孫軍正談中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)十大盈利模式

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、觀念的更新、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、民營(yíng)企業(yè)的崛起等都給中國(guó)咨詢(xún)業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)勉勵(lì)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)、同樣也面臨競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。

一、中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)十年回顧：
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，現(xiàn)在資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)美元的企業(yè)，如果沒(méi)有智囊團(tuán)的話，該企業(yè)的生命周期不會(huì)超過(guò)5年。只要一個(gè)決策失誤就會(huì)垮掉。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，戰(zhàn)略、管理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)、人力、投資、資本、文化等一系列企業(yè)發(fā)展中必須解決的重大的問(wèn)題，是任何企業(yè)和機(jī)構(gòu)都無(wú)法獨(dú)立完成的，這就需要各種專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的參與，它們不僅可以提供知識(shí)、方法、工具，還可以進(jìn)行企業(yè)理念層次、制度層次、文化層次的提升，以事半功倍地獲得優(yōu)質(zhì)資源、現(xiàn)代管理方法和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。一些企業(yè)的成功實(shí)施有力地證明：合理、有效地利用外部智力資源，利用適合自身的外腦，是迎接新一輪競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。是一種投資少、見(jiàn)效快的做法。

近２０年來(lái)，世界咨詢(xún)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，年均增長(zhǎng)為１２％，２００１年全球咨詢(xún)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到１１４０億美元。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的黃埔軍校--中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)目前也呈現(xiàn)出一種超常發(fā)展的勢(shì)頭，咨詢(xún)市場(chǎng)規(guī)模近幾年也在迅速擴(kuò)張，從１９９６年的２１．８５億元增長(zhǎng)到２００１年的３０２億元，５年間增長(zhǎng)了１３倍，增長(zhǎng)速度超過(guò)了同期我國(guó)快速發(fā)展的電信產(chǎn)業(yè)，2001－2004年，咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展更為迅速，有實(shí)力的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)集中在北京、上海、深圳、廣州等地。
據(jù)保守估計(jì)，到2004年為止，深圳管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)近兩千家，年咨詢(xún)營(yíng)業(yè)額數(shù)十億元，年?duì)I業(yè)額千萬(wàn)級(jí)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已達(dá)十多家，咨詢(xún)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)遍布全國(guó)，深圳咨詢(xún)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)咨詢(xún)顧問(wèn)行業(yè)無(wú)容置疑的一支生力軍，并且率先成立了中國(guó)第一家管理咨詢(xún)行業(yè)協(xié)會(huì)-深圳市管理咨詢(xún)行業(yè)協(xié)會(huì)。在北京，年銷(xiāo)額過(guò)億、從業(yè)人員過(guò)千人、辦公場(chǎng)地?cái)?shù)千平米的的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)，在廣州一批較規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也已經(jīng)脫穎而出，種種跡象表明：中國(guó)咨詢(xún)業(yè)正在崛起。
為有助于我們了解咨詢(xún)業(yè)變革，我們先回顧一下歷史，我們可以發(fā)現(xiàn)，2004年前，中國(guó)深圳管理咨詢(xún)行業(yè)的發(fā)展大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段：行業(yè)啟蒙--點(diǎn)子策劃階段（１９９３－１９９７）
因鄭州亞細(xì)亞現(xiàn)象是其全力策劃轟動(dòng)全國(guó)而斐聲國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)的王力，和曾經(jīng)為廣東某房地產(chǎn)公司成功策劃了系列促銷(xiāo)活動(dòng)的王志綱，一南一北，遙相呼應(yīng)，構(gòu)成中國(guó)咨詢(xún)業(yè)一道獨(dú)特的風(fēng)景線。受他們的啟發(fā)，深圳許多廣告人、媒介人士紛紛加入策劃人的行業(yè)，為企業(yè)指點(diǎn)迷津，個(gè)別來(lái)自臺(tái)灣、香港的大師憑借良好的口才與廣博的見(jiàn)聞紅極一時(shí)。人們覺(jué)得咨詢(xún)業(yè)就是策劃業(yè)，就是出點(diǎn)子、造事件，就是CIS。由于對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)與整體發(fā)展的局限性顯而易見(jiàn)，因此沒(méi)有獲得社會(huì)的廣泛認(rèn)同。
第二階段：資源整合-管理培訓(xùn)階段（１９９７－２００１）
就在中國(guó)本土咨詢(xún)行業(yè)（包括港臺(tái)在大陸開(kāi)辦的咨詢(xún)顧問(wèn)公司）還十分脆弱的時(shí)候，國(guó)際著名管理顧問(wèn)公司已經(jīng)大兵壓境：著名咨詢(xún)公司安達(dá)信、畢馬威、羅林貝格、麥肯錫都長(zhǎng)驅(qū)直入，搶灘中國(guó)，取得極為可觀的經(jīng)濟(jì)效益，僅麥肯錫在中國(guó)內(nèi)地大約已經(jīng)至少承接了150多個(gè)項(xiàng)目。反觀中國(guó)咨詢(xún)企業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年的努力，雖然出現(xiàn)了少數(shù)年?duì)I業(yè)額在千萬(wàn)以上的大戶(hù)，但是整體情況依然不容樂(lè)觀，取得的進(jìn)展還很有限，暫時(shí)還不能與咨詢(xún)業(yè)國(guó)際巨頭同日而語(yǔ)。面對(duì)比自己健壯百倍國(guó)外著名咨詢(xún)公司大兵壓境，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)如何突圍？咨詢(xún)業(yè)在中國(guó)雖然處在發(fā)展初期，但是其發(fā)展空間及潛力都十分巨大，特別是管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)可喜的勢(shì)頭，在北京、上海、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)，管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，數(shù)百家顧問(wèn)公司活躍在市場(chǎng)，他們通過(guò)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)培訓(xùn)等多種形式為企業(yè)提供服務(wù)，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)選擇了從培訓(xùn)市場(chǎng)大突圍。           　　

