蔣觀慶,蔣觀慶講師,蔣觀慶聯(lián)系方式,蔣觀慶培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
微咨詢模式打造銷售及管理技能
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
蔣觀慶:如何讓銷售課程更有效果——我的角色你做主
2016-01-20 2865

每一次接到機(jī)構(gòu)或企業(yè)的電話,都是問你的課程核心,還有給什么企業(yè)講過,自己是否有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),你是如何保證效果。每一次接到這樣的業(yè)務(wù)都感到自己像新員工在面試一樣,畢竟俺還不是名家。培訓(xùn)行業(yè),真的是如履薄冰?。∽鳛橐幻麑Vv營銷課程的老師,結(jié)合自己3年來授課體會和銷售經(jīng)歷,如何更好的保證課程效果呢?在這里和大家分享。

培訓(xùn)師角色定位是第一關(guān)鍵。多次在培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的同行交流中,大家越來越達(dá)成一致。針對企業(yè)內(nèi)訓(xùn),老師,您到底是誰?老師單靠包裝,靠你所謂的標(biāo)準(zhǔn)課程,所謂的互動,現(xiàn)場游戲越來越?jīng)]有市場。特別是針對技能課程,必須給到學(xué)員干貨才行。我個(gè)人特別欣賞喬云彬老師、蘇平老師的觀點(diǎn)。

什么是培訓(xùn)師,你有5種角色,那就是:診,編,導(dǎo),演,訪。所謂的成功學(xué)往往停留在演上,所以必然是現(xiàn)場激動感動,工作沒有行動!銷售培訓(xùn)也是一樣的,如果一味訓(xùn)練學(xué)員說:我很棒!我很棒!可實(shí)際上,呼聲越大,說明心靈越空虛!因?yàn)檎嬲孕诺娜耸呛芷胶偷模〗Y(jié)果當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己遇到問題不知道怎么辦時(shí),才感到:你妹妹的,俺一點(diǎn)也不棒!

第一診:診斷企業(yè)營銷的問題,也就是要做到以終為始。營銷課題可講的內(nèi)容實(shí)在太多了,比如心態(tài),素養(yǎng),溝通與談判,營銷理念,銷售流程等等。而一般企業(yè)內(nèi)訓(xùn)安排基本是標(biāo)準(zhǔn)的2天時(shí)間,你不能做到大而全,就是大而全,也只能是蜻蜓點(diǎn)水,因?yàn)閷W(xué)員學(xué)習(xí)就是為了應(yīng)用的。所以在有限的時(shí)間里,就要鎖定焦點(diǎn),焦點(diǎn)就是學(xué)員的銷售問題點(diǎn)。舉例,曾經(jīng)為一家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn),客戶要求講銷售技巧,并要求發(fā)大綱。后來一溝通和訪談,通過分析問題不是技巧,而是公司的考核經(jīng)常變化,日常管理繁瑣,加上整體市場萎縮,導(dǎo)致銷售隊(duì)伍疲軟,對于市場是應(yīng)付狀態(tài),當(dāng)然業(yè)績不好啊。后來和對方溝通中,建議考核體系改革,并在這基礎(chǔ)上以企業(yè)與銷售員的共成長為核心內(nèi)容做了一次課程和研討交流,效果就非常好。如果盲目講技巧,學(xué)員就很難配合你,就沒有真正的效果,因?yàn)閷W(xué)員大部分是5年以上的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),已經(jīng)有很豐富的體驗(yàn)了。

