步步為贏，絕對成交

———從菜鳥到精英的蛻變之路

提綱

自序：奔跑中等待

序言：迷霧中，我們能行多遠

1.與客戶互為“綁架”何時了

2.別再使用過時的技巧

3.遵循流程，快樂成交

第一章  我的角色，客戶做主

一．轉(zhuǎn)身回眸，從推銷走向顧問銷售

1．不了解需求，你唱的是獨角戲

2．客戶希望的不是你賣，而是你幫他買

3．變革年代下的銷售本質(zhì)

二．銷售員角色與定位

1．前行中，是否迷失了方向

2．三大角色，讓你贏得客戶尊敬

3．只有與銷售流程匹配，你的角色才完美

三．內(nèi)修外煉，銷售精英必備的職業(yè)素養(yǎng)

1．技能重要，比技能更重要的是理念

2．傳遞正能量信念，才能有效影響客戶

3．要成為專家，就必須具備的武器

4．要的是漁，不是魚：四項核心技能

第二章        建立客戶關系，與客戶共舞

一．建立客戶關系目的

1. 沒有信任，就沒有了一切

2. 小心潛伏中的信任危機

3．贏得信任，客戶才會與你共舞

二．像戀愛一樣，建立客戶關系的四個階段

1. 初步認識，建立好感

2．激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動

3．建立信賴，獲得承諾與支持

4．結(jié)成同盟，為我所用

三．打開客戶信任的三扇大門

1．對公司組織的信任

2．對銷售員個人品質(zhì)的信任

3．對產(chǎn)品的信任

四．快速建立信任三大技法

1．感性——抓住客戶眼球的唯一理由

2．理性——獲取客戶信任的保障

3．互動——溝通氛圍的潤滑劑

第三章  鎖定客戶需求，贏得定單    

一．成交始于需求                  

1．沒有問題就沒有需求

2．引爆客戶需求的動力

3．站在客戶角度的三條開發(fā)需求途徑

二．探尋需求四步走              

1．探尋需求的四個連環(huán)問題

2. SPIN應用策略

3．SPIN在不同情境靈活運用

4，結(jié)合你的產(chǎn)品來設計SPIN

三．展示自我，贏得競爭                    

1. FABE策略

2. 優(yōu)勢引導你的客戶

3．解決方案展示：呈現(xiàn)價值3個步驟

第四章  找對人，說對話，辦成事   

一．戰(zhàn)無不勝的客戶分析

1．客戶信息兩個關鍵切入點

2．客戶四個方面基本信息分析

3．分析找到銷售切入點

二．客戶性格密碼與對策

1．如影隨行的四型人格

2．四種風格分析與對策

三．撥云見日，走進客戶不同層次的人員

1．接近使用者的技巧

2．接近技術把關者的技巧

3．接近采購者技巧

4．接近關鍵決策者技巧

第五章  不要讓異議變成你成交的絆腳石   

一．客戶常見異議表現(xiàn)

1．有穩(wěn)定供應商——關系異議

2．太貴了——價格異議

3．有機會再合作——需求異議

4．風險你承擔嗎——質(zhì)量異議

二．客戶異議源于內(nèi)心真實的告白

1．我為什么要相信你——理性原因

2．我不是那么容易被拿下——感性原因

3．這是我的戰(zhàn)術——談判策略

三．客戶異議處理與談判   

1．引導客戶回到銷售流程

2．如何應對價格異議：6個方法+談判策略

3．價格異議的處理

4．談判5個結(jié)局，我們想要哪一個

第六章  成為客戶第一付款商       

一．客戶不及時付款，你知道為什么嗎

1．是疏忽，合同條款不明確

2．產(chǎn)品質(zhì)量有問題導致對方不滿

3．是資金緊張

4．不是我不小心

5．你不是他唯一的菜

6．銷售工作力度不夠

二．回款目標：成為客戶第一付款商

1．你所帶來的價值如何

2．客情關系的維護程度

3．廠家對貨款管理的松、緊程度

三．剛?cè)嵯酀?，保障回款方?/span>

1．合同與信用調(diào)查是根本

2．環(huán)環(huán)相扣，應收款管理的四個方面

3. 高效回款八連環(huán)技法

后序：抬頭看天，認識行業(yè)本質(zhì)，技巧不是唯一

附一：銷售實戰(zhàn)應用工具表格匯總

附二：營銷實踐的隨筆思考

個人簡介

蔣觀慶：

浙江工商大學MBA

浙江企業(yè)培訓師協(xié)會理事

國家注冊企業(yè)培訓師

浙江經(jīng)營管理職業(yè)培訓中心高級講師

多家培訓機構合作講師

具有14年營銷及管理生涯，先后從事過鋼鐵，飲料終端，精細化工等行業(yè)。目前專注營銷微咨詢與整合訓練，課程落地模式通過課前診斷，課程實施，學員作業(yè)，復訓研討4個步驟保障最大化落地。

核心課程：

1.《正能量銷售精英七項修煉》

2.《打造專業(yè)銷售流程》（大客戶版）

3.《情境銷售實戰(zhàn)訓練》

4.《卓越客戶服務與管理》

5.《營銷體系建設與隊伍管控》

6.《情境管理溝通訓練》

核心職業(yè)理念：

讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)，讓銷售成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)！

互動交流方式：

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