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)95％以上的咨詢(xún)顧問(wèn)公司開(kāi)展了培訓(xùn)業(yè)務(wù)，50％以上的顧問(wèn)公司以培訓(xùn)為主要利潤(rùn)來(lái)源，30％的咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)際上就是培訓(xùn)項(xiàng)目，一些顧問(wèn)公司在培訓(xùn)上的收入已經(jīng)相當(dāng)可觀，影響也越來(lái)越大，足以保證咨詢(xún)公司的生存與發(fā)展，幾乎每一家咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，同時(shí)就是管理培訓(xùn)的歷程。深圳創(chuàng)造了中國(guó)管理培訓(xùn)行業(yè)的多個(gè)第一，第一個(gè)邀請(qǐng)科特勒來(lái)中國(guó)舉辦營(yíng)銷(xiāo)論壇，第一個(gè)舉辦中國(guó)管理顧問(wèn)高峰論壇等等?？梢哉f(shuō)，當(dāng)時(shí)整個(gè)咨詢(xún)行業(yè)以管理培訓(xùn)為主業(yè)，為深圳咨詢(xún)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)，是行業(yè)發(fā)展的必然選擇。在這一些階段，管理咨詢(xún)企業(yè)基本完成了原始積累或資源整合。

第三階段：迅猛發(fā)展-管理咨詢(xún)階段（２００１－２００３）           　　

隨著中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的壯大、以及跨國(guó)企業(yè)本土化的程度提高，許多企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)的需求不再滿(mǎn)足于學(xué)幾個(gè)點(diǎn)子、參加幾場(chǎng)管理培訓(xùn)，或者得到一些局部的咨詢(xún)顧問(wèn)，而是希望咨詢(xún)企業(yè)能提供企業(yè)管理的整體解決方案或者管理應(yīng)用模塊。           　　

