一 貨源
每天看見(jiàn)很多人關(guān)心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實(shí)在商店里，
最不重要的就是貨源。俗話說(shuō),三分貨，七分賣。這個(gè)時(shí)期，記住，不選自己愛(ài)的，只選容易甩的。
舉例：我拿20元一件小衫。10件。1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無(wú)論如何賣一件。務(wù)必高于80元。
可能有人說(shuō)了：真黑。
我告訴你：衣服的價(jià)值，在于賣的過(guò)程。有多少顧客，是缺衣服穿的？女人買衣服，在于享受買的過(guò)程。
買這些價(jià)位衣服的女人，是不會(huì)跟你認(rèn)真的，他們只是覺(jué)得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以后小搭小配還可以。價(jià)錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會(huì)穿。
不信你試一試－－ 20塊?太貴太貴！10塊好了，我買給家里保姆穿的?。?！
賣衣服，要愛(ài)自己的貨。時(shí)間賣長(zhǎng)了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時(shí)候。我會(huì)總結(jié)教訓(xùn)，但我還是把它當(dāng)最美的衣服推銷。
我那時(shí)候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣的是新衣服!不是夸口，客人沖著我的熱情來(lái)的，熟客一大堆。最高紀(jì)錄，一天營(yíng)業(yè)額3000多，起碼要賺2000多。最低700，也有利潤(rùn)400多點(diǎn)。
4個(gè)月后，第二個(gè)店開張了。我挖了個(gè)送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷售大于一切。我們這個(gè)市場(chǎng)，1500是合理工資(當(dāng)時(shí))，但要熟手。我偏不信，我相信激情。
我開始調(diào)整拿貨方法了。
找貨不如找伴。
我跑遍了所有的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)再三挑選，選定兩家批發(fā)商。
為什么？跟莊！眼光好，不如跟旺家。
有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿，自己覺(jué)得眼光好，拿貨象"血拼"，象購(gòu)物。我不會(huì)。
我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開始退退換換。
好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說(shuō)，家里風(fēng)格相對(duì)統(tǒng)一，不會(huì)亂七八糟，搭配起來(lái)一條路。
看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。
我的強(qiáng)項(xiàng)是銷售，我不會(huì)在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個(gè)月，共開4家。由于我什么都盡量賣，
批發(fā)商都被我感動(dòng)了。經(jīng)常賒銷給我，流動(dòng)資金大大增加。
我后來(lái)開了10多家店，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換，年底就沒(méi)壓什么貨。
說(shuō)到這里，你們會(huì)想，我是個(gè)什么樣的人呢！
你們百分之一百會(huì)猜錯(cuò)。
就在我賣13塊一件小衫的時(shí)候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當(dāng)年P(guān)RADA.D&G.我都不玩了。
我還有另外收獲：這6年間，我手下營(yíng)業(yè)員有20多人創(chuàng)業(yè)，20多個(gè)老板娘。他們明白了，
做生意其實(shí)用不了多少錢的。
我教育他們，要做無(wú)中生有的人。
我覺(jué)得做衣服是農(nóng)活，急不來(lái)的。
我覺(jué)得"正走在這條路上"，拼命推銷的是自己對(duì)服裝的理解，其實(shí)，女人們需要的只是心里滿足。
你們中一定也有這樣的人：喜歡買，多于喜歡穿。
我現(xiàn)在不穿名牌了。錯(cuò)了，不是一定要求名牌了。
現(xiàn)在我的生意不錯(cuò)，貨很貴，也賣得好。老實(shí)說(shuō)，穿過(guò)那么多好東西，這時(shí)裝也知道個(gè)七七八八。
就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點(diǎn)，自己決不要穿版，那是營(yíng)業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒(méi)有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時(shí)，你的一個(gè)熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。
賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。
賣便宜貨，要熱情，
賣貴貨，要冷一點(diǎn)。
你們會(huì)覺(jué)得勢(shì)利眼？錯(cuò)。
在最頂級(jí)的專賣店，你們感覺(jué)到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎？！
我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報(bào)價(jià)。拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個(gè)消費(fèi)層的，她感覺(jué)她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺(jué)得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣，客氣，再客氣。東扯西拉的，真是書到用時(shí)方恨少。
有朋友問(wèn)我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么？
其實(shí)是看店址來(lái)的。
隔壁左右，賣什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒(méi)什么人的地方，要做貴貨。
當(dāng)然，我喜歡扎堆，千萬(wàn)別搞單獨(dú)一店的地方，死路一條，不是節(jié)約租金，是浪費(fèi)時(shí)間。
有人會(huì)說(shuō)我守兩年會(huì)旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬(wàn)。
賣便宜貨，拉車仔進(jìn)貨，賣貴貨，進(jìn)出是寶馬。
賣100一件，賺90也嫌慢，90％也沒(méi)多少。
賣1000一件的，30% 是300.