而如何做到診斷正確呢?醫(yī)生看病亂診斷會害死人。而培訓(xùn)師亂診斷那就是對客戶犯罪,對學(xué)員的“強(qiáng)奸”。自從前年有幸認(rèn)識《培訓(xùn)師成長手冊》作者蘇平老師,并在蘇老師的多次指導(dǎo)下,開始嘗試運(yùn)用診斷的方法后,效果非常的明顯。也解決了一直困擾我的問題。蘇老師教我們的方法也就是咨詢方法整合運(yùn)用,比如麥肯錫的相互獨(dú)立,完全窮解,觀察法,訪談法,魚骨圖,問題樹,5W2H方法,有效問卷設(shè)計(jì)方法等,這些都是非常的實(shí)用。而當(dāng)我用這些工具和客戶溝通后,客戶一下就被你的專業(yè)深深的吸引。特別是蘇平老師獨(dú)創(chuàng)的“問題樹”一下把復(fù)雜問題簡單化,清晰化。如同我們做銷售工作也是一樣,不知道客戶的需求,你只顧自己有什么推廣你的產(chǎn)品,其實(shí)你也在“強(qiáng)奸”你的客戶,悲催啊!

第二編:也就是課程內(nèi)容。課程內(nèi)容相當(dāng)于我們做銷售賣的產(chǎn)品或服務(wù)一樣一樣滴。內(nèi)容哪里來,一下在短時(shí)間接到客戶的課程,怎么根據(jù)需求整合內(nèi)容呢?特別是銷售課程,需要有針對性和適用性。根據(jù)個(gè)人體會,在開發(fā)了系列營銷課程后,要做好課程的編寫需要以下幾點(diǎn)

1,講師的寫作能力要強(qiáng)。所謂寫作不是你寫散文或?qū)懽魑?,寫的必須是你的專業(yè)有關(guān)的。三年來,我一直堅(jiān)持寫博客,網(wǎng)上很多網(wǎng)站有我的專欄文章。寫的內(nèi)容來自哪里。主要有你的銷售實(shí)踐案例,你的銷售思考。寫作的內(nèi)容要形成連貫性,形成結(jié)構(gòu)化。比如關(guān)于營銷理念的演變,一定會從4P4R4C。每一次所寫的文章其實(shí)就是可以形成課程的內(nèi)容,我所寫的《非技術(shù)手段解決客戶投訴》《畫圖溝通促成業(yè)務(wù)》《一次被銷售的體驗(yàn)》《SPIN銷售技巧的應(yīng)用》都成了我每次營銷課程與學(xué)員研討,角色扮演的內(nèi)容,因?yàn)檎鎸?shí),獲得學(xué)員的好感和認(rèn)同。

2,你的實(shí)踐必須是豐富的。如果沒有5年以上的一線營銷和管理實(shí)踐,沒有很好的總結(jié),你的課程是不會受到歡迎的。我每次在課程中,當(dāng)講到某一模塊內(nèi)容,都會用自己或帶銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)候的實(shí)戰(zhàn)案例,有成功有失敗來與學(xué)員互動。比如在講到《狼性營銷》之“找對人說對話辦成事”模塊,就先讓學(xué)員角色扮演,再用自己親身經(jīng)歷的案例來分享,非常的貼近學(xué)員,非常的感性。

3,一定要有符合現(xiàn)代市場環(huán)境的系統(tǒng)理論做支撐。我最欣賞喬云彬老師的一句話就是“老師要有一公分的寬度,一公里的深度。想想自己為做培訓(xùn)師準(zhǔn)備了3年,從MBA的學(xué)習(xí)開始到進(jìn)一步系統(tǒng)的研讀了營銷理論體系和心理學(xué)的知識。從科特勒早起的營銷思想4P理論到邁克爾波特的3大營銷戰(zhàn)略,到德魯克的營銷就是創(chuàng)造客戶價(jià)值,到顧問式銷售,消費(fèi)心理學(xué),品牌戰(zhàn)略等,讓我的理論框架不斷完善。而對我個(gè)人影響最深的還是華南理工大學(xué)博導(dǎo)陳春花老師的思想,營銷必須回歸本質(zhì)。按照這樣的思路,我在銷售課程中與學(xué)員分享價(jià)格不是唯一的理由,你在價(jià)值鏈的位置在哪里?我們需要構(gòu)建價(jià)值鏈,最有意思的是一次在化工企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)中,我隨便問學(xué)員借了一只煙,那學(xué)員忽問:老師,要抽煙嗎?好大的煙癮哈。真他媽的太有意思了。而我用煙來解釋你在價(jià)值鏈的位置和客戶對你價(jià)格的認(rèn)知,比如我說一只煙主要成分是什么?煙絲啊,學(xué)員說,對的,那么如果煙沒有外面的白紙行嗎?不行,白紙是必須的,好,如果煙絲的價(jià)格漲10%影響大嗎?學(xué)員說大,如果白紙呢?不大,所以白紙的價(jià)格不是主要的因素,,,等等,這樣就非常形象生動,還有用我曾經(jīng)服務(wù)的化工有機(jī)硅企業(yè)的案例來解讀價(jià)值鏈對學(xué)員幫助非常大,特別是對那些在客戶生產(chǎn)中屬于輔助材料的企業(yè)。這就是營銷本質(zhì),來源現(xiàn)實(shí)與理論的完美結(jié)合!

