新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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居然之家要更名了！伴隨著一個超長而拗口的新名字，系統(tǒng)“地震”接踵而來。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，其原先的電商獨立子公司即將重新收納到集團(tuán)中，并統(tǒng)籌線上線下成立運營管理中心，居然之家O2O平臺也終于籌備上線，這些細(xì)節(jié)恰巧透露了其暗藏的野心：
低調(diào)修行一載，居然之家終于開始向家居商品的上下游縱深挖掘，在盆根錯節(jié)的材料供應(yīng)鏈端和良莠不齊的家裝施工端中，把設(shè)計師解放出來。這就是全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)化的居然之家想要切中的行業(yè)痛點。
但尊重一個設(shè)計師的靈魂，是不是有違商業(yè)邏輯？仍要以盈利為終極目標(biāo)的企業(yè)，又應(yīng)當(dāng)如何取舍？以下是億邦動力網(wǎng)與居然在線總經(jīng)理汪小康的對話，內(nèi)容很多，需慢讀：
從電商平臺到家居建材入口
億邦動力網(wǎng)：聽說居然之家要更名？
居然之家汪小康：對，叫居然之家線上線下一體化家居連鎖集團(tuán)。
億邦動力網(wǎng)：名字很長。去年跟你聊天的時候，只涉及到居然在線，也就是在線銷售平臺?，F(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)也要大調(diào)？
居然之家汪小康：原來的電商公司就不存在了，成立了新的集團(tuán)運營管理中心，把電商，集團(tuán)經(jīng)營管理部和IT全合并。
億邦動力網(wǎng)：你在居然之家O2O平臺上線發(fā)布會時，提到了“一體兩翼”（一體是居然之家的線下實體門店，兩翼分別是設(shè)計師O2O平臺和居然在線），這次組織結(jié)構(gòu)變更，應(yīng)該也是為了方便你更好地統(tǒng)籌線上和線下的業(yè)務(wù)。那么，幾塊業(yè)務(wù)重組融合在一起后，首要想解決的核心問題是什么？
居然之家汪小康：最核心的就是圍繞消費者痛點三個維度。第一，解決消費者找家裝設(shè)計師的痛點。第二，找參考，裝修對不透明，裝修公司不透明，消費者不放心。第三，提供便捷方便的服務(wù)。
億邦動力網(wǎng)：以前定位是家居電商，現(xiàn)在往上游延伸，到家裝設(shè)計。為什么覺得家裝設(shè)計是切入點？
居然之家汪小康：很多人都沒看明白。之前有人質(zhì)疑，說居然電商怎么還做商城啊？這就是傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)??？但是別忘了，不管傳不傳統(tǒng)，商城就類似線下店，消費者最終都要產(chǎn)生購買行為，所以，對傳統(tǒng)企業(yè)做電商來說，是相對容易的。要先易后難，這個事情才能做得下去，否則能做到今天這個局面嗎？不能。商城是基礎(chǔ)，居然之家先做。
但是，中高端商品和日常消費品不一樣。消費者買的不是桌子，他買的是家——這個家符合我的品位和身份和個人訴求。圍繞這個價添置家居用品，也希望和環(huán)境本身是協(xié)調(diào)配合的，因此，家居消費者要的是解決方案，買家具只是個結(jié)果。
沿著這個趨勢和思路，設(shè)計變得越來越重要，家裝設(shè)計是前置需求，居然之家開始打造頂層設(shè)計中心，和意大利設(shè)計師合作，走出國門?；诖?，居然之家要打造的就是家具建材的入口，我們抓住這個入口，以此切入，把全國優(yōu)秀的設(shè)計師聚集到我們的平臺。這么多的設(shè)計師為用戶找方案，從設(shè)計角度來看就抓住用戶的最初來源，一次性進(jìn)行精準(zhǔn)化的服務(wù)，這是一個很大的出發(fā)點。
