以解決方案為中心的高級銷售訓(xùn)練 時間：4天 教練：溫耀南 銷售不是知識，而是技能。因此，只是聽課記筆記必然收效甚微。本大綱以實(shí)操演練為主、理論講述為輔，讓學(xué)員在練習(xí)中體會銷售理論，當(dāng)堂掌握技能，使客戶效益最大化。 時間的大致分配如下： 一、 理論講述部分（0.5天）  項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)  銷售流程和購買心理  客戶需求的分類  通過提問探尋客戶需求  銷售會談的步驟和節(jié)奏 二、 如何挖掘客戶需求（1.5天）  各種測試與練習(xí)：不同類型提問方式的練習(xí)與點(diǎn)評（有40個專門的訓(xùn)練表格） 三、 如何進(jìn)行產(chǎn)品/方案演示（1天）  從銷售階段、會談對象、演示內(nèi)容、呈現(xiàn)方式、演示技巧等方面進(jìn)行分析與演練 四、 全景實(shí)戰(zhàn)演練、整體回顧總結(jié)（1天）  結(jié)合挖掘需求和產(chǎn)品展示，現(xiàn)場模擬一個完整的銷售過程。分階段當(dāng)場點(diǎn)評。  用1個小時進(jìn)行整體訓(xùn)練的回顧與點(diǎn)評。（所有演練的點(diǎn)評都當(dāng)時完成，這里的點(diǎn)評是對這4天訓(xùn)練的整體點(diǎn)評。） 以解決方案為中心的高級銷售訓(xùn)練大綱 一、 必須具備的結(jié)構(gòu)型思維 1、 大客戶購買的特點(diǎn)和顧問式銷售的特點(diǎn)  簡要描述，主要是建立思維的脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)。 2、 客戶需求的分類（很重要，詳細(xì)分析，這是成功銷售的內(nèi)在邏輯）  隱含需求對購買的推動  明確需求對購買的推動  隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換 3、 購買心理與銷售流程的對應(yīng)關(guān)系（解讀為什么銷售是可控的）  購買心理決定銷售流程（有專門的圖表） 4、 購買天平和價值等式（客戶為什么購買）  價值=利益－成本 5、 當(dāng)神槍手的秘訣（成功的銷售是一個必然結(jié)果）  百發(fā)百中的顧問式銷售 6、 SPIN銷售模式的核心原理  兩幅思維邏輯圖（這是顧問式銷售的總綱） 7、 四類問題的定義和作用（顧問式銷售的基本工具：4類提問方式）  背景問題  難點(diǎn)問題  暗示問題  需求效益問題 8、 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請注意：不是產(chǎn)品滿足需求，而是需求滿足產(chǎn)品?。?  作為銷售思路的SPIN  作為策劃工具的SPIN 二、 如何讓客戶自己說出答案的訓(xùn)練（40份工具表） 1、 從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃  你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）  從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃  研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身（專門的工具表幫助你重新認(rèn)識產(chǎn)品）  深入了解你的客戶（客戶的角色與構(gòu)成）  如何尋找客戶的痛點(diǎn)（客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會） 2、 銷售策劃的練習(xí)  銷售會談的4個結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級、中斷、出局）  銷售策劃練習(xí)（重點(diǎn)練習(xí)策劃銷售晉級） 3、 提問能力的測試  寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析。 4、 銷售提問的提問能力的測試  寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析。  銷售提問的認(rèn)識水平測試與點(diǎn)評 5、 銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白）  講解：自我介紹三原則 單刀直入并不會讓客戶反感 不要奢求過快的進(jìn)展  練習(xí)：寫出自己的開場白自我介紹。 6、 背景問題的策劃與演練  測試：你能否分辨哪些是背景問題  講解：背景問題的指向  策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設(shè)計至少5個背景問題。  練習(xí)1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。  