4,平時(shí)要不斷的進(jìn)行系統(tǒng)營銷技能,戰(zhàn)略銷售素養(yǎng)內(nèi)容的編寫。也可以理解為課程的初始模板吧。一旦有培訓(xùn)需求,可以調(diào)出來在整合使用。這樣你就可以應(yīng)對不同企業(yè)銷售培訓(xùn)的需要了。我曾經(jīng)有過教訓(xùn)。一次接到一客戶培訓(xùn)需求,對方要求講銷售技巧與執(zhí)行力。我告知我關(guān)于執(zhí)行力需要整理下,本著太實(shí)在的原則,最后這單也毛了。從此我就不斷的完善自己營銷模塊的內(nèi)容建設(shè)。

第三導(dǎo):導(dǎo)其實(shí)是什么呢?導(dǎo)就是設(shè)計(jì)。把你的內(nèi)容結(jié)合需求,結(jié)合學(xué)員的特點(diǎn),結(jié)合培訓(xùn)的方法,結(jié)合企業(yè)文化,課程現(xiàn)場進(jìn)行設(shè)計(jì)。課程效果其實(shí)是設(shè)計(jì)出來的,運(yùn)用感性理性互動的原則,銷售課程演練比較重要。所以一定要設(shè)計(jì)好。主要設(shè)計(jì)什么呢?第一你的課程進(jìn)行方式,先講什么再講什么。思路是提出問題,分析問題,解決問題來進(jìn)行。第二把教學(xué)方法如引導(dǎo)技術(shù),案例法,角色扮演法,游戲法等融入課程模塊中。第三,要按照每5分鐘一小互動,10分鐘一大互動,30分鐘必須有感性理性互動結(jié)合的原則來設(shè)計(jì)。這點(diǎn)是自從學(xué)習(xí)了中國PTT引進(jìn)導(dǎo)師周平老師的課程后對我啟發(fā)特別大。第四就是PPT與學(xué)員手冊的設(shè)計(jì),PPT的目的是展示核心關(guān)鍵,要大量的采用圖標(biāo)和關(guān)鍵字,邏輯要清晰。特別是每一張PPT不能完全一下暴露給學(xué)員,需要不斷引導(dǎo)一個(gè)個(gè)來,這樣學(xué)員的思路就自然更上你了。這點(diǎn)關(guān)鍵是提前設(shè)計(jì)好的。比如講銷售的角色,一定是先問學(xué)員你認(rèn)為我們是做什么?我們是誰?而不是一下告訴學(xué)員的。因?yàn)槌赡耆说慕虒W(xué)不是傳道授業(yè)解惑,是引導(dǎo)加總結(jié)。老師只能是幫助學(xué)員結(jié)構(gòu)化。