億邦動力網(wǎng)：你提到的居然之家要做“家居建材入口”，是不是覺得從這個入口獲得流量的效率比之前做單純的B2C的更高、獲客成本更低？
居然之家汪小康：那當(dāng)然。我個人認(rèn)為賣貨是必要的，但是對家居家裝這個行業(yè)來說，光賣貨是不行的。
所以，要提供的一個是解決方案，一個是更便捷。解決方案就是要以設(shè)計來驅(qū)動銷售，以設(shè)計為核心。打造設(shè)計服務(wù)平臺，以互聯(lián)網(wǎng)方式營銷和聚客，促進(jìn)線上商城和線下實體店的銷售。
家裝家居更多的需求是解決方案。過去那個時代，家居產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)功能性，現(xiàn)在功能是最基本的訴求，在功能之外，還要美觀。
億邦動力網(wǎng)：家裝設(shè)計不是新市場，很多傳統(tǒng)家裝公司都在做，為什么都沒能一下子變O2O了？
居然之家汪小康：有兩樣?xùn)|西不是所有公司都能具備的，我們?yōu)榱酥卧O(shè)計驅(qū)動平臺，在這兩樣上做了部署，讓設(shè)計師平臺，依托線下的設(shè)計師俱樂部，在移動端、PC和實體店形成虛實互動。
這樣兩部署就是“左支右撐”，左邊是材料采購平臺，右邊是家裝施工服務(wù)平臺，以設(shè)計師為核心，形成一個三角形，鞏固家居建材入口。

億邦動力網(wǎng)：先說說材料采購平臺。
居然之家汪小康：材料采購平臺讓設(shè)計師利用平臺工具可以出效果圖，可以一鍵生成施工清單，出施工設(shè)計圖，讓設(shè)計師的操作在這里變得更簡單。反觀傳統(tǒng)的家裝行業(yè)，設(shè)計師到處找材料，跟材料商談回扣、談返點——消耗大量精力，無心專注于設(shè)計。居然之家的優(yōu)勢是有幾千家的商戶，樂屋在北京做到前三名，升級到200個材料庫，而且跟市場重疊的。以此為基礎(chǔ)建立一個材料采購平臺，并且讓這個平臺線上線下一體化，支撐設(shè)計師在線搭配選擇材料，然后設(shè)計師就解放了。
今年我們計劃把樂屋開到北京所有地方，讓消費者可以到店里互動，賣家的材料可以參觀，可以體驗。
這種線上線下的互動，很快就能復(fù)制到其他城市，未來山西就可以復(fù)制和落地。
億邦動力網(wǎng)：再來說說施工服務(wù)平臺，它的作用是什么？
居然之家汪小康：施工服務(wù)平臺是落地的銅扣。居然計劃收購家裝公司，一家高端的家裝公司和一些低端的家裝公司。
高端家裝公司做別墅，低端的家裝針對講求性價比的互聯(lián)網(wǎng)人群，居然自有的家裝公司定義中端，這樣就組成高中低三個檔次。裝修公司的目的是什么？落地。讓到家服務(wù)更加可控，更加標(biāo)準(zhǔn)化。
過去設(shè)計師搞個工程，找兄弟，找熟人、跑工地……這期間和各種家裝公司打交道，還無法保障價格和質(zhì)量。
所以，一邊是材料平臺，一邊是施工平臺，組成設(shè)計服務(wù)平臺的左右腳，左支右撐。
億邦動力網(wǎng)：家裝建材采購、設(shè)計、裝修一體化，在線化？這個體系什么時候形成？
居然之家汪小康：這是兩翼之中的設(shè)計O2O體系。目前，第一階段全部實現(xiàn)；主體會在今年5、6月份形成；最遲今年9月份之前全部實現(xiàn)。
要收購的高端家裝公司，在國內(nèi)非常知名的，我們已經(jīng)談完了，進(jìn)入了談合同階段，3月底召開發(fā)布會。
億邦動力網(wǎng)：依靠收購的家裝公司，服務(wù)能覆蓋全國嗎？
居然之家汪小康：要服務(wù)全國。
低端家裝很容易復(fù)制，設(shè)計師會把它們設(shè)置成套餐，然后材料都在采購平臺采購好，所以在低端家裝的互聯(lián)化可以借助代理制快速推向全國。高端就依據(jù)我們的全國連鎖去發(fā)展。比如說，湖北公司的家裝這個業(yè)務(wù)，就借助它的本地化來做。我們是把這個程序、模式復(fù)制到分公司，而不是以家裝公司來復(fù)制。
被解放的家裝設(shè)計師

