新浪微博:@淘寶大學(xué)特約講師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請關(guān)注微信公眾號：jackielzw

蘋果手機配件這個類目不同于其他，不跑量就得死，除非你是打小眾的手工制作牌。打造爆款，也就是熱賣款、引流款就尤為重要。

有人問，爆款經(jīng)濟(jì)不是已經(jīng)OUT了嗎？對，隨著店鋪的優(yōu)勝劣汰，現(xiàn)在更注重店鋪的品牌和服務(wù)，但不是說這項技能不重要，而是已經(jīng)成為一種店鋪營銷的基本技能了。達(dá)到什么量才叫爆款呢？開直通車，淘寶客，阿里媽媽、團(tuán)購、淘800、微博……各種渠道，沒有做不到，只有想不到。善用淘內(nèi)淘外各種活動平臺，單月爆款的銷量一次次刷新我們的想象。

本文采訪到一家專賣手機配件的C店，它可能不會溢價，它也可能還沒走上品牌的道路，但這不妨礙它在手機配件這個類目玩得風(fēng)生水起。那就一起來揭曉它是如何利用全網(wǎng)打造爆款的吧?。ó?dāng)然是盈利的哦，這點毋庸置疑）其他類目餓掌柜也可從中窺出一二、觸類旁通。

店鋪介紹：專賣蘋果配件

店名：HOHO官方旗艦店

信譽：

開店時間：2008年

掌柜：王有才

員工數(shù)：13人（運營1名 推廣1名 美工攝影2名 售前客服4名 售后客服1名 倉管4名）

殺手锏：動用全網(wǎng)渠道打造爆款

案例直擊：用15天時間打造月銷1.5萬的爆款，該款寶貝的生命周期是3個月。

爆款介紹：一款情侶卡通蘋果手機殼。

持續(xù)時間：2012年11月——2013年1月

3個月共花費廣告費用： 8萬元

3個月共賣出：5萬件（其中第一個月銷量是3萬件）

3個月除去廣告費用凈利： 10萬元

關(guān)于該款庫存情況：全部售罄

爆款打造五步走

第一階段——爆款選擇（時間忽略不計，因為每天都要跑市場）。手機配件類目的特點是：

1.花色更新?lián)Q代很快，市場上不斷有新品、潮品，消費者的特點是喜新厭舊，一般一款手機殼的生命周期是30天。

2.手機配件廠方或供應(yīng)商提供的價格在不同時段有很大的波動。比如上市初期，考慮到開磨具打板的成本較高，計入賣價中，拿貨單件高；過一段時間后模板成本收回，價格下降；到市面上如果該款是個熱銷款的話，其他廠家都出來此款后，價格會一降再降。

掌柜在上市初期就慧眼相中這款的原因是：1.花色繁多，符合潮的特性。2.卡通圖案，十分投年輕人所好，頁面共有24鐘花色（因為淘寶寶貝頁面最多只能設(shè)置24個可供選項）。比如有 卡通人物的圖案 比較抽象的線條的圖案。3.同時是情侶款，一般買這款手機殼的買家多是成對購買，或買4個甚至6個，送給朋友或備用。容易跑量。

第二階段——爆款測試（耗時一周）。店鋪美工針對該款寶貝做了5組焦點圖，這時售價為25元/個，不包郵，但送贈品。通過設(shè)計首頁的banner導(dǎo)流，輔以小量投入的直通車，前期測試日均200元左右。測試結(jié)果顯示轉(zhuǎn)化率達(dá)7~8%（比較好的促銷手機殼賣到底價9.9元包郵的轉(zhuǎn)化率是15~20%），因此這個數(shù)字在目前沒有大力推廣的時候是十分可觀的。通過后臺數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出這五組圖片各自的點擊率和頁面停留時間，選出表現(xiàn)最優(yōu)異的一組。一周累積成果是銷量100~200件。

第三階段——站外活動（耗時1~2天）。考慮到淘寶官方活動一是供不應(yīng)求，成本較高；二是要求的折扣力度較大，這一階段暫不選用，而是將目光投向站外。阿里媽媽的站外引流，微博達(dá)人的大號轉(zhuǎn)發(fā)和報名1~2家淘寶客導(dǎo)購網(wǎng)站。值得注意的是這時候的淘寶客傭金掌柜設(shè)置高達(dá)40%，原因有二：淘寶客選擇產(chǎn)品一是看中銷量，二是看中傭金。此款目前銷量還在起步階段，只能靠傭金制勝。二是這個時候設(shè)置的單價還是25元/個（送贈品），扣除傭金，相當(dāng)于18元/個，價位還是理想的。累積1~2天的結(jié)果是銷量上升到200~300件。這一階段直通車還在繼續(xù)投入并加大規(guī)模。

[NextPage][/NextPage]

第四階段——團(tuán)購網(wǎng)站（耗時一周）。精選的是愛團(tuán)網(wǎng)，考慮到一是這家是小型團(tuán)購網(wǎng)站，不是賣坑位，而是抽取傭金的收費形式，即成交價的10%。二是該團(tuán)購網(wǎng)站屬于“小而美”的范疇，定位在18~25歲的女性，和店鋪數(shù)據(jù)分析得出的消費群——年輕女性不謀而合；三是報名上活動，是2~3款店鋪寶貝同時上。這時該款手機殼的價格定為9.9元/個包郵（不送贈品），這肯定是要虧本的，選出店鋪另外兩款利潤款寶貝，多多少少賣一些，來彌補虧本的那部分。

