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京東(Nasdaq:JD)昨日發(fā)布了2015財(cái)年第二季度財(cái)報。公司凈營收為人民幣459億元(約合74億美元)，同比增長61%。凈虧損為人民幣5.104億元(約合8230萬美元)，而上年同期凈虧損人民幣5.825億元?；诜敲绹ㄓ脮?jì)準(zhǔn)則(non-GAAP)，凈虧損人民幣1570萬元(約合250萬美元)，而上年同期凈虧損人民幣1180萬元。

財(cái)報發(fā)布后，京東董事長及CEO劉強(qiáng)東、CFO黃宣德以及京東商城CEO沈浩瑜出席了分析師電話會議，對財(cái)報進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士聯(lián)合銀行分析師Eric Sheridan：公司可否介紹一下與騰訊合作一周年之后，來自其流量的營收轉(zhuǎn)化率如何？今年剩下的時間里，來自騰訊的流量會有什么樣的趨勢？

黃宣德：跟騰訊的合作獲得的主要是移動端的流量，來自微信和手機(jī)QQ的新用戶比較多。根據(jù)公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，二季度公司20%的新用戶來自這兩款應(yīng)用。

沈浩瑜：來自兩款應(yīng)用的日活躍用戶數(shù)也有穩(wěn)步地增長。公司六月店慶活動期間，也通過這兩款應(yīng)用進(jìn)行了促銷和推廣活動，幫助公司獲得很多新用戶。來自微信和手機(jī)QQ的訂單貢獻(xiàn)比率也不錯，但公司目前不打算披露這一數(shù)字。

巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：請介紹一下公司整體的O2O業(yè)務(wù)和策略。公司與永輝超市的合作進(jìn)展如何？請?jiān)u價一下目前O2O行業(yè)的競爭態(tài)勢。

黃宣德：目前O2O行業(yè)還處于發(fā)展早期，雖然從事該行業(yè)的公司數(shù)量不少，但找到目標(biāo)市場的并不多。京東O2O業(yè)務(wù)開展的主要是實(shí)體產(chǎn)品電商，使用的是公司既有的物流系統(tǒng)。公司通過京東到家手機(jī)應(yīng)用銷售生鮮產(chǎn)品，將居民區(qū)附近的超市與用戶相連。雖然目前用戶數(shù)量不是太大，公司目前已經(jīng)看到了一些成果。公司也啟用了眾包物流網(wǎng)絡(luò)，雇傭了成千上萬的兼職送貨員。

與永輝超市的合作也是公司O2O策略的一部分，但是雙方的合作更是戰(zhàn)略性的，超越一般O2O合作伙伴的關(guān)系。目前公司不打算進(jìn)入與服務(wù)相關(guān)的O2O領(lǐng)域。公司希望借助自己在電商方面的優(yōu)勢，在O2O行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢地位。

杰富瑞香港公司分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：二季度公司來自不同層級城市的營收比例分別是多少？和去年二季度相比如何？公司在小城市的業(yè)務(wù)拓展表現(xiàn)如何？公司年內(nèi)建立500家縣級服務(wù)中心的計(jì)劃進(jìn)展如何？二季度來自小城市的訂單數(shù)量增長如何？

劉強(qiáng)東：公司從前年年底提出了渠道下沉戰(zhàn)略以來，業(yè)務(wù)取得了巨大進(jìn)展。截止到昨晚，京東已經(jīng)進(jìn)入到中國2106個區(qū)縣（沈浩瑜：中國共有約2800個區(qū)縣）；中國4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，京東已經(jīng)覆蓋了2萬個；京東的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了4萬6千多個村莊，這個數(shù)字到年底可以達(dá)到10個。公司在這4萬6千多個村莊中，每個村都有京東的村民代理，負(fù)責(zé)公司在這個村子的推廣，宣傳，送貨，收款和售后服務(wù)。目前京東在北京和上海等一線城市已經(jīng)取得了優(yōu)勢地位，3-6線城市差一點(diǎn)，但是從今年上半年3-6線城市業(yè)務(wù)的增速已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一二線城市的業(yè)務(wù)增速。相信來自3-6線城市的訂單數(shù)量將超過公司的一半。

黃宣德：二季度，來自3-6線城市的活躍用戶數(shù)已經(jīng)超過京東總活躍用戶數(shù)的50%。下一個超過50%的應(yīng)該是訂單量。

摩根士丹利分析師Robert Lin：公司未來幾個季度對于引進(jìn)品牌商有何策略？公司自營業(yè)務(wù)在二季度有加速增長的趨勢，這是季節(jié)性因素嗎？與公司的推廣活動是否有關(guān)？下半年直營業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢如何？

