中小企業(yè)品牌影響力有限，對(duì)渠道推力不足。中小企業(yè)的品牌影響力不高，這是中小企業(yè)在渠道建設(shè)及運(yùn)行中面對(duì)的最根本的問(wèn)題。在營(yíng)銷渠道的建設(shè)中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用。
    
    中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理存在的問(wèn)題在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，需求成為市場(chǎng)主體，得渠道者得市場(chǎng)，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對(duì)渠道的依賴性日益增強(qiáng)，中小企業(yè)必須明白渠道對(duì)其的重要性。
    
    俗話說(shuō)：“一流企業(yè)做品牌、二流企業(yè)做產(chǎn)品”，中小企業(yè)目前的市場(chǎng)正呈現(xiàn)著兩個(gè)重要特點(diǎn)，一方面，消費(fèi)需求持續(xù)旺盛，但消費(fèi)者對(duì)很多產(chǎn)品尚認(rèn)知不足，正是企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和品牌培育的良好時(shí)機(jī)。另一方面，市場(chǎng)變化速度和消費(fèi)取向的變化節(jié)奏都很快，消費(fèi)行為受價(jià)格等因素的影響還比較明顯，有相當(dāng)數(shù)量的行業(yè)市場(chǎng)，品牌忠誠(chéng)度還很差。
    
    時(shí)代光華《品牌營(yíng)銷》管理咨詢王漢武老師認(rèn)為：品牌不是短時(shí)間能夠累積起來(lái)的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。品牌是市場(chǎng)唯一的通行證，但中小企業(yè)往往在渠道管理上面臨以下難題：
    
    1.品牌影響力有限，渠道推力不足
    
    我們知道一般品牌價(jià)值高的產(chǎn)品易被消費(fèi)者接受，渠道流通性強(qiáng)，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級(jí)渠道堵塞的現(xiàn)象。但是中小企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制，品牌的知名度往往較低，產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)面臨銷售緩慢甚至停滯的危險(xiǎn)。也正因?yàn)槿绱?，?jīng)銷商會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問(wèn)題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。這就造成了產(chǎn)品的渠道推力不足的現(xiàn)象。
    
    2.市場(chǎng)開(kāi)拓人才匱乏
    
    中小企業(yè)花不少時(shí)間、人力、資金投入打造營(yíng)銷渠道，結(jié)果卻是建成的營(yíng)銷渠道沖突不斷，分銷效率越來(lái)越低，渠道的維護(hù)與管理成本卻越來(lái)越高，很大程度是因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓及渠道建設(shè)的管理人才匱乏，還有另一方面則是營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍偏低。
    
    因此招聘合適的渠道建設(shè)人才以及提高營(yíng)銷人才素質(zhì)能力就變得至關(guān)重要，好的品牌營(yíng)銷培訓(xùn)可以培育一批真正掌握品牌管理理論，并在實(shí)踐中善于創(chuàng)造性地把品牌理論用于具體操作的實(shí)務(wù)人才。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員既能掌握品牌定位的方法與工具，又能把品牌規(guī)劃落實(shí)到企業(yè)的具體營(yíng)銷傳播活動(dòng)中。確保企業(yè)的營(yíng)銷資源得到最充分的利用，既促進(jìn)銷售的短暫增長(zhǎng)又能打造強(qiáng)勢(shì)品牌；
    
    3.渠道服務(wù)能力不夠
    
    中小企業(yè)對(duì)渠道服務(wù)能力不夠，難以建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道，對(duì)渠道控制能力弱，渠道成員選擇權(quán)少，因此對(duì)渠道管理能力有限，渠道的穩(wěn)定性差，直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。
    
    4.營(yíng)銷渠道扁平化和新渠道強(qiáng)勢(shì)崛起
    
    新渠道是指集批發(fā)商和零售商功能為一體的連鎖企業(yè)賣場(chǎng)，比如作為外資企業(yè)的美國(guó)沃爾瑪、法國(guó)家樂(lè)福以及作為國(guó)內(nèi)企業(yè)的百聯(lián)(上海華聯(lián)和上海聯(lián)華合并后組成百聯(lián)集團(tuán))、國(guó)美等，掀起了一場(chǎng)渠道扁平化的革命。
    
    渠道重心呈下沉趨勢(shì)，搶占終端成了企業(yè)營(yíng)銷的新方向，而傳統(tǒng)中間商在現(xiàn)代營(yíng)銷中的角色似乎已經(jīng)越來(lái)越模糊，顯得微不足重。對(duì)于終端渠道的強(qiáng)勢(shì)崛起，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)都把它作為救命稻草而對(duì)其趨之若騖。
    
    這種殘酷的現(xiàn)實(shí)令中小企業(yè)不得不對(duì)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的一些問(wèn)題進(jìn)行深入思考。時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)觀點(diǎn)：在中國(guó)做企業(yè)一定要“全員皆兵，上下皆營(yíng)銷”。