在市場(chǎng)需求的強(qiáng)烈刺激下，咨詢(xún)企業(yè)本身也發(fā)生了蛻變：企業(yè)性質(zhì)從原來(lái)單一的私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到今天的國(guó)有、民營(yíng)、外資等多種形式企業(yè)，甚至有的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在謀劃上市之路；企業(yè)規(guī)模從原來(lái)的皮包公司發(fā)展到跨區(qū)域、跨行業(yè)咨詢(xún)企業(yè)集團(tuán)，公司人數(shù)從幾個(gè)發(fā)展到數(shù)十乃至數(shù)百位專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)瞬?；人才?gòu)成從原有的單兵作戰(zhàn)發(fā)展到由高校、海歸、企業(yè)家、專(zhuān)家等高學(xué)歷人才構(gòu)成的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)--甚至可以說(shuō)這個(gè)行業(yè)是博士和MBA等高學(xué)歷人士最集中、比例最高的一個(gè)行業(yè)；咨詢(xún)客戶(hù)從以前的小老板、小企業(yè)到今天的５００強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)、中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán)、中國(guó)新型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)等遍地開(kāi)花。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，詢(xún)業(yè)的客戶(hù)已經(jīng)遍布全國(guó)，包括西藏、新疆、港澳臺(tái)的企業(yè)都紛紛尋找深圳企業(yè)作為他們的合作伙伴。大部分咨詢(xún)企業(yè)的專(zhuān)家顧問(wèn)在全國(guó)各地企業(yè)工作的時(shí)間已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臅r(shí)間，可以說(shuō)，中國(guó)成功企業(yè)的背后，經(jīng)常都會(huì)有咨詢(xún)企業(yè)的影子。