劉強(qiáng)東：關(guān)于平臺開放，中國的市場競爭都是比較激烈的。7年前，公司的數(shù)碼產(chǎn)品電商業(yè)務(wù)也遭到全國性的封殺，但是現(xiàn)在全球的IT數(shù)碼品牌都和公司有合作。5年前，京東進(jìn)入家電領(lǐng)域，從2012年開始收到家電行業(yè)競爭對手的封殺和遏制，但到今天為止，全球所有的家電品牌都和京東有著良好的合作。3年前，公司進(jìn)入服裝鞋帽領(lǐng)域，今天服裝鞋帽已經(jīng)成為京東商城增長最快的大品類業(yè)務(wù)，是推動整個商場GMV增長的第一大貢獻(xiàn)。我們理解和尊重一些合作者會因?yàn)榫〇|的策略來了或走了，但是我們相信只要可以給用戶帶來好的用戶體驗(yàn)，得到客戶認(rèn)可，最終每個品牌都會回來。目前京東已經(jīng)擁有了超過10萬個品牌，任何單一品牌對公司整體的影響都可以忽略不計(jì)了。

天灝資本分析師侯曉天(Tian Hou)：京東到家服務(wù)目前覆蓋多少城市？目前眾包遞送員的數(shù)量是多少？與這些工作人員如何分成？未來有何拓展計(jì)劃？

劉強(qiáng)東：截止到昨晚，京東到家開通的城市數(shù)量是7個。物流眾包平臺注冊的物流員工已經(jīng)超過5萬人，訂單數(shù)量每天都在快速增長，公司與超市是分成的合作模式。京東到家提供的主要是各種服務(wù)，還有周邊商超，特別是生鮮產(chǎn)品的銷售。雖然增長速度非?？欤鄬τ诰〇|商城過千億的GMV相比，可以忽略不計(jì)。

沈浩瑜：回答一下之前關(guān)于季節(jié)性的問題。公司6月份的活動主要針對自營業(yè)務(wù)。另外，二季度的服裝訂單價值相對比較小。

瑞信分析師Kevin Yin：優(yōu)衣庫，Zara和Timberland之前關(guān)閉了在京東的店鋪，沈浩瑜提到說之前比較大的3C品牌也曾經(jīng)抵制在京東的平臺上銷售其產(chǎn)品，公司做了什么改變，令這些3C公司回歸？這樣可以幫助我們了解公司需要做什么，或者得到怎樣的市場份額，才能促使優(yōu)衣庫，Zara和Timberland回歸京東平臺？另外，哪些大品牌在使用公司的物流服務(wù)？

劉強(qiáng)東：任何一種健全的商業(yè)模式，比拼的并不是通過某種合同去排擠掉競爭對手，而是兩點(diǎn)：一是用戶體驗(yàn)，二是誰可以為合作伙伴創(chuàng)造更多的價值。京東的服裝業(yè)務(wù)與競爭對手相比，GMV少一些，但是公司很多品牌通過京東平臺賺取的凈利潤大大超過別的平臺。在京東平臺上，品牌并不需要花費(fèi)巨額的廣告費(fèi)才能獲取流量。同時，京東的自營平臺給消費(fèi)者養(yǎng)成了購物習(xí)慣，用戶并不會和商家花時間討價還價，在不會浪費(fèi)商家的時間和精力的情況下就把單下了。

黃宣德：二季度，公司為第三方合作伙伴遞送超過25%的訂單，這個比例有所下降，因?yàn)楦嘤脩暨x擇網(wǎng)絡(luò)付款而非貨到付款，而貨到付款正是公司遞送人員可以提供的服務(wù)之一。公司正在計(jì)劃提高為合作伙伴提供的遞送服務(wù)，公司將在下半年公布這一計(jì)劃。

八六證券分析師：公司目前有超過一半的用戶來自中小城市，可否介紹一下其與大城市消費(fèi)者消費(fèi)行為的不同在哪里？中小城市的消費(fèi)者是否更傾向于購買公司自營的3C和家電產(chǎn)品？大城市的增長是不是更快一些？

沈浩瑜：中小城市的訂單金額確實(shí)要小一些，購買頻率也要低一些，但他們不是傾向于購買自營的3C和家電產(chǎn)品，即使是來自這些城市的新注冊用戶，也可能購買非3C產(chǎn)品。