練習(xí)2：修改自己的背景問題后再次進(jìn)行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。  強(qiáng)調(diào)：提問背景問題的注意事項(xiàng)  超越問題本身的小技巧 7、 難點(diǎn)問題的設(shè)計與演練  測試：你能否分辨哪些是難點(diǎn)問題  講解：提問難點(diǎn)問題的要領(lǐng)及工具表的使用  策劃：設(shè)計至少15個難點(diǎn)問題。  練習(xí)1：演練自己寫下的難點(diǎn)問題，評價聽到問題的感覺。  練習(xí)2：修改問題后再次進(jìn)行模擬，從開場白開始一次銷售會談。  強(qiáng)調(diào)：提問難點(diǎn)問題的時機(jī)和注意事項(xiàng) 8、 暗示問題的設(shè)計與演練  測試：你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問題哪些是暗示問題  講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。  策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。  練習(xí)1：通過演練評價自己的提問質(zhì)量。  練習(xí)2：修改自己的問題后再次進(jìn)行模擬銷售會談。  強(qiáng)調(diào)：提問暗示問題的時機(jī)和注意事項(xiàng) 9、 需求效益問題的設(shè)計與演練  測試：你能否區(qū)別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題  講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。  策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。  練習(xí)1：通過演練評價自己的提問質(zhì)量。  練習(xí)2：修改自己的問題后再次進(jìn)行模擬銷售會談。  強(qiáng)調(diào)：需求效益問題的時機(jī)和注意事項(xiàng) 10、 怎么讓客戶踏實(shí)？（能力證實(shí)練習(xí)）  測試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式  講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。  策劃：根據(jù)前面所有的提問練習(xí)，寫出自己的FAB方案陳述文稿。  練習(xí)1：陳述自己的方案，點(diǎn)評。  練習(xí)2：結(jié)合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受。  小節(jié)：對剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。  不得不說的話題：異議處理 三、 銷售演示的訓(xùn)練 1、 演示前的準(zhǔn)備工作  關(guān)于人的準(zhǔn)備  關(guān)于事的準(zhǔn)備  自己的心理準(zhǔn)備 2、 演示內(nèi)容的組織  要點(diǎn)1：階段不同，內(nèi)容不同  要點(diǎn)2：對象不同，內(nèi)容不同  要點(diǎn)3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）  要點(diǎn)4：必須掌握的舞臺技巧 3、 正式演示前必做的10件事 4、 演示現(xiàn)場的注意事項(xiàng) 5、 銷售演示的練習(xí)  銷售前期：意向方案  銷售中期：研討方案  銷售后期：正式方案  點(diǎn)評要點(diǎn)： a) 不同階段內(nèi)容分層是否清晰 b) 是否緊扣客戶需求 c) 演示現(xiàn)場的表現(xiàn)能力 四、 全景實(shí)戰(zhàn)演練 1、 抽簽分角色，提要求； 2、 分階段依次演練，在各階段暫停時自評，點(diǎn)評； 3、 考核點(diǎn)：開場白、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求效益問題、異議處理、FAB方案陳述、推進(jìn)意識（是否獲得晉級承諾）、方案呈現(xiàn)（內(nèi)容、形式、表現(xiàn)）等。 五、 整體回顧總結(jié) 1、 理論架構(gòu)和思維邏輯 2、 工具表格與提問話術(shù)的靈活運(yùn)用 3、 4天訓(xùn)練的變化與表現(xiàn) 4、 如何把這幾天的練習(xí)用到實(shí)際工作中 說明： 1、 請?zhí)崆皩⒂?xùn)人員基本情況（包括職位和工作內(nèi)容，特別是銷售經(jīng)歷）告知，以便講師掌握情況。 2、 盡量加強(qiáng)前期的調(diào)研和交流，包括駐點(diǎn)調(diào)研、電話交流、觀看歷史錄像等。 3、 建議公司提前把參訓(xùn)人員分組，不占用課堂時間。 4、 建議安排文字記錄人員（請勿錄音錄像），確保培訓(xùn)效果的延伸。 聯(lián)系人：吳長聰15810976506