     第四演:演就是你的精彩呈現(xiàn)。關(guān)鍵三點(diǎn),第一就是開場導(dǎo)入,一次在杭州講狼性營銷,從對狼的認(rèn)識導(dǎo)入,現(xiàn)場不到1分鐘就非常的投入,然后再從狼引導(dǎo)現(xiàn)在的銷售不好做,什么影響業(yè)績呢?短時(shí)間唯一可以變的是我們?nèi)吮旧?,人的改變從哪開始?從你的狀態(tài),你的信念,你的精神,我們需要狼一樣的品質(zhì),自然導(dǎo)入到我的課程來。非常的受到學(xué)員的參與和投入。第二是按照課程的內(nèi)容流程進(jìn)行,每以模塊要采用引導(dǎo)技術(shù),運(yùn)用歸納和演繹的邏輯思路來進(jìn)行。第三就是你個(gè)人的展示部分。你的言語如何,為了達(dá)到聲音的傳播魅力,三年來我一直在訓(xùn)練自己的普通話,改變了家鄉(xiāng)的口音,讓學(xué)員聽的清楚,同時(shí)聲音要高低快慢,輕重結(jié)合。我的訓(xùn)練主要采用《十張羊皮卷》來訓(xùn)練自己,自從中國培訓(xùn)師沙龍5周年慶接觸到《培訓(xùn)21項(xiàng)技能修煉》作者段燁老師后,經(jīng)過段老師的幾次線下培訓(xùn),受段老師的啟發(fā),我現(xiàn)在每天依然堅(jiān)持練習(xí)30分鐘,效果非常的棒!聲音其實(shí)是很重要的,在銷售課程中有一個(gè)模塊講自我塑造就有關(guān)于銷售員如何說話,我問學(xué)員:假如說朱軍或趙忠祥來推廣產(chǎn)品,你拒絕的了嗎?或者是央視當(dāng)家卿美女你拒絕的了嗎?因?yàn)樗麄兊穆曇粲绪攘Γ?a target="_blank" style="color: black;" >講師同樣也如此。由于自己以前在經(jīng)常玩樂器,也從中借鑒了很多節(jié)奏等技術(shù)的應(yīng)用,幫助很大。除了聲音,你的形體很重要。站直了嗎?手勢呢?還有在《狼性營銷》課程講到性格與銷售部分時(shí),我運(yùn)用DISC性格來模仿不同性格的人我們怎么溝通時(shí),結(jié)果學(xué)員非??鞓酚钟?a target="_blank" style="color: black;" >形象的效果。因?yàn)橛袝r(shí)候雖然銷售要講寒暄,贊美,但也要因人而異啊。對方直接,你必須直接,對方是什么性格,我們必須要馬上3分鐘能基本判斷,并調(diào)整到一個(gè)頻道上,否則溝而不通,就如同手機(jī)電話一個(gè)道理啊。

     第五訪:就是銷售課程結(jié)束后,如何后續(xù)的幫助學(xué)員應(yīng)用你的內(nèi)容,解答學(xué)員的疑惑。如何做到呢?第一我現(xiàn)在的銷售課程結(jié)束后是給到學(xué)員的訓(xùn)練工具,我認(rèn)為如果技能課程你沒有工具給學(xué)員,那就是在扯淡!銷售的工具是什么?有SPINFAB,有計(jì)劃總結(jié)模板,有需求分析作業(yè)圖,有思維導(dǎo)圖工具,SWOT,工作日志表格,客戶管理表格,客戶投訴處理表格等等;第二課程會布置作業(yè),采用蘇平老師獨(dú)創(chuàng)的531作業(yè)模式,課后問題思考布置。第三,我的銷售課程針對一個(gè)客戶是3天,最后一天一頂間隔23月左右,主要是復(fù)訓(xùn)和學(xué)員應(yīng)用后產(chǎn)生的問題,最后一天一般采用現(xiàn)在流行的引導(dǎo)技術(shù)進(jìn)行比如世界咖啡,開發(fā)空間等技術(shù)。做好這三點(diǎn),銷售課程培訓(xùn)才真正的結(jié)束。

全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師