團(tuán)購活動結(jié)束后，該款寶貝月銷量沖到5000件左右。值得注意的是這個時候還是配合直通車、阿里媽媽和淘寶客，沒有停掉，而是相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，直通車出價設(shè)高，投入的關(guān)鍵詞每天調(diào)整2次，以求精準(zhǔn)。淘寶客傭金則下調(diào)到15%左右。

第五階段——淘寶官方活動和團(tuán)購結(jié)合（耗時1~2天）。在第四階段的后期就展開第五階段。因為團(tuán)購網(wǎng)站頁面不斷刷新下沉的關(guān)系，上活動第一天的銷量等于后6天之和。這一階段報名了淘寶官方活動——積分寶和返利網(wǎng)站——淘800。銷量從5000一躍上升到10000，轉(zhuǎn)化率高達(dá)20%。一是淘寶官方活動流量大；二是先前購買的老顧客回頭；三是銷量和好評的累積，促進(jìn)下單率。四是低價，維持9.9元/個包郵。這個時候淘寶客的傭金比例還是維持15%左右，直通車?yán)^續(xù)優(yōu)化。

半個月把打造爆款的工作基本完成，這個時候月銷量是15000多件。剩下來的半個月則是通過優(yōu)化直通車+淘寶客+硬廣+阿里媽媽?；顒悠陂g發(fā)貨量暴增，廣告投入保持不變，如銷量沒有達(dá)到預(yù)期的效果會延續(xù)活動價幾天，加大廣告投入至日均1500元左右，之后提價看下銷量情況，如果銷量跟不上，會再降價（略高于活動價）銷售刺激消費，目標(biāo)是穩(wěn)步在銷量排名前25名。

并通過做一些售后服務(wù)來提升好評率、回頭率和轉(zhuǎn)化率。堅持下來，一個月后的月銷量接近3萬件。注意的是半個月后，該款手機殼價位提升到15元/個包郵，為了安撫老客戶，這時候又拿出贈品來“賄賂”買家了。銷量的累積也帶來了很多小額批發(fā)。

觀點提煉

1.贈品營銷。針對不同購買區(qū)間的買家準(zhǔn)備了對應(yīng)贈品，如買2個送一張手機膜，買4個送前后膜，買6個送一整套（前后膜+按鈕貼）。而且這些貼膜和手機殼是同樣圖案的，這一贈品更受買家歡迎。關(guān)于贈品的成本，因為掌柜是找廠家大批量下單的貼膜，成本很低，3個月下來，贈品投入一共花費了2萬元左右。

2.關(guān)聯(lián)銷售。這種重跑量賺少錢的可能引來很多賣家的不屑，沒人會做虧本生意。但店鋪需要引流款，與其保持價位的高端，猛砸廣告，不如把這部分利潤讓給消費者，通過寶貝頁面詳情頁的關(guān)聯(lián)銷售去賺錢，可參考271法則，2即跑量款，7即利潤款，1即靈活變動款。

3.前期測試。先測試，后投錢。努力打造爆款的半個月時間里，測試就用了一周，圖片準(zhǔn)備了五組，磨刀不誤砍柴工。

4.全網(wǎng)營銷。想招個會開直通車的小伙就打造出強大爆款的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在考量的是綜合素質(zhì)，樣樣都會玩，而且要選擇適合不同階段的玩法。

5.不斷改變策略。寶貝價格和淘寶客傭金的設(shè)置，保證利潤最大化。價格短時期內(nèi)不可調(diào)整幅度過大，因為店鋪回頭率較高，怕引起買家反感，影響店鋪評價及DSR。銷量不是很理想時，淘寶客傭金當(dāng)然要設(shè)置偏高才能吸引他們；當(dāng)銷量數(shù)據(jù)站出來說話時，淘寶客推廣你的寶貝成交率也會大大增大，這時候就可以考慮適中甚至偏低的傭金，也會不愁沒人來推。

掌柜感悟

可能有同行會問，你天羅地網(wǎng)的這么多渠道，廣告投入一定很大吧。以直通車為例，我的平均直通車點擊費用是0.6~0.7元就可以排在靠前位置，平均每天引流1000~1500個。原因我自己分析是1.選款相當(dāng)重要，一定要選市場認(rèn)可的款；2.把控產(chǎn)品質(zhì)量和包裝，做好客服培訓(xùn)和售后短信推送服務(wù)，該款寶貝乃至店鋪整體信譽好；3.優(yōu)化關(guān)鍵詞，慢工出細(xì)活，質(zhì)量得分高；4.多活動配合，前期盡量不要選擇投入大的活動。

賣5萬件貨才凈賺10萬元，是不是有點少？當(dāng)然是，事實上一般的掌柜都不會去計算單品的成本，因為引流款，連帶才是我們關(guān)注的。

新浪微博:@淘寶大學(xué)特約講師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請關(guān)注微信公眾號：jackielzw