中小企業(yè)品牌影響力有限，對渠道推力不足。中小企業(yè)的品牌影響力不高，這是中小企業(yè)在渠道建設及運行中面對的最根本的問題。在營銷渠道的建設中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用。
    
    中小企業(yè)營銷渠道建設與管理存在的問題在產(chǎn)品日趨同質化的今天，需求成為市場主體，得渠道者得市場，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對渠道的依賴性日益增強，中小企業(yè)必須明白渠道對其的重要性。
    
    俗話說：“一流企業(yè)做品牌、二流企業(yè)做產(chǎn)品”，中小企業(yè)目前的市場正呈現(xiàn)著兩個重要特點，一方面，消費需求持續(xù)旺盛，但消費者對很多產(chǎn)品尚認知不足，正是企業(yè)進行消費引導和品牌培育的良好時機。另一方面，市場變化速度和消費取向的變化節(jié)奏都很快，消費行為受價格等因素的影響還比較明顯，有相當數(shù)量的行業(yè)市場，品牌忠誠度還很差。
    
    時代光華《品牌營銷》管理咨詢王漢武老師認為：品牌不是短時間能夠累積起來的，它是一個循序漸進的過程。品牌是市場唯一的通行證，但中小企業(yè)往往在渠道管理上面臨以下難題：
    
    1.品牌影響力有限，渠道推力不足
    
    我們知道一般品牌價值高的產(chǎn)品易被消費者接受，渠道流通性強，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級渠道堵塞的現(xiàn)象。但是中小企業(yè)因為自身實力的限制，品牌的知名度往往較低，產(chǎn)品經(jīng)常會面臨銷售緩慢甚至停滯的危險。也正因為如此，經(jīng)銷商會對產(chǎn)品質量、銷路等問題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。這就造成了產(chǎn)品的渠道推力不足的現(xiàn)象。
    
    2.市場開拓人才匱乏
    
    中小企業(yè)花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結果卻是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，很大程度是因為市場開拓及渠道建設的管理人才匱乏，還有另一方面則是營銷人員素質普遍偏低。
    
    因此招聘合適的渠道建設人才以及提高營銷人才素質能力就變得至關重要，好的品牌營銷培訓可以培育一批真正掌握品牌管理理論，并在實踐中善于創(chuàng)造性地把品牌理論用于具體操作的實務人才。經(jīng)過學習學員既能掌握品牌定位的方法與工具，又能把品牌規(guī)劃落實到企業(yè)的具體營銷傳播活動中。確保企業(yè)的營銷資源得到最充分的利用，既促進銷售的短暫增長又能打造強勢品牌；
    
    3.渠道服務能力不夠
    
    中小企業(yè)對渠道服務能力不夠，難以建立關系型營銷渠道，對渠道控制能力弱，渠道成員選擇權少，因此對渠道管理能力有限，渠道的穩(wěn)定性差，直接影響企業(yè)經(jīng)營目標的達成。
    
    4.營銷渠道扁平化和新渠道強勢崛起
    
    新渠道是指集批發(fā)商和零售商功能為一體的連鎖企業(yè)賣場，比如作為外資企業(yè)的美國沃爾瑪、法國家樂福以及作為國內(nèi)企業(yè)的百聯(lián)(上海華聯(lián)和上海聯(lián)華合并后組成百聯(lián)集團)、國美等，掀起了一場渠道扁平化的革命。
    
    渠道重心呈下沉趨勢，搶占終端成了企業(yè)營銷的新方向，而傳統(tǒng)中間商在現(xiàn)代營銷中的角色似乎已經(jīng)越來越模糊，顯得微不足重。對于終端渠道的強勢崛起，國內(nèi)的許多企業(yè)都把它作為救命稻草而對其趨之若騖。
    
    這種殘酷的現(xiàn)實令中小企業(yè)不得不對營銷渠道建設與管理的一些問題進行深入思考。時代光華管理培訓網(wǎng)觀點：在中國做企業(yè)一定要“全員皆兵，上下皆營銷”。