新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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在移動(dòng)電商時(shí)代，無(wú)論大賣家還是小而美都在探索全新的店鋪運(yùn)營(yíng)邏輯。億邦動(dòng)力網(wǎng)近期推出“手機(jī)旺鋪秀”，每期訪問(wèn)一個(gè)手機(jī)店鋪操盤手，不長(zhǎng)篇大論，只快問(wèn)快答。受訪者可以分享手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)的一個(gè)秘訣、一個(gè)變化、一個(gè)熱門商品、一個(gè)吐槽，或者一個(gè)運(yùn)營(yíng)困惑……呈現(xiàn)賣家指尖上的生意經(jīng)。

第一部分：本期店鋪基本檔案

店鋪名稱:燕格格旗艦店（手機(jī)淘寶端）

所屬類目：傳統(tǒng)滋補(bǔ)

掌柜姓名：沈丹萍（小米）

燕格格手機(jī)端店鋪，SKU實(shí)際上很少

手機(jī)店鋪歷程：2013年下半年無(wú)線的流量增長(zhǎng)明顯，開始針對(duì)無(wú)線店鋪優(yōu)化、推廣，2014年，無(wú)線流量和銷量開始暴漲，現(xiàn)在無(wú)線銷量占比全店銷量61%左右。

銷售情況：從2013年12月份開始，排淘寶燕窩品類銷量第一，傳統(tǒng)滋補(bǔ)穩(wěn)居前三，2014年截止目前，傳統(tǒng)滋補(bǔ)單店銷量第一。

用戶畫像：燕窩客戶的人群主要分兩類：一是孕婦人群，備孕懷孕吃燕窩；二是美顏人群，愛美女士、對(duì)生活品質(zhì)要求比較高的女性人群。

第二部分：億邦印象

和很多淘寶店一樣，燕格格也是一家“夫妻店”，老板娘小米是兩歲寶寶的媽媽。從2010年創(chuàng)立燕格格，當(dāng)年就做到天貓燕窩品牌銷量第一。中間因?yàn)樾袠I(yè)危機(jī)經(jīng)歷過(guò)低潮，而后再重整旗鼓，探索新路子。

最早知道燕格格實(shí)際上是來(lái)自白鴉對(duì)其微信店鋪的推薦，白鴉對(duì)燕格格的介紹，更多集中在其社交營(yíng)銷策略、粉絲維護(hù)上。不過(guò)在本文中，燕格格運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人空見主要分享的是其手機(jī)淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)心得。

空見坦言，燕格格的移動(dòng)端運(yùn)營(yíng)實(shí)際上更大程度上是“被動(dòng)”的，因?yàn)閰⒓右淮问謾C(jī)淘寶活動(dòng)的教訓(xùn)開始重視移動(dòng)端，并被龐大的流量推著往前走，并逐漸優(yōu)化。一旦跟不上這個(gè)節(jié)奏，就意味著一大波用戶的流失。

第三部分：快問(wèn)快答

1、 一個(gè)秘訣——你在運(yùn)營(yíng)手機(jī)店鋪（包括推廣、促銷、客戶管理等方面）的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么？

答：店鋪裝修，頁(yè)面優(yōu)化這些比較基本的操作，要第一步的完成；下來(lái)就是怎么去告知老客戶，手機(jī)端下單更優(yōu)惠，店鋪專門做一些針對(duì)手機(jī)店鋪的活動(dòng)，比如手機(jī)專享優(yōu)惠券、手機(jī)專享活動(dòng)之類的。

還有就是像淘搶購(gòu)、淘夜市這些淘寶天貓的活動(dòng)可以經(jīng)常報(bào)名參加，且提前告知客戶，手機(jī)端的優(yōu)惠活動(dòng)是比較多的，引導(dǎo)他們?cè)谑謾C(jī)端成交。

2、 一個(gè)數(shù)據(jù)——你的手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)（可以是銷售額、復(fù)購(gòu)率、用戶數(shù)、客單價(jià)等任何可以反映店鋪運(yùn)營(yíng)情況的數(shù)據(jù)）

答：店鋪銷售額無(wú)線占比61%左右。

3、 一個(gè)變化——從建店到現(xiàn)在，你的手機(jī)店鋪發(fā)生了哪些變化（可以是行業(yè)環(huán)境、平臺(tái)環(huán)境、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，也可以是運(yùn)營(yíng)策略，也可以是你一個(gè)觀念的變化）

答：手機(jī)店鋪剛開始我們是處于放養(yǎng)的狀態(tài)，在無(wú)線的趨勢(shì)越來(lái)越明顯的情況下，開始對(duì)無(wú)線進(jìn)行優(yōu)化、改進(jìn)，不斷跟著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的步伐去調(diào)整。實(shí)際上，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)線鉆展、直通車的成本相對(duì)于PC端來(lái)說(shuō)更便宜，而且搜索流量更大。

4、一個(gè)經(jīng)歷——運(yùn)營(yíng)該手機(jī)店鋪以來(lái)一次難忘的經(jīng)歷是什么？

答：2014年3月份，我們參加了一次淘搶購(gòu)的活動(dòng)，當(dāng)天帶來(lái)的流量有2萬(wàn)UV，這對(duì)于我們這種小類目來(lái)說(shuō)，比聚劃算的流量都大，但當(dāng)時(shí)我們的頁(yè)面等各方面做得都還不算完善，整體轉(zhuǎn)化只有0.36，這個(gè)對(duì)我們觸動(dòng)很大，接下來(lái)就開始推進(jìn)整個(gè)無(wú)線的進(jìn)度。我們要跟上流量的步伐，不能流量進(jìn)來(lái)了，轉(zhuǎn)化沒有上去，這個(gè)真的是……無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容了。

5、 一個(gè)改善——你希望或者正在改善的一個(gè)店鋪現(xiàn)狀是什么？

答：客戶的體驗(yàn)做的還不好，這個(gè)我們還在各方面的優(yōu)化，我們應(yīng)該給客戶提供更好的客戶體驗(yàn)，而不僅僅是現(xiàn)在的這些。

6、 一個(gè)定義——在你看來(lái)，怎樣的手機(jī)店鋪算是好店鋪？

答：老客戶習(xí)慣在手機(jī)店鋪成交，如果店鋪的老客戶都不喜歡在無(wú)線端成交，新客戶會(huì)在這里成交么？

7、一個(gè)單品——你的手機(jī)店鋪內(nèi)熱銷的一款商品是什么？

答：燕格格珍品天盞燕窩

8、一個(gè)吐槽——你對(duì)平臺(tái)、對(duì)顧客、對(duì)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)有何不吐不快的地方？

答：微信不能直接跳轉(zhuǎn)到天貓，這個(gè)太難受了

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