居然之家汪小康：居然之家設(shè)計師俱樂部的注冊會員已經(jīng)700多萬了。
億邦動力網(wǎng)：這種以俱樂部為單位的設(shè)計師，每個城市有多少？
居然之家汪小康：北京有幾萬個設(shè)計師，一般的城市應(yīng)該有1-2萬。我們就要利用俱樂部把所有的設(shè)計師都吸引過來。
億邦動力網(wǎng)：設(shè)計師是居然設(shè)計服務(wù)平臺“左支右撐”的核心？
居然之家汪小康：對，設(shè)計師就像中餐的大廚，起到關(guān)鍵性作用。
億邦動力網(wǎng)：設(shè)計師群體能在新的O2O平臺上能獲得什么？
居然之家汪小康：傳統(tǒng)線下的設(shè)計師最痛苦，一是像一個銷售人員，背著銷售任務(wù)；二是職業(yè)得不到尊重，總是在忙于談回扣，誰給回扣高就用誰，而不是顧客需要什么就推什么。
我理解的居然之家設(shè)計O2O平臺上，為設(shè)計師帶來三點收獲：名、利、效率。
第一，設(shè)計師可以通過平臺宣傳自己，甚至是多渠道宣傳。例如，居然之家線下有很多實名免費服務(wù)沙龍講座，可以捧明星設(shè)計師，在線社交媒體的方式也可以構(gòu)建分享、互動。
第二，平臺提供給工具，免費開發(fā)。我們和全球知名公司Autodesk合作，生產(chǎn)Autodesk Ced、3D Marks，在線3D化設(shè)計，快速設(shè)計消費者的房間，生成效果圖示意。以前設(shè)計師效果圖成本高，一改好幾天，施工圖又沒有含金量的。此外，我們還能根據(jù)效果圖生成清單式報價，給設(shè)計師省心省力。
第三，在“左支右撐”的系統(tǒng)中，利益公開化、透明化。

億邦動力網(wǎng)：解放設(shè)計師的過程，也是促進(jìn)其脫媒的過程。脫離原有的公司，還要實名，這勢必會得罪原有的供給體系。
汪小康：問題不大。第一，設(shè)計師做這個事情，原公司未必知道。第二，設(shè)計師用的是業(yè)余和碎片時間，隨時隨地移動化。我們開發(fā)了兩個App，消費者和設(shè)計師兩端，像滴滴打車一樣，通過碎片化時間來解決需求和供給。我們讓設(shè)計師能得到尊重，這是個趨勢，但這個過程中肯定會有抗?fàn)帯?br />億邦動力網(wǎng)：這個過程會涌現(xiàn)更多的自由職業(yè)為主的設(shè)計師。
居然之家汪小康：對。居然之家是開放平臺。設(shè)計師最開始的時候可能先把我們當(dāng)成一個創(chuàng)業(yè)的平臺，然后發(fā)現(xiàn)這樣做真的很方便，而且不會限制設(shè)計師，這樣就從兼職變成了全職。而且在居然之家不用愁顧客，他沒有理由不參與進(jìn)來。
億邦動力網(wǎng)：居然之家讓價格透明化，讓設(shè)計師和裝修公司之間可以實現(xiàn)從采購到裝修之間全鏈條環(huán)節(jié)，而且它們之間有分成。那作為平臺方，是免費提供這個服務(wù)，做活雷鋒？
居然之家汪小康：對，全是免費?；ヂ?lián)網(wǎng)就是免費。但是，最后銷售的是居然之家的產(chǎn)品。所以，我有材料庫，有合作商戶，促進(jìn)了整個材料庫的銷售，這個才是居然之家的目的。如果商戶在你這里不能銷售，那就完了。所以，之所以免費是因為可以產(chǎn)生銷售。
億邦動力網(wǎng)：線上就能保證讓設(shè)計師在選材、施工過程中價格、質(zhì)量、流程更加透明嗎？該拿的回扣還不是照樣拿？
居然之家汪小康：居然線上全部透明化、公開化，設(shè)計師選任何一個材料的提點、返點，都會事先跟他談好，包括施工管理等全部公開化。
億邦動力網(wǎng)：消費者也能看到？
居然之家汪小康：消費者沒必要看到，消費者主要看到是不是實惠的？家裝是不是OK的？采購施工環(huán)節(jié)只有設(shè)計師和商戶可以看到。
這已經(jīng)是向公開化邁進(jìn)了很大一部，原來都是潛規(guī)則，設(shè)計師要搞貨，需要花那么多精力；原來你一天接一單，現(xiàn)在提高了效率，溝通方式也更便捷了，一天可以接三單。
億邦動力網(wǎng)：這樣一定會破壞原有家裝公司的游戲規(guī)則。
