早在2013年，小農(nóng)女便在微信上做起了賣菜生意，但由于2C的半成品生鮮客單價(jià)低、配送成本高，最終項(xiàng)目夭折。2014年9月，小農(nóng)女重新啟動(dòng)，這一次走的是餐館配送（2B）+ 線下生鮮站自提（2C）的模式。今年6月25日，主攻餐飲后端供應(yīng)鏈的小農(nóng)女獲得8000萬A輪融資。

今年五月開始，小農(nóng)女開始從自營(yíng)向平臺(tái)轉(zhuǎn)變，仍然專注于為餐飲后端供應(yīng)鏈，但是會(huì)接入第三方，包括企業(yè)與個(gè)體商戶。合作的方式既可以是第三方自己提供產(chǎn)品供應(yīng)給客戶，也可以已小農(nóng)女作為供應(yīng)商，只負(fù)責(zé)分揀配送至附近客戶。新模式啟動(dòng)近一年，小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人李斐對(duì)于行業(yè)的發(fā)展有了自己的看法。

以下為李斐撰文：

小農(nóng)女在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)了近1整年的時(shí)間，這里再次抽空提筆寫一寫這一年的經(jīng)驗(yàn)和感受，與大家分享。最大的感受，ToB生鮮、比ToC生鮮還要苦，還要復(fù)雜，要更深入供應(yīng)鏈深層的卷入，挑戰(zhàn)更大。

下面細(xì)細(xì)說來。

小農(nóng)女做是餐廳（或者類似餐廳的B商戶）的一站式采購(gòu)平臺(tái)，這是切入點(diǎn)。

對(duì)于餐廳老板來說，買菜既貴又不方便。這是痛點(diǎn)?，F(xiàn)在老板們一般兩種狀態(tài)：第一種自己去周圍菜市場(chǎng)買菜，又累菜又貴。每天4、5點(diǎn)出發(fā)，到周圍的小菜市場(chǎng)買菜，最多去個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)買，這已經(jīng)是城市內(nèi)流通的第二個(gè)或者第三個(gè)環(huán)節(jié)。單個(gè)餐館購(gòu)買量小，是無法獲得該市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)價(jià)格的。第二種讓送菜佬（這是一個(gè)幫餐館賣菜的自由的職業(yè)）幫忙送。方便了些也不用起那么早，但是大家都要賺錢，可能更貴。而且個(gè)人菜佬缺乏信譽(yù)的背書，服務(wù)品質(zhì)可能不穩(wěn)定。

所以，大家模式的核心點(diǎn)就是：餐館端——集中各家餐館的采購(gòu)量，供應(yīng)端——從城市內(nèi)的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集中采購(gòu)、甚至未來直接到產(chǎn)地，打掉中間環(huán)節(jié)，直供帶來價(jià)值。

但是現(xiàn)狀是什么樣的呢？

北京是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的城市，前后估計(jì)不少于20家在做這個(gè)模式，總計(jì)花掉的money應(yīng)該超過1億元。結(jié)果呢？目前北京10W商家里面，最多也就被覆蓋了1W多家，也就是剩下的80-90%的餐館依然在使用傳統(tǒng)的方式采購(gòu)。而這1W多家正在被服務(wù)的餐館，各家公司整體的月度流失率甚至高達(dá)40%。各個(gè)在運(yùn)作這塊市場(chǎng)的企業(yè)，日均銷售額過20W的，虧損率也基本不低于20%。即，咱們互聯(lián)網(wǎng)這幫人，用一個(gè)至少虧20%的“雷鋒賣菜”似的大招，用了1年時(shí)間也只搶來了原有市場(chǎng)不到20%的份額。

通，還是不通？同行們心里都有過疑慮，我們堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)一定是要被互聯(lián)網(wǎng)改變的，但現(xiàn)在大家的路子是否走的是最正確的那條，尚待探討。

【最有競(jìng)爭(zhēng)力的選手，依然是菜佬】

我們搶走的大部分是原來那些私人賣菜佬的生意。跟這部分人聊過，相當(dāng)多的人從初期對(duì)我們這幫互聯(lián)網(wǎng)選手的恐懼到現(xiàn)在無所謂，為什么呢？我們初期搶走了他們很多客戶，但逐步的又相當(dāng)多的客戶回流到他們手上了。

之前一個(gè)菜佬跟我說過：“你們可以隨叫隨到，隨時(shí)補(bǔ)菜么”“你們可以客戶忙的時(shí)候，還過去幫他摘菜、洗菜么”“每個(gè)客戶重點(diǎn)關(guān)注的菜品不同，對(duì)應(yīng)的單個(gè)菜品的質(zhì)量和報(bào)價(jià)都要不同，你們做的到么”“我們100%不遲到，不影響客戶生意，你們做的到么”“你們能保證每個(gè)客戶經(jīng)理、客服對(duì)待客戶，就像我們這樣完全像對(duì)待衣食父母一樣么？”

他說的好有道理，我競(jìng)無言以對(duì)。

【互聯(lián)網(wǎng)選手VS傳統(tǒng)菜佬勢(shì)力】

為何前面看似說得通的商業(yè)邏輯，到這里看起來貌似效率并沒有提升？打掉中間環(huán)節(jié)、全自營(yíng)控制服務(wù)品質(zhì)，最終帶來的還是“價(jià)格更高”？“服務(wù)更差”？