但貴貨要守，是真的。你不能守6個(gè)月到10個(gè)月，就不要做。但一年后就不累了。會(huì)越坐越旺，很多人沒(méi)有堅(jiān)持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠(yuǎn)辛苦。猶太人是最會(huì)做生意的，他們就全賣貴東西。
當(dāng)年很多品牌拉我加盟，我從來(lái)不干。滿街的貨都能賣，干嘛要把命運(yùn)交給你，我又不是不會(huì)做生意。
女人只對(duì)男人忠心，男人才對(duì)品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費(fèi)還沒(méi)到試過(guò)千山萬(wàn)水的層次。
賣散貨好，賺得多，沒(méi)人管，除非賣名牌，名牌會(huì)拉你加盟？
我現(xiàn)在也做批發(fā)。我不拉人加盟。我又不是沒(méi)錢，拉100人加盟，要是100個(gè)都不會(huì)賣貨，那不是拉了100個(gè)包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么賣？
二 賣貨定律
1.每個(gè)女人都會(huì)認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問(wèn)，作形象指導(dǎo)。(注意：認(rèn)為自己穿衣打扮不在行的美眉，是不會(huì)經(jīng)常買衣服的)
熟客很重要，回頭的生意比重很大。
千萬(wàn)不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會(huì)找個(gè)地方犯傻給你看的。
不然的話，就算這次買成了。你這里也不會(huì)是她想經(jīng)常來(lái)的地方。
我會(huì)這樣處理的。
客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我會(huì)由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過(guò)程中，我還會(huì)請(qǐng)教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應(yīng)該吃時(shí)尚這碗飯。我是大大不如的。
結(jié)果是：我很多客人沒(méi)事的時(shí)候，都喜歡帶上老公或男朋友來(lái)逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購(gòu)物的精明。這里是她的樂(lè)園。她還會(huì)呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。
我的商店，是無(wú)數(shù)女人的夢(mèng)工廠。我販賣夢(mèng)想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。
很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過(guò)的一件衣服，貴了別人很多。但她們會(huì)維護(hù)自己的威信。心里一萬(wàn)個(gè)理由去否定自己的失敗，不會(huì)遷怒于我的---她知道我不是內(nèi)行。
2.賣貨不是辯論
好，對(duì) 是 營(yíng)業(yè)員法寶。
來(lái)看看對(duì)話：
這面料不好
是啊，您是內(nèi)行。不過(guò)好洗好曬，容易打理。不需要干洗。
穿起來(lái)不會(huì)舒服
對(duì)呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過(guò)才穿的。你喜歡紅色還是綠色？
我不喜歡這上面的扣子，太咋眼
是啊是啊。不過(guò)省得配項(xiàng)鏈了。這里有個(gè)手鐲。一個(gè)色系的。你家里肯定一大堆手鐲。
結(jié)果往往是：一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子。 (她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。)
客人有了上帝的感覺(jué)，就會(huì)成為你的奴隸。
女人很奇怪吧。當(dāng)她覺(jué)得戰(zhàn)勝了一個(gè)成功的人(我全身名牌)，她感覺(jué)自己更成功。兩個(gè)成功人物的話題，絕對(duì)不是討價(jià)還價(jià)的區(qū)區(qū)100、200.(客人會(huì)想：我是成功的人。100、200不是問(wèn)題。)
遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對(duì)手，是老師。
你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢(mèng)的開始。你這次爽快少50，他下次爭(zhēng)取100.