居然之家汪小康：原有家裝公司規(guī)則就得凈化。家裝公司在傳統(tǒng)的游戲規(guī)則里根本就做不大，有的企業(yè)上市了，也不過20億的規(guī)模。
億邦動力網(wǎng)：這一次的顛覆性更前沿，不單單是家居行業(yè)。
居然之家汪小康：對，不然居然之家為什么會收購家裝公司呢？說明家裝公司艱難生存。
億邦動力網(wǎng)：家裝公司被互聯(lián)網(wǎng)化的意愿強(qiáng)烈嗎？
居然之家汪小康：當(dāng)然，第一，越來越多大的公司進(jìn)入家裝行業(yè)，會擠壓他們的生存空間；第二，家裝行業(yè)很分散、每家公司規(guī)模又不大，互聯(lián)網(wǎng)化花錢花不起。
億邦動力網(wǎng)：傳統(tǒng)家裝公司面臨的最大痛點是什么？
居然之家汪小康：第一，找客戶難，互聯(lián)網(wǎng)對客人分流大，自己想轉(zhuǎn)型體量卻很小，沒那么大的經(jīng)濟(jì)實力，所以很多都擁抱平臺了。第二，模式本身很難復(fù)制，很難標(biāo)準(zhǔn)化，也有很多家裝公司去復(fù)制做全國性，很多都失敗了。但凡連鎖成功的，都是模式越簡單越好，一旦復(fù)雜，就復(fù)制不了。家裝公司就是這個特點。這比如西餐全世界都有，中餐很難復(fù)制，他跟大廚有關(guān)。你想復(fù)制到上海，你得有這樣的大廚啊。
億邦動力網(wǎng)：家裝公司和居然之家原先在線下合作情況如何？
居然之家汪小康：家裝公司已經(jīng)入駐到我們的市場里面，比如北四環(huán)的居然之家就有十多個家裝公司。
億邦動力網(wǎng)：既然如此，家裝公司應(yīng)該不愁沒有客人?。?br />居然之家汪小康：也愁，在居然之家，也不代表客人一定就去他那。
億邦動力網(wǎng)：那是否印證了居然之家線下的客流也在減少？
居然之家汪小康：不是，比如北四環(huán)的居然之家，十家可能有三家的客人總是多的，其他都不行。還用餐館舉例，一排十個，就那2到3家火，其他就是不火。
比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更互聯(lián)網(wǎng)？
億邦動力網(wǎng)：居然之家在外界認(rèn)知上，仍然是一家傳統(tǒng)企業(yè)。怎么說服消費者、設(shè)計師和供應(yīng)商，一家傳統(tǒng)企業(yè)能夠比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做得更加優(yōu)秀？
居然之家汪小康：居然之家先更名，如同蘇寧更名蘇寧云商一樣，更互聯(lián)網(wǎng)化的公司。但這還不夠，還要組織保障，將經(jīng)營管理和電商合并，統(tǒng)管線上線下一體化運營。之后則是運營的事情，保證重要節(jié)點可以實現(xiàn)重大戰(zhàn)略，平臺得以推廣和使用。甚至連多年沿襲的廣告“裝房子，買家具，我只來居然之家”都會調(diào)整。
電商公司的形態(tài)在居然之家“消失”，卻變成集團(tuán)的水、電、氣、煤，整個企業(yè)升級換代。這樣，整支部隊從拿著刀和長矛，到現(xiàn)在持槍上陣，將互聯(lián)網(wǎng)思維武裝到牙齒。
億邦動力網(wǎng)：居然之家的組織結(jié)構(gòu)變化之后，你的KPI是不是也跟隨變化？據(jù)了解，2014年居然在線年是沒有銷售業(yè)績壓力的，今后呢？
居然之家汪小康：我們要扮演新的角色——運營管理中心，作為我個人可能也會有一些新的調(diào)整。其實，未來更多的是履行集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃的職能：如何準(zhǔn)確理解集團(tuán)董事會的戰(zhàn)略和發(fā)展節(jié)奏以及規(guī)劃，如何把它執(zhí)行落地；如何推動集團(tuán)一體化、健康有序的發(fā)展。它和經(jīng)營指標(biāo)沒有關(guān)系。
