銀行不良貸款清收外拓訓(xùn)練營(yíng)輔導(dǎo)大綱

課程背景：

信用社改制為農(nóng)商行，不良貸款已成為巨大的壓力，這里面包含著由于歷史原因形成的不良貸款，也有在近幾年新增加不良貸款，在中西部地區(qū)大多數(shù)農(nóng)商行業(yè)務(wù)上本身就比較單一，還是以存貸款為主；其他業(yè)務(wù)所占比例很少。所以不良貸款的不斷增加深深影響著這些農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)的成敗。

各家農(nóng)商行逐漸認(rèn)識(shí)到，改制后真正意義上能夠成為商業(yè)銀行，在信貸資產(chǎn)的質(zhì)量?jī)?yōu)化與不良資產(chǎn)的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關(guān)鍵。農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定的意識(shí)，但是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)，以及科學(xué)的化解和防控措施，做得還不夠，未建立并形成一套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系。如信貸、催收部門(mén)人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，在清收過(guò)程中與客戶出現(xiàn)嚴(yán)重溝通障礙等問(wèn)題。

此課程從全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念入手，從兩個(gè)方面的實(shí)務(wù)操作開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)優(yōu)化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標(biāo)。

一方面要防：沒(méi)有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過(guò)對(duì)存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產(chǎn)質(zhì)量，預(yù)防其中一些高?？蛻舭l(fā)展為不良逾期；

二方面要治：對(duì)于已發(fā)生的不良貸款，根據(jù)不同的客戶分類(lèi)以及逾期賬齡的長(zhǎng)短，制定相應(yīng)的催收策略和方法；

但在實(shí)際的操作中，有很多難題與障礙需要我們?nèi)ヒ灰还タ耍热纾?

1、如何進(jìn)行全流程風(fēng)險(xiǎn)控制

2、如何敏感的預(yù)判拖欠

3、如何進(jìn)行有效的貸后管理

4、出現(xiàn)逾期拖欠第一時(shí)間要干什么

5、怎樣通過(guò)調(diào)研復(fù)盤(pán)后進(jìn)行客戶分類(lèi)

6、分類(lèi)后如何進(jìn)行清欠催收

7、對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)逾期的如何保證不喪失訴訟時(shí)效

8、如何進(jìn)行某一階段的風(fēng)險(xiǎn)度量

9、對(duì)于一些清收中特殊手段的運(yùn)用以及法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

10、清收中始終要關(guān)注的三要素：還款時(shí)間、還款方式、還款金額

11、清收過(guò)程中對(duì)于逾期戶的心理把握和人性的洞察

12、清收過(guò)程中的很多方式方法的運(yùn)用

  清收現(xiàn)場(chǎng)談判18式和清收不良貸款30招

13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控

14、是否可以嘗試建立我們自己的大數(shù)據(jù)

此課程，將完美呈現(xiàn)以上所述的理念、內(nèi)容和方法；結(jié)合農(nóng)商行的小微信貸、涉農(nóng)信貸、個(gè)人信貸三大類(lèi)信貸資產(chǎn)的不良貸款，先溝通學(xué)習(xí)，討論演練，然后在外拓清收實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中運(yùn)用這些技巧，并隨時(shí)解決所遇到的難題，從而達(dá)到知識(shí)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、貸款清收三重目標(biāo)。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解外不良貸款清收的重要意義

2. 理解全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念含義和貸后管理預(yù)警的內(nèi)容

3. 掌握不良清收活動(dòng)的策略和方法與技巧

4. 掌握不良清收中的核心內(nèi)容，規(guī)范清收活動(dòng)管理流程

5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

6. 如何進(jìn)行不良清收的績(jī)效評(píng)估

課程模型：一天調(diào)研+一天課程培訓(xùn)復(fù)盤(pán)+五天清收外拓

課程時(shí)間：7天6夜，課程培訓(xùn)6小時(shí)/天，五天清收外拓不分晝夜

授課對(duì)象：信貸營(yíng)銷(xiāo)條線部門(mén)員工+風(fēng)控合規(guī)部門(mén)員工+資管部門(mén)催收員工

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+計(jì)劃制定+外拓實(shí)施

 

 日期

 

 

 時(shí)間

 

 

 安排

 

 

 

 第一日

 

 

 8:30-9:00

 

 

 開(kāi)班： 領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)班致辭

 