討價(jià)還價(jià)的要點(diǎn)，是一個(gè)又一個(gè)的交換條件，比方說(shuō)買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來(lái)。承諾價(jià)錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來(lái)了要多幫我們說(shuō)說(shuō)好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。
大家可能注意到，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營(yíng)銷。
你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥眩?dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會(huì)覺(jué)得自己有檔次。
我的客人公認(rèn)，我這里的客人，都是品位的。(在我這里買東西，是光榮的。)
瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營(yíng)銷，不用推銷。
3.控制好你的品種。
每一個(gè)女人，穿衣都有自己一套，告訴你個(gè)秘密：她們100％擅長(zhǎng)挑衣服。50％擅長(zhǎng)挑褲子。30％擅長(zhǎng)挑裙子(連衣裙除外)。
為什么女人會(huì)不停的購(gòu)物？真的會(huì)買衣服的人,會(huì)經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒(méi)配好，但他們從沒(méi)有想到這一點(diǎn)，她們會(huì)滿世界找一件合適的衣服，他們總覺(jué)得自己還差一件衣服。
聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。
以己之長(zhǎng)，攻其之短。
老板娘們拿貨，喜歡重點(diǎn)在外套上。外套的競(jìng)爭(zhēng)最大，好看之外，還有更好看的不說(shuō)，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。
好生意的老板娘，絕對(duì)會(huì)看"下三路"，即褲子，裙子，鞋子。
"下三路"做好了，外套、小衫，什么都賣得好。
想知道什么樣的褲子，裙子，鞋子最好賣嗎？
褲子
關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，
褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲
夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。
每個(gè)褲子不能有太多類似款
拿貨時(shí)，兩個(gè)款差不多，選一個(gè)。兩個(gè)款都喜歡，就先做好一個(gè)，以后再做一個(gè)。為什么呢？有比較，就有高低。客人不愿意參加考試，你10個(gè)款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個(gè)款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對(duì)褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時(shí)，以版型為重點(diǎn)因素。
凡是版型好，年齡跨度大，簡(jiǎn)單大方的褲子，就是最好賣的。個(gè)性是客人的事，共性是你的事。褲子越個(gè)性，越難賣。
裙子
關(guān)鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感
要想褲子裙子賣得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟 平跟，冬天準(zhǔn)備三種靴子。
我的經(jīng)驗(yàn)是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺(jué)一下。
說(shuō)服客人換鞋子試褲子，你可以準(zhǔn)備大量絲襪，客人感覺(jué)你服務(wù)好，又衛(wèi)生。如果女人穿運(yùn)動(dòng)鞋試褲子，我擔(dān)保你賣不成。
鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對(duì)不能以次充好，瞞不了多久的。
除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強(qiáng)，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。
每個(gè)月的營(yíng)業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。
每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時(shí)，影響生意不大。
夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.這話沒(méi)有說(shuō)錯(cuò),因?yàn)楹妹呐?夏天有空調(diào),冬天有暖氣.