在這個指導(dǎo)思想之下，運營管理中心要集中精力做好研發(fā)、統(tǒng)一管理和策劃、規(guī)則的制定、培訓(xùn)，以及戰(zhàn)略的監(jiān)督和落實。最終所有落地執(zhí)行是所有部門和各大公司協(xié)同完成，下放到所有經(jīng)營單位。
從某種意義上將，我們的經(jīng)營性質(zhì)已經(jīng)變了，不再是經(jīng)營型單位或者一個執(zhí)行單位了。過去我們作為一個獨立的電商公司，很難調(diào)度平行資源，只能自己來做。
億邦動力網(wǎng)：集團(tuán)方面的具體戰(zhàn)略訴求是什么？
居然之家汪小康：我們今年有幾個大的工作節(jié)奏點。第一，四月底，我們要實現(xiàn)設(shè)計服務(wù)平臺的O2O化、家裝體系O2O化。第二，5月底，要實現(xiàn)北京的一個單店O2O銷售一體化。7月底，要實現(xiàn)設(shè)計師平臺的一鍵施工圖、一鍵報價清單化。12月底，要實現(xiàn)整個北京地區(qū)從設(shè)計家裝到門店銷售的O2O化。
億邦動力網(wǎng)：投入不小。
居然之家汪小康：對，非常大，至少是以億計算。打造技術(shù)平臺的技術(shù)力量軟硬件，這是最大的一塊費用?，F(xiàn)在我們的技術(shù)部門有100多號人。
億邦動力網(wǎng)：隨著小米、海爾、萬科、易居中國都在跨界進(jìn)入家居行業(yè)，居然之家是否感到競爭威脅？
居然之家汪小康：每個企業(yè)都根據(jù)各自核心競爭力向外延伸，大腕的進(jìn)入，說明家裝家居行業(yè)必然成為大勢所趨。這個行業(yè)接近五萬億的市場，所有公司都不會等閑視之。
不過，由于市場太大，短時間內(nèi)，這些公司之間直接競爭的可能性很小，八仙過海各顯神通。但是和BAT一樣，發(fā)展到一定階段，一定會短兵相接，形成新的寡頭。當(dāng)然，也許會想京東和騰訊一樣，競合并存。
居然之家能不能在未來競爭中先拔頭籌，牢牢占領(lǐng)一席，要看時間衡量。
億邦動力網(wǎng)：在互聯(lián)網(wǎng)法則里有句俗話：行業(yè)的顛覆者，通常都是外行。
居然之家汪小康：沒錯，但這句話不見得適用于任何行業(yè)。比如從美國發(fā)展來說，最終純電商寥寥幾家，主流仍是傳統(tǒng)零售電商。特別是家居家裝這個類目，正如我在億邦動力網(wǎng)的零售年會上預(yù)言，未來的主角一定是轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)。
傳統(tǒng)企業(yè)只是一定階段、似乎被打得落花流水，回過神來，還是他們的天下。
億邦動力網(wǎng)：有沒有看到市面上有沒有新的創(chuàng)業(yè)型家居公司。
居然之家汪小康：有的。比如呼聲較高的土巴兔、土撥鼠、酷家樂等等，以資本為驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)公司都在進(jìn)入行業(yè)。
這也驗證了市場是好事。巨大的市場需要眾多參與者開發(fā)，迅速催化消費者對家居行業(yè)的認(rèn)知，迅速完善領(lǐng)域不完善的基礎(chǔ)條件。
居然從頂層設(shè)計，到戰(zhàn)略定位，到組織保證。
億邦動力網(wǎng)：這些創(chuàng)新公司尋求單點突破，居然之家是集團(tuán)作戰(zhàn)，這會否讓居然之家陷入被動？是否擔(dān)心他們蠶食你們的細(xì)分市場？
居然之家汪小康：大公司的靈活性是特別需要關(guān)注的，否則這個市場就不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。
因此，在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的同時，也要在創(chuàng)新方面注重靈活性。居然之家需要讓具有靈活性和自由度的創(chuàng)新生根發(fā)芽，這個土壤和氛圍是需要我們來創(chuàng)造的。在設(shè)計師服務(wù)平臺上，我們就特別關(guān)注這種靈活性。