這里我們來看看，一部分典型菜佬們的服務(wù)情況：

1、 自己本身零售賣菜。大部分從二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，即采購(gòu)價(jià)格可能比我們略高一點(diǎn)，至于高多少、不能確定，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)定價(jià)非常復(fù)雜，后續(xù)會(huì)細(xì)致講。

2、 批發(fā)賣菜給餐館是兼職，以零售為主。給餐館送菜、對(duì)他們而言最重要的是提升自己穩(wěn)定的采購(gòu)量，以及出掉尾貨控制損耗。換句話說，這幫人是ToC+To B，因此即便ToB不賺錢，他們也值得做。

3、 只服務(wù)自己周邊的一些餐館。一般來說一個(gè)私人菜佬服務(wù)的商戶數(shù)量不超過10家，每天的金額不超過5000元。服務(wù)對(duì)象的穩(wěn)定性，讓他們對(duì)客戶需求極度熟悉，比如A商戶的苦瓜就只要中間孔有一元硬幣大小的、因?yàn)橐觥翱喙狭廊狻边@個(gè)菜，中間的孔太大、浪費(fèi)肉，空太小、這個(gè)菜做不出感覺。服務(wù)對(duì)象不多，讓他們每天凌晨做零售的同時(shí)，順便就按照客戶需求挑選好了他們最合適的品種。同時(shí)，他們也知道哪些客戶對(duì)哪些菜品的要求不高，這些菜品他們就可以給賣相差一些的，綜合降低成本。

OK，看完這幫底層人民服務(wù)的典型狀態(tài)，大家基本應(yīng)該可以清晰，為何他們的效率可能并不比我們低？

再簡(jiǎn)單說一下我們互聯(lián)網(wǎng)選手們的大概運(yùn)作模型：自建倉儲(chǔ)分揀，自己采購(gòu)，自己控制配送，公司每天24小時(shí)運(yùn)作，白天偏前端（各類公司職能部門：銷售部門、客服部門、財(cái)務(wù)部門等）運(yùn)作，晚上到凌晨重后端（采購(gòu)、倉儲(chǔ)分揀、配送部門）運(yùn)作。目前采購(gòu)的源頭大部分還是一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)或周邊小基地。

我們一起來對(duì)比一下兩者的效率。重點(diǎn)看兩個(gè)方面：成本結(jié)構(gòu)和服務(wù)質(zhì)量：

1、成本結(jié)構(gòu)方面，互聯(lián)網(wǎng)選手們看似“打掉了中間環(huán)節(jié)”，從源頭（目前大部分尚未達(dá)到源頭，離得還很遠(yuǎn)。也不一定就必須走源頭，后文會(huì)詳細(xì)探討）直送消費(fèi)者，但其實(shí)打掉了一些環(huán)節(jié)、卻創(chuàng)造了更多環(huán)節(jié)。

即，傳統(tǒng)模型，有幾級(jí)（最高三級(jí)）關(guān)系在里面，最終到消費(fèi)者；互聯(lián)網(wǎng)模型，雖然打掉了中間的幾個(gè)環(huán)節(jié)，但是這個(gè)生意變成了“完全自己做”，那么公司內(nèi)部的流程其實(shí)就變成了各個(gè)環(huán)節(jié)，表中所列的是業(yè)務(wù)流程中必不可少的各個(gè)環(huán)節(jié)。而原本傳統(tǒng)模型中每一級(jí)選手，都是包攬了“采購(gòu)分揀配送客服財(cái)務(wù)”等所有環(huán)節(jié)的。

2、服務(wù)質(zhì)量上，前面已經(jīng)清晰描述了傳統(tǒng)菜佬為何能夠更好的服務(wù)客戶，這里說明一下，為何互聯(lián)網(wǎng)選手們目前的“純自營(yíng)模型”無法做到這么好的服務(wù)，“中心化”思路，代表著所有東西都要按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)在總倉內(nèi)統(tǒng)一進(jìn)行、再向下分撥，否則倉內(nèi)作業(yè)沒法高效進(jìn)行。這樣就肯定無法滿足部分客戶的個(gè)性化需求了。另外，每個(gè)環(huán)節(jié)有每個(gè)環(huán)節(jié)的職能，因此當(dāng)客戶產(chǎn)生問題的時(shí)候，我們送貨的是司機(jī)，這里往往沒法最高效的如傳統(tǒng)菜佬一般幫助客戶解決問題。而我們的工作地點(diǎn)可能離客戶30~50公里之外，更不可能提供“隨叫隨到”的服務(wù)。

因此，這里一對(duì)比看，我們有可能完全打敗菜佬們么？自營(yíng)+中心化思路天然在這個(gè)行業(yè)內(nèi)存在缺陷。也是基于此，我們小農(nóng)女在這個(gè)市場(chǎng)是純自營(yíng)+中心化思路，只有靠?jī)r(jià)格取勝，這個(gè)不長(zhǎng)久。To B市場(chǎng)一旦價(jià)格恢復(fù)，立刻丟掉，不像滴滴快滴搞死其他對(duì)手后不補(bǔ)貼了，就能笑到最后。而我們通過走自營(yíng)+開放之路，把一個(gè)城市中心化的大倉服務(wù)中心，變?yōu)榘⒚装退频亩帱c(diǎn)狀密度服務(wù)中心，將傳統(tǒng)菜佬、或者我們培養(yǎng)的新型菜佬卷入服務(wù)體系，共同服務(wù)周邊的商戶。