第一、市場(chǎng)蕭條或淡季是開(kāi)發(fā)客戶的最佳時(shí)間
在經(jīng)濟(jì)蕭條或行業(yè)轉(zhuǎn)談的時(shí)候，我們會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員抱怨說(shuō)：“市場(chǎng)變淡客戶生意也不好做，產(chǎn)品賣(mài)不出去?！薄叭绻唤档蛢r(jià)格，客戶根本買(mǎi)不起?！薄笆袌?chǎng)蕭條，客戶庫(kù)存飽滿，無(wú)法打開(kāi)銷(xiāo)售途徑。”等等開(kāi)發(fā)不到新客戶的借口。可是大家都忽略了一個(gè)因素就是，既然行業(yè)這么蕭條這么淡，客戶靠什么來(lái)生存呢。他也要想方設(shè)法來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，來(lái)維持自身的生存，那些不這么想的廠家我想會(huì)在蕭條的市場(chǎng)環(huán)境和惡性競(jìng)爭(zhēng)中倒閉關(guān)門(mén)。換一個(gè)思路，你是客戶你會(huì)怎么想?客戶面對(duì)這個(gè)蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，他更需要新的產(chǎn)品，新的客戶來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)份額，更需要新的供應(yīng)商來(lái)支持他度過(guò)整個(gè)市場(chǎng)蕭條期，不然他也會(huì)給市場(chǎng)淘汰掉。這個(gè)時(shí)候，如果你的定貨量在減少，業(yè)務(wù)工作的沒(méi)有什么壓力，那么你為什么不背著公文包去拜訪新客戶呢。可以說(shuō)以前很多新客戶都是在淡季中培養(yǎng)出來(lái)的。行業(yè)轉(zhuǎn)淡更能考察一個(gè)公司的實(shí)力，也更能考察出一個(gè)供貨商的誠(chéng)意。試想一個(gè)在淡季不支持我的供應(yīng)商是不可靠的，人家也不會(huì)考慮和你長(zhǎng)久合作。再說(shuō)開(kāi)發(fā)一個(gè)新供應(yīng)商，也要有一個(gè)過(guò)度期，淡季這段時(shí)間足夠他考核你了。只要你真誠(chéng)地對(duì)待，我敢保證淡季過(guò)后，他的定單一定會(huì)加大。所以我才說(shuō)淡季才是開(kāi)發(fā)新客戶的最佳時(shí)間，你明白嗎?

第二、注意在開(kāi)發(fā)新客戶中搜尋情報(bào)
有很多時(shí)候，我們遇到的客戶不一定就是你滿意的，說(shuō)不定你遇到的只是一個(gè)小客戶，而你又要花很大精力去開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，結(jié)果得不償失，付出了大量精力卻沒(méi)有提高自身銷(xiāo)售額，做了賣(mài)力不討好的事。所以我們就要在開(kāi)發(fā)新客戶的過(guò)程中，搜尋客戶的情報(bào)，來(lái)判斷客戶是不是值得去開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶用的精力是同等的，我們只能取優(yōu)而棄劣，誰(shuí)叫我們的業(yè)績(jī)是于銷(xiāo)售額來(lái)評(píng)定不是于客戶量來(lái)評(píng)定呢。如今要想了解一個(gè)客戶太容易了，你可以通過(guò)上網(wǎng)查詢，一個(gè)連網(wǎng)頁(yè)都不健全的客戶，我想他再好也是有限度的，這是評(píng)比之一。你也可以通過(guò)其他途徑來(lái)了解該客戶，比如你的朋友或你的客戶。如果你連這兩個(gè)途徑都沒(méi)有那么你太失敗了。