商戰(zhàn)風(fēng)云，市場逐鹿，多少英雄豪杰金戈鐵馬，揭竿而起。就保健品行業(yè)來說，雖說近幾年形勢猶如江河日下，但不可否認(rèn)，保健行業(yè)仍舊蓄積著巨大的能量，有著廣闊而燦爛的前景。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷商，欲在保健品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。
目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、醫(yī)藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場。
現(xiàn)在，全國三千多家保健品企業(yè)生產(chǎn)有5000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。
有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風(fēng)險較為穩(wěn)妥。
其實，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強勢分散許多自身應(yīng)得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場，它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。
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所以，在選擇產(chǎn)品時，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，不妨：
一、選擇的廠家要有較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢。因為這些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感。
二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長期。因為這類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。
三、賣點突出，差異化明顯。在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進(jìn)貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢，
也要使優(yōu)勢在第一時間讓人充分感受到。
四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇。價位偏高，雖說經(jīng)銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運作、配送服務(wù)上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價值不大，但價格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果要受到市場的報應(yīng)。碰到這種情況，趕緊避而遠(yuǎn)之。
五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品。前段時間補血、補鋅、補鐵、補鈣、補腦、補腎、補維生素、補蛋白質(zhì)等等，形成了流行風(fēng)，許多后繼產(chǎn)品前期采用活動跟進(jìn)、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業(yè)績。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場風(fēng)險，但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環(huán)境的變化不斷縮小，導(dǎo)致市場不容易做大，難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，相應(yīng)的產(chǎn)品運作壽命就短。另外，象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉(zhuǎn)基因等產(chǎn)品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景，其利潤空間較高，但相應(yīng)推廣的要求也高，市場尚在進(jìn)一步培育期，如剛剛起步實力不濟(jì)的經(jīng)銷商，還是慎重為妙。
六、老百姓的真正消費需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向。經(jīng)銷商除了被動的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外，應(yīng)該主動出擊，結(jié)合自身對市場的認(rèn)識和對產(chǎn)品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動態(tài)銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應(yīng)，同時協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會、展銷會、新聞發(fā)布會上，經(jīng)銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來。