 

 

 

 

 一、先進(jìn)行已經(jīng)逾期客戶的調(diào)研工作，調(diào)研的目的：

 1、確定此次清收的客戶群體：小微？涉農(nóng)？個(gè)人？

 2、確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間；是否已過(guò)訴訟時(shí)效？

 3、確定此次清收的客戶區(qū)域；決定著清收的時(shí)間效率；

 4、進(jìn)行復(fù)盤(pán)，確定清收客戶的類(lèi)型；

 二、共同的業(yè)績(jī)目標(biāo)

 1、確定此次活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；

 2、團(tuán)隊(duì)分組；

 3、確定團(tuán)隊(duì)PK制度；

 4、確定考核獎(jiǎng)懲制度；

 

 

 第二日

 

 

 9:00—12:00

 

 

 一、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念

 1、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制的原理

 2、所包含的對(duì)于小額信貸的若干技術(shù)手段（IPC小微信貸技術(shù)簡(jiǎn)介）

 3、反欺詐識(shí)別

 二、情人般的纏綿：貸后管理

 1、貸后管理：絕對(duì)是一本萬(wàn)利的一件事情

 2、不同逾期客戶的分類(lèi)：到底是人是鬼？

 3、拖欠清收：痛并快樂(lè)著的撕逼（人性的凸顯）

 4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開(kāi)三個(gè)字：

   

 情、理、法

 5、懂和會(huì)是兩碼事：論清收的“三易”

 6、聊一點(diǎn)大數(shù)據(jù)

 

 

 四、清收的18式和30招

 1、逾期清欠談判18式；

 2、不良貸款清收30招；

 

 

 14:00—18:00

 

 

 18:30-19：30

 

 

 外拓清收準(zhǔn)備

 

 

 第三、四、五、六、日

 包含第七日上午

 

 

 8:00—8:30

 

 

 晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員，物料發(fā)放

 

 

 8:30—12:00

 

 

 各組奔赴戰(zhàn)場(chǎng)；老師巡回輔導(dǎo)

 

 

 14：00—17：30

 

 

 各組奔赴戰(zhàn)場(chǎng)；老師巡回輔導(dǎo)

 

 

 17:30—18:30

 

 

 匯總小組成績(jī)，開(kāi)總結(jié)會(huì)議，溝通遇到的問(wèn)題。

 

 

 

 

 

 22:00-01:00

 

 

 分組夜戰(zhàn)清收，老師巡回輔導(dǎo)

 

 

 04:30—07:00

 

 

 分組夜戰(zhàn)清收，老師巡回輔導(dǎo)

 

 

 第七日下午

 

 

 14:00-17:00

 

 

 問(wèn)題總結(jié)，表彰優(yōu)秀，樹(shù)立標(biāo)兵，建立系統(tǒng)貸后工作。

 

 

 備注

 

 

 外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào)，以銀行實(shí)際安排為準(zhǔn)

 

需要注意的事項(xiàng)

?  需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族，如果是少數(shù)民族客戶，是否會(huì)涉及到宗教信仰問(wèn)題？風(fēng)俗禁忌問(wèn)題？

?  當(dāng)?shù)氐挠馄谇房羁蛻粼诘乩砦恢梅植忌掀羞€是偏分散？這個(gè)事項(xiàng)在外拓催收中一定要注意。

?  進(jìn)行外拓催收過(guò)程中，是否有第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔助？

以上注意事項(xiàng)會(huì)直接對(duì)催收效果有非常明顯的影響。

                                 授課老師： 張志強(qiáng)

                                 二〇一七年五月三十日

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

     Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    復(fù)盤(pán) Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

     調(diào)研Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    清收 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    總結(jié) Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    授業(yè) Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

      流程：

   

   

   

 

 

項(xiàng)目實(shí)施流程：

不良客戶調(diào)研的流程：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 1

    選區(qū)域

   

   

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 2

    篩群體

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 3

    定數(shù)量

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 4

    明賬齡

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 5

    填表格

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 6

    得類(lèi)型

   

   

   

 

 

 

授業(yè)課程內(nèi)容：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    01

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    02

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    03

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    04

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    總論：全流程風(fēng)控，IPC介紹

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    人性凸顯：清欠催收中的情、理、法

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)：聊聊貸后管理那些事兒

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    總結(jié)：防與治間的方式方法