黃宣德：雖然中小城市的訂單金額確實(shí)要小一些，購買頻率也要低一些，但是從過去四到五個季度的數(shù)據(jù)，這兩個數(shù)據(jù)都有提高。未來也會逐漸接近一二城市。

SunTrust分析師Robert Peck：公司如何評價中國股票市場的變化？對公司二季度的業(yè)績有何影響？公司哪些業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳？

黃宣德：公司對股市的變化無從作出評價，但是公司了解有很多的消費(fèi)者炒股，反腐行動也影響了很多人。有研究說股市投資只占消費(fèi)者收入的一小部分。京東一些價值比較大的訂單可能會因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場情緒不佳而受到影響。我們對此做出了一些保守的估計(jì)，也反映在公司三季度的營收預(yù)測中。公司會做好最壞的準(zhǔn)備，但是目前來看，股市已經(jīng)開始穩(wěn)定。

分析師：公司自營業(yè)務(wù)各個產(chǎn)品品類增長如何？對公司的利潤率有何影響？

黃宣德：按照每個品類的增長速度排列，分別是百貨，手機(jī)，家電，IT數(shù)碼產(chǎn)品增長最慢，幾個季度以來一直如此。利潤率方面，二季度自營業(yè)務(wù)的毛利率要去年二季度高。

劉強(qiáng)東：公司IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售的增速雖然最慢，但也有行業(yè)比較增速的至少2倍以上。

花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：公司如何預(yù)測跨境電子商務(wù)未來幾年的發(fā)展？公司下半年會否在O2O業(yè)務(wù)上進(jìn)行大規(guī)模的營銷？

黃宣德：公司在4月份上線了京東全球購服務(wù)，在公司6月份的促銷活動中也做了推廣，該業(yè)務(wù)的訂單量一直在穩(wěn)定地增長，預(yù)計(jì)下半年有更高的增長，尤其是經(jīng)常被認(rèn)為是跨境電子商務(wù)旺季的四季度。比較暢銷的門類主要是母嬰，護(hù)膚品和食品。公司也將繼續(xù)與相關(guān)城市在保稅倉庫方面進(jìn)行合作。目前全球購服務(wù)的規(guī)模還很小。

沈浩瑜：公司目前在O2O業(yè)務(wù)上的營銷費(fèi)用還比較小，營銷費(fèi)用目前還是主要用在提升京東的品牌。

麥格理分析師溫迪·黃(Wendy Huang)：公司O2O業(yè)務(wù)的GMV和營收如何計(jì)入公司的損益表？是計(jì)入自營GMV中，還是其他營收中？另外，公司如何評價最近在線支付管制的調(diào)整建議？可能設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)支付上限會否對公司業(yè)務(wù)有影響？公司的資本支出會否因?yàn)樵谥行〕鞘械臉I(yè)務(wù)拓展而增加？

黃宣德：公司提供的是O2O業(yè)務(wù)平臺，為合作伙伴提供服務(wù)，所以計(jì)入的是GMV而非營收，但是公司從合作伙伴那里得到的傭金會計(jì)入公司的營收項(xiàng)。

劉強(qiáng)東：政策上可能的調(diào)整對京東影響可以忽略不計(jì)，因?yàn)橄拗频氖琴~戶支付，過去公司并沒有重點(diǎn)開展賬戶支付業(yè)務(wù)，更多的是快捷支付和在線支付。政策限制的目標(biāo)不是網(wǎng)絡(luò)購物的金額，而是把錢放在虛擬賬戶里面的金額。

分析師：競爭對手的產(chǎn)品品類和價格都在逐步接近京東，未來公司如何建立競爭優(yōu)勢？主要是在物流方面，還是產(chǎn)品方面？另外，拍拍網(wǎng)的營收是計(jì)入GMV還是營收？

黃宣德：公司提供的服務(wù)與競爭對手還是有很大不同，京東自營業(yè)務(wù)的GMV占比超過50%，營收上也占很大比例。所謂自營業(yè)務(wù)就是在商品售出之前屬于京東，因此公司可以控制此類商品的品質(zhì)，公司也可以隨著采購的增加而提升議價能力。物流方面也有優(yōu)勢，80%的訂單可以當(dāng)日或者次日到達(dá)。

