅焦緦嶋H情況提供相應咨詢，可以考慮免費贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標準、業(yè)務提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現，歡迎舉報，一經查實，必將重謝?。?、同時還會免費獲贈彭小東導師親筆簽名贈書和“媒”、“新戶外廣告”、“彭小東”等免費推廣和長期免費咨詢等。（注：解釋權歸彭小東導師及其團隊）。歡迎提前預訂，更多驚喜等著您！如果實在不準備也不想推薦建議和邀請老師授課的再或有打擾到您，敬請盡早退出，特別感謝！相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

05/ 提問式廣告銷售的實操重點

實現有效發(fā)問的4類問題：

簡單性問題、目的性問題、可控性問題、引導性問題。

有效發(fā)問步驟：破冰、說癥狀、講賣點、假設成交。

面對客戶問題的處理方法：不回答、用反問、靠啟發(fā)、再重復。

對于一個廣告銷售來說，客戶常見問題如果沒有銜接好就會變成拒絕性問題，反應快的基礎是豐富的經驗和事先充分演練，廣告銷售流程也要固化。

06/ 彭小東：廣告銷售沒有客戶的

「8大最真實原因」你一定有？

廣告銷售沒客戶是很不好的現象，沒有客戶就意味著沒有業(yè)績，后果很嚴重!不管是什么原因導致的廣告銷售沒客戶，都要一并查殺！

1、手中擁有的潛在客戶數量不多

(1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；

(2)沒有識別出誰是潛在客戶；

(3)懶得開發(fā)潛在客戶；

彭小東導師：自信是基礎，拜訪量定江山。

2、抱怨、借口又特別多

真正優(yōu)秀的廣告銷售絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

彭小東導師：無理由、無借口，只講方法！

3、依賴心十分強烈

廣告銷售不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就不好好做事情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀廣告銷售的。真正優(yōu)秀的廣告銷售經常問自己：“自己能夠為公司多做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

彭小東導師：獨立，敢于試錯，大不了重新再開始！

4、對工作沒有自豪感

優(yōu)秀廣告銷售對自己的工作都感到非常的驕傲，他們會把廣告銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的廣告銷售，如何能取得良好業(yè)績？

彭小東導師：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進步一點點就是成功！

5、不遵守諾言

一些廣告銷售雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應客戶的事，今天就忘記了。廣告銷售最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

彭小東導師：不亂承諾，說到就一定要做到。

6、半途而廢

業(yè)績不佳的廣告銷售的毛病是容易氣餒。廣告銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。有不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

彭小東：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報！

7、對客戶關心不夠

廣告銷售成功的關鍵在于廣告銷售能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。廣告銷售既要了解客戶的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌。

彭小東導師：那些不關心客戶的廣告銷售，是永遠無法把握和創(chuàng)造機會的?？蛻羰悄愕囊率掣改福趺茨懿恢匾暷?？

8、不會置換資源

資源置換營銷是指廣告銷售團隊對網絡海量的信息資源進行搜集整合篩選針對供求需要所做的優(yōu)化組合的營銷方法。置換資源可以把你認為與你無關的資源置換為你的財富，把不是你的客戶置換為你的客戶資源。