男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同。
女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復(fù)購(gòu)物的毛病。喜歡和決定購(gòu)買是兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點(diǎn)，其他的，還是勸你穩(wěn)一點(diǎn)。
外套 大衣 外衣我就不說(shuō)了，大家都是高手。
三 怎樣與供應(yīng)商打交道？
盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰(shuí)也不會(huì)照顧你。
集中你的進(jìn)貨款，只攻兩三家，好處你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)。1.退換貨相對(duì)容易。2。不會(huì)一段時(shí)間沒(méi)拿貨，把市場(chǎng)上的舊款拿回來(lái)了 3，拖拖欠欠，以后好見(jiàn)面。加大營(yíng)運(yùn)資本。跟供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，有什么好賣的，你不會(huì)錯(cuò)過(guò)。4，不要把錢都丟在路費(fèi)上了。你不時(shí)可以要求供應(yīng)商發(fā)板給你，電話電腦拿貨。
什么樣的供應(yīng)商是好的供應(yīng)商？
1，有實(shí)力。
不要怕辛苦，見(jiàn)到縫紉機(jī)，才考慮長(zhǎng)期合作。這是意大利商人的鐵律。
全國(guó)都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級(jí)時(shí)裝，分分就是地?cái)傌洠瑒e處買來(lái)，換上自己商標(biāo)的貨。
你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬(wàn)可能要12年，不是6年。
找貨源，好多老板娘都使錯(cuò)了勁。
她們出門拿貨，像是購(gòu)物，關(guān)心的是款式，價(jià)錢，而不是找個(gè)有實(shí)力的戰(zhàn)略伙伴。
有實(shí)力的供應(yīng)商，有錢有人才，必定比你單打獨(dú)斗贏的機(jī)會(huì)高。
2.有道德的公司
可以側(cè)面打聽.供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員,做了多長(zhǎng)時(shí)間,喜歡這份工作嗎?銷售經(jīng)理是否過(guò)于熱情.
好的供應(yīng)商不會(huì)無(wú)端的對(duì)你熱情的.他們知道,80%的利潤(rùn)是20%的客人創(chuàng)造的.在你沒(méi)有展示你的商業(yè)價(jià)值前,越賣力的宣傳,你越要提防.
你可以觀察他們的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的.
我很反感加盟.加盟已經(jīng)是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中國(guó),變了味道.外國(guó)人的加盟,宗旨是便于管理,經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化,想圈錢的話,可以去上市,去集資,所以,他們更多的是想搞好經(jīng)營(yíng).
中國(guó)某些商人,想的是擴(kuò)大規(guī)模,馬上圈錢,至于擴(kuò)大渠道之后,自己有沒(méi)有本事搞標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng),想都沒(méi)想，收人根本不考核,只要你有錢.很多加盟店店主都不會(huì)做生意,生意會(huì)好?如果靠這種低級(jí)管理都能學(xué)會(huì)做生意,那什么叫10年難學(xué)個(gè)生意人？
我自己是不收加盟的.我不樂(lè)意背包袱.
賣我的貨的人,必須是有本事的.好貨還需會(huì)賣.
以前,我沒(méi)開工廠,拿貨賣的時(shí)候,誰(shuí)要收我加盟費(fèi),我都懶得理他.有實(shí)力,你收來(lái)干什么?! 沒(méi)錢,就是沒(méi)實(shí)力!
貨好? 哈哈,你自己賣嘛.
到處是好貨.不是你貨好,是我想尋個(gè)方便.
愿意一起做生意,就要信任。
供應(yīng)商有實(shí)力,不會(huì)太在意你有沒(méi)有錢,關(guān)注的是你的能力.
什么都叫你掏錢的,會(huì)真心幫你賺錢?
是,沒(méi)有那么高尚,我也不是幫客戶賺錢,但我希望有本事的客戶幫我賺錢。所以遇上有本事的,我會(huì)多方籠絡(luò),沒(méi)想過(guò)用加盟，加盟費(fèi)設(shè)限的。
3.小心訂貨
如果不是你要的數(shù)量大的驚人,你就沒(méi)必要訂貨.
有的供應(yīng)商喜歡要求訂貨,你要小心了.他想的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn).你開了大百貨公司,訂貨就正常,如果不是,能不訂就不訂。
看好你的錢包.
有的定貨商黑,你要注意.樣品可能是進(jìn)口料.定貨后,記住拿件樣衣,或布版,在定貨合同上寫明貨不對(duì)版,就不收貨.如果他以各種借口推搪,你可以毫不猶豫走人.特別是廣東,杭州,包括所謂的外貿(mào)公司,你要小心了.
