招商訂貨會(huì)會(huì)銷系統(tǒng)解碼

                                                                            主講：曾俊

課程背景：

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是會(huì)銷模式之間的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)會(huì)銷越來越難，有的企業(yè)投入了幾百萬的招商資金，卻換回了區(qū)區(qū)的幾十萬回款，有的花費(fèi)上百萬參展，效果不盡人意，招商變成“招傷”；

企業(yè)傳統(tǒng)的會(huì)銷、招商、訂貨會(huì)有5個(gè)困惑：

● 不科學(xué)不系統(tǒng)：期望大力度配送換一些訂單，但客戶并不買賬；

● 把會(huì)銷辦成了一場(chǎng)吃吃喝喝的酒會(huì)甚至訴苦會(huì)，雖然場(chǎng)面好看，但是效果不理想；

● 雖然現(xiàn)場(chǎng)有部分簽單，但最后往往大單改小單、小單改沒；

● 企業(yè)會(huì)銷多只是會(huì)議臨終促成、不系統(tǒng)，不能從根本上解決問題。

究其原因，即缺乏一套科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、高效的會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)！所以一套科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、可復(fù)制的會(huì)銷系統(tǒng)被企業(yè)期以重望。

本課程聚焦會(huì)銷十大核心問題，8套落地模板。剖析會(huì)銷常見的20個(gè)頭痛的現(xiàn)象，掌握8個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效！

課程聚焦主要問題：

● 傳統(tǒng)中小企業(yè)會(huì)銷瓶頸、誤區(qū)及招商破局；

● 招商的基本知識(shí)、核心、會(huì)銷邏輯梳理以及招商孵化器模式；

● 成功舉辦招商會(huì)的10大系統(tǒng)精彩演繹和執(zhí)行---收現(xiàn)為王！

● 系統(tǒng)的、科學(xué)的會(huì)務(wù)體系是成功會(huì)銷的保證

● 會(huì)銷執(zhí)行的難點(diǎn)及解決措施；

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、策劃總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

授課方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱

第一講：關(guān)于會(huì)銷要素

一、企業(yè)為什么要會(huì)銷

討論：什么是招商？

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)一是產(chǎn)品、二是族群

2、中小企業(yè)的現(xiàn)狀

3、企業(yè)招商的8大好處

二、傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)銷不成功的原因分析

1、傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)銷不成功的8大原因

2、會(huì)銷的6大誤區(qū)

3、成功會(huì)銷的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)

三、會(huì)銷的應(yīng)用價(jià)值

1、成功會(huì)銷的12大程序

2、會(huì)銷的內(nèi)容

1）成功會(huì)銷的6大邏輯梳理

2）成功會(huì)銷必備的26大系統(tǒng)

3）會(huì)銷的核心及招商孵化器模式

討論：如何做會(huì)銷？

第二講：會(huì)銷演繹——”四動(dòng)”原則打造成功會(huì)銷系統(tǒng)

一、客戶定位系統(tǒng)

1、招商界定

1）招商規(guī)模和區(qū)域設(shè)定

2）新老客戶比列設(shè)定

3）招商目標(biāo)科學(xué)設(shè)定

2、招商對(duì)象選擇

1）招商對(duì)象精準(zhǔn)分析模板

2）快速獲得招商對(duì)象的途徑

二、客戶分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析

1）不同區(qū)域客戶分析

2）精準(zhǔn)的客戶分析

2、招商對(duì)象的困惑

1）7大問題和應(yīng)對(duì)的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案

2）招商對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)

三、客戶邀約系統(tǒng)

1、客戶邀約設(shè)計(jì)

1）客戶邀約亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；

2）會(huì)議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；

3）邀請(qǐng)函（易企秀、微信版）文案編寫

2、客戶精準(zhǔn)邀約

1）邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約話術(shù)的模板

2）電話邀約法則和技巧

四、客戶溝通系統(tǒng)

1、解決客戶抗拒點(diǎn)的模板

五、招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)

1、招商團(tuán)隊(duì)組建

2、招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

六、招商演講系統(tǒng)

1、演講老師要求及會(huì)場(chǎng)演講技巧

2、招商、會(huì)銷流程模板及課程模板設(shè)計(jì)模板

3、演講把控及成交技巧

七、招商政策

1、招商政策設(shè)計(jì)

2、促銷獎(jiǎng)品、物料陳列

八、會(huì)場(chǎng)布局策略

1、會(huì)場(chǎng)選定

2、會(huì)場(chǎng)布置

九、現(xiàn)場(chǎng)成交系統(tǒng)

1、客戶

1）客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)

2）簽約話術(shù)設(shè)計(jì)

2、成交系統(tǒng)

1）談單人員必備知識(shí)

2）談單注意事項(xiàng)

3）談單人員成交技巧

十、簽單氣氛營(yíng)造四大標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)操演練：談單人員分工及招商角色扮演

第三講：會(huì)銷執(zhí)行

一、如何準(zhǔn)備成功招商會(huì)的步驟

1、會(huì)銷運(yùn)籌期

1）招商廣告的發(fā)布

2）會(huì)場(chǎng)選定及布置和費(fèi)用預(yù)算

2、會(huì)銷籌備期

1）會(huì)銷籌備的核心內(nèi)容

2）人員分組與協(xié)調(diào)

3）課程的審定與演練工作流程演練

3、會(huì)銷運(yùn)作期

1）會(huì)銷準(zhǔn)備的11大工作流程

2）工作細(xì)節(jié)

4、會(huì)銷促進(jìn)期主題

1）會(huì)銷結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排

2）總結(jié)及善后事務(wù)

二、成功會(huì)銷的注意事項(xiàng)

1、成功會(huì)銷的7大基礎(chǔ)

2、成功會(huì)銷各環(huán)節(jié)比重

3、成功會(huì)銷的評(píng)估5大標(biāo)準(zhǔn)

三、成功會(huì)銷的會(huì)務(wù)系統(tǒng):

1、會(huì)務(wù)管理

1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作

2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記

四、會(huì)銷道具系統(tǒng)

各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制

互動(dòng)：提問答疑

附：會(huì)銷工具

1、客戶簽約關(guān)心的7大問題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案；

2、標(biāo)準(zhǔn)會(huì)務(wù)手冊(cè)；

3、客戶邀約、簽單抗拒點(diǎn)及應(yīng)對(duì)話術(shù)；

4、成功會(huì)銷的會(huì)議流程模板；

5、成功會(huì)銷必備法寶；