分析師：公司第三方業(yè)務(wù)的營收轉(zhuǎn)化率如何？第三方業(yè)務(wù)的毛利率和凈利率本季度都有變化，原因是什么？

黃宣德：GMV和凈GMV之間的差距在最近兩個季度中在縮小，這是非常積極的變化。主要是由于退貨率一直處于低個位數(shù)，還有就是未完成訂單數(shù)量，移動端的未完成訂單數(shù)量更大。目前公司的廣告營收來自PC端，因?yàn)橐苿佣诉€沒有商業(yè)化。PC端廣告營收增長放緩，公司也一直在測試移動端的廣告業(yè)務(wù)。

沈浩瑜：公司營收主要來自傭金，而非廣告，所以訂單從PC端到移動端的轉(zhuǎn)移不會影響傭金收入。

分析師：京東到家在眾包物流人員數(shù)量達(dá)到上萬的情況下，如何保證用戶體驗(yàn)不受影響？另外，之前提到公司的履約成本可能從本季度的7%提高，原因是什么？未來可能會達(dá)到多高？

劉強(qiáng)東：眾包物流不是公司的全職員工，公司比較謹(jǐn)慎，所以最初一段時間公司一直在觀察測試，但現(xiàn)在我們比較放心，因?yàn)檫@部分員工就來自于這個社區(qū)，也基本在為其所在的社區(qū)提供服務(wù)，情感上的接近可以使得他們服務(wù)的水準(zhǔn)和態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。另外，公司對配送管理有超過7年的經(jīng)驗(yàn)，對眾包物流有非常完整的方案和流程，因此也可以保證遞送質(zhì)量。

黃宣德：遞送成本不產(chǎn)生營收，因此如果營收轉(zhuǎn)化率不高的話，公司的履約成本自然會上升。另外，公司還會補(bǔ)貼合作伙伴，這些費(fèi)用都會推高履約成本，但目前無法預(yù)測具體的上升數(shù)字，但公司對此持謹(jǐn)慎的預(yù)測。

摩根士丹利分析師Robert Lin：易車網(wǎng)今天表示京東和騰訊在互聯(lián)網(wǎng)金融方面可能會有更多的合作，公司有無將這部分業(yè)務(wù)剝離，來提供供應(yīng)商金融，保險等業(yè)務(wù)？

黃宣德：公司希望尋求外部資源拓展其互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，但是目前沒有更多消息可以提供。

關(guān)于之前一個關(guān)于拍拍的問題，拍拍正在進(jìn)行內(nèi)部重組，公司正在重新設(shè)計(jì)該公司的定位，拍拍可能會影響公司整體GMV的增長，但公司會分別介紹各項(xiàng)業(yè)務(wù)的GMV情況。

劉強(qiáng)東：京東不向拍拍電商收取傭金，所以其重組不影響公司的營收。

分析師：有一個關(guān)于超市的問題，我們知道生鮮產(chǎn)品占超市商品品類的占比并不高，而且超市在生鮮產(chǎn)品的銷售上并不盈利，而超市的利潤主要來自非生鮮產(chǎn)品的銷售，那么公司與超市合作的利潤來自哪里？

黃宣德：永輝是所有國內(nèi)超市中生鮮產(chǎn)品做得最好的，永輝生鮮產(chǎn)品的銷售額占其總銷售額的比例要遠(yuǎn)比其他超市要高，從其年中財(cái)報可以看到，這個比例是43%。永輝一直在改善其生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈，因此其生鮮產(chǎn)品的采購成本可能是國內(nèi)所有超市中最低的。因此從我們的角度而言，永輝生鮮產(chǎn)品的利潤還是不錯的。戰(zhàn)略層面，公司可以創(chuàng)造一種商業(yè)模式來幫助永輝拓展業(yè)務(wù)，目前永輝在全國有超過350家店，但不足以覆蓋全國，在其實(shí)體店不能覆蓋的區(qū)域，公司可以提供O2O的模式來推廣其產(chǎn)品，因?yàn)橛垒x有供應(yīng)鏈，倉庫，而公司有遞送服務(wù)。

劉強(qiáng)東：京東到家除了可以為集團(tuán)貢獻(xiàn)收入和利潤之外，還可以使得京東成為用戶高頻使用的產(chǎn)品和服務(wù)，這對京東是至關(guān)重要的，也是其價值最大的體現(xiàn)。京東商城已經(jīng)有很好的發(fā)展，重復(fù)購買頻次非常高，但即使是這樣，平均每個月只有幾次而已，但是京東到家的移動應(yīng)用，有10%的重度用戶，每天都打開。如果有一款應(yīng)用，用戶每天都打開幾次的話，我們交叉銷售的機(jī)會就增加了。