總之,盡量拿現(xiàn)貨.
騙人手段還有:哎呀,這個(gè)貨不做了.你訂50件吧,幫你做?!
回應(yīng)的聰明點(diǎn):我要大碼3件,中碼2件.有客人做,幫我搭上吧.有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會(huì)吃虧.
我有個(gè)朋友,訂貨沒(méi)拿樣衣,布版,結(jié)果收了批垃圾.
4.富有責(zé)任感的供應(yīng)商
好的供應(yīng)商會(huì)關(guān)心你的生意,這也是他們關(guān)注終端.次貨調(diào)換爽快.舍得在終端投放廣告.會(huì)不時(shí)征求你對(duì)貨品的意見(jiàn),會(huì)詢問(wèn)你經(jīng)營(yíng)的難度在哪里,問(wèn)你最近生意怎么樣,有沒(méi)有什么貨物要補(bǔ)充.現(xiàn)在有熱賣貨品,要不要發(fā)板給你試一下.當(dāng)然也會(huì)答應(yīng)你,發(fā)板是可以退的.
你不必在意供應(yīng)商本身的裝修,他的簡(jiǎn)單反而體現(xiàn)了務(wù)實(shí).好多供應(yīng)商不知道服務(wù)終端,只顧自己裝修,彰顯實(shí)力.
我有個(gè)朋友向我報(bào)告,說(shuō)找到一家有實(shí)力的供應(yīng)商.我問(wèn)他你怎么知道有實(shí)力,他回答:"哇,他們店子裝修的好豪華呀!"
一旦有了好的供應(yīng)商,你也要努力.強(qiáng)強(qiáng)組合,雙方要珍惜.
不要太計(jì)較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長(zhǎng)久.
好好賣貨,這關(guān)系到你的發(fā)言權(quán).展現(xiàn)你的價(jià)值越充分,你得到的好處越多.
看貨篇：三分貨 七分賣
1.不要好看,只要好賺.
好看的貨,在歐洲,不在廣州. 重點(diǎn)看估計(jì)能賣多少錢.
2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數(shù)人都接受的.
不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.
3.供應(yīng)商好是好,但貨不是最漂亮的
衣服最漂亮的是婚紗.找個(gè)婚紗公司去吧。
4.我有品位.這些貨看起來(lái)不怎么樣
除非你做國(guó)際名牌.有品位的妹妹,你會(huì)死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.
5.路費(fèi)太貴,多拿點(diǎn),攤平費(fèi)用
什么年代了.搞清楚編號(hào),方便補(bǔ)貨就好了.電話電腦多用用.
6.我客源少,要天天新款
保持一定的風(fēng)格很重要.擴(kuò)大客源是根本.圍著幾個(gè)熟客轉(zhuǎn),你的貨會(huì)越壓越多,客越來(lái)越少.店里亂七八糟,斷碼貨比比皆是.
好銷的款,爭(zhēng)取多賣,這是市場(chǎng)肯定了的貨,消費(fèi)者買后滿意度高,做熟客的機(jī)會(huì)大增.反而新貨有新貨的風(fēng)險(xiǎn).
好賣的貨.我下手重通常會(huì)拿幾十件.時(shí)常檢查碼數(shù)是否需要補(bǔ)齊,要不要增加顏色.
7.我經(jīng)常給電話,只補(bǔ)一兩件,供應(yīng)商會(huì)不會(huì)瞧不起?
放心,好的供應(yīng)商會(huì)欣賞你的謹(jǐn)慎的.至少,你不會(huì)給他帶來(lái)大麻煩.如果你致電要退貨20件30件,他才煩.
8.供應(yīng)商有些過(guò)分的要求,我能拒絕嗎?
拒絕.商人的特質(zhì),就是保障自己的利益，你是商人嘛。如果我是一個(gè)批發(fā)商,我會(huì)尊重有分量的對(duì)手
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