二、中國(guó)咨詢(xún)業(yè)五大特點(diǎn)：

咨詢(xún)行業(yè)呈現(xiàn)一種快、專(zhuān)、多、高、大五大的發(fā)展趨勢(shì)：
所謂快就是快速的復(fù)制。一是產(chǎn)品復(fù)制，如課程復(fù)制與克隆速度加快，使咨詢(xún)培訓(xùn)業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張成為可能，如時(shí)代光華短期內(nèi)在全國(guó)建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而成功大量復(fù)制系列產(chǎn)品；二是人才復(fù)制，人才復(fù)制是咨詢(xún)企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力，如新華信大量引進(jìn)合伙人一定程度上解決了面臨人才短缺等問(wèn)題；三是企業(yè)復(fù)制，企業(yè)自我復(fù)制已經(jīng)成為一種時(shí)尚，大量的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)推出分公司、連鎖加盟等形式的分支機(jī)構(gòu)，加快了擴(kuò)張速度。
其二是專(zhuān)即專(zhuān)業(yè)細(xì)分。包括業(yè)務(wù)的細(xì)分，體現(xiàn)在服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)化、服務(wù)質(zhì)量與層次的兩極分化、如歐顧得、藍(lán)凌、匯才等公司都在相當(dāng)窄與專(zhuān)的領(lǐng)域提供服務(wù)；其次是產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分使得服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越具體化與有針對(duì)性，如香港天高公司專(zhuān)門(mén)從事顧客服務(wù)咨詢(xún)，在業(yè)界確立了領(lǐng)先的地位。其三是流程細(xì)分，專(zhuān)業(yè)分工的進(jìn)一步細(xì)分使得咨詢(xún)行業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目流程化、模塊化成為可能。任何一個(gè)企業(yè)的短板都有可能是我們咨詢(xún)行業(yè)的商機(jī)，在咨詢(xún)行業(yè)，一個(gè)小小的領(lǐng)域做到一兩千萬(wàn)的銷(xiāo)售額已經(jīng)不是天方夜譚。
其三是多即多方合作。一是以客戶(hù)資源整合、培訓(xùn)與咨詢(xún)結(jié)合的業(yè)務(wù)合作；二是專(zhuān)家以資源整合，臺(tái)灣專(zhuān)家與大陸培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整合為代表人才合作；三是知識(shí)與資本的結(jié)合。合作是咨詢(xún)業(yè)規(guī)?；c流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢(shì)，一個(gè)專(zhuān)家，一個(gè)顧問(wèn)，創(chuàng)立一個(gè)咨詢(xún)公司以后，如果通過(guò)自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難，一定要通過(guò)合伙人的方式才能夠做大，做強(qiáng)，臺(tái)灣咨詢(xún)公司有一個(gè)特點(diǎn)，他們?cè)诖箨懘蠖鄶?shù)都做不太大，因?yàn)樗麄兇蠖喽际且灶檰?wèn)的身份出現(xiàn)，不太容易復(fù)制。如果希望咨詢(xún)企業(yè)迅速成長(zhǎng)，未來(lái)一定要通過(guò)合伙人的方式來(lái)整合資源?，F(xiàn)在有人做項(xiàng)目，有人做渠道，有人做服務(wù)，出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化，流程化的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)我們每天都可以看到。
其四是大即規(guī)模不斷擴(kuò)大。一批本土千萬(wàn)級(jí)的企業(yè)出現(xiàn)，有的甚至銷(xiāo)售過(guò)億元，自有物業(yè)或大規(guī)模租用物業(yè)的企業(yè)是咨詢(xún)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大與實(shí)力不斷增強(qiáng)的具體體現(xiàn)。數(shù)百名乃至上千名員工的大規(guī)模咨詢(xún)機(jī)構(gòu)更是驗(yàn)證與預(yù)示著咨詢(xún)的發(fā)展空間還非常廣闊。
其五是高度挑戰(zhàn)。企業(yè)的需求水漲船高,對(duì)管理技術(shù)與管理智慧提出了更高要求，中國(guó)企業(yè)的不規(guī)范性與隨意性、對(duì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)同樣也帶來(lái)了高難度，伴隨著當(dāng)然良好的市場(chǎng)是咨詢(xún)行業(yè)的高收入與高回報(bào)，據(jù)說(shuō)全球通鉆石卡會(huì)員，咨詢(xún)業(yè)占據(jù)了不小的比例，可以預(yù)見(jiàn)，千萬(wàn)豪宅、超豪華汽車(chē)也將成為成功咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的象征與標(biāo)志。
結(jié)論一：咨詢(xún)業(yè)短短的十年經(jīng)歷了點(diǎn)子時(shí)代、策劃時(shí)代、管理培訓(xùn)時(shí)代、管理咨詢(xún)時(shí)代、解決方案時(shí)代、即將進(jìn)入品牌時(shí)代和贏利模式時(shí)代。
結(jié)論二：咨詢(xún)業(yè)（包括管理培訓(xùn)與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)）的一些優(yōu)秀企業(yè)其自身品牌定位與盈利模式已基本形成，咨詢(xún)公司的自身定位與營(yíng)運(yùn)模式，將決定了自身的發(fā)展空間。一些優(yōu)秀的咨詢(xún)公司品牌已經(jīng)形成，我認(rèn)識(shí)三百位以上的咨詢(xún)專(zhuān)家，有相當(dāng)一部分在國(guó)內(nèi)有相當(dāng)大的影響，但是做不大，他無(wú)法把自己的價(jià)值轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值。

三、中國(guó)咨詢(xún)業(yè)怎樣賺錢(qián)--中國(guó)咨詢(xún)業(yè)20多種盈利模式
接下來(lái)介紹大家最關(guān)心的問(wèn)題，就是盈利模式的問(wèn)題，就是選擇什么樣模式掙錢(qián)的問(wèn)題，選擇什么樣的產(chǎn)品賺錢(qián)，這個(gè)盈利模式其他行業(yè)的老板也可以參考學(xué)習(xí)。這完全是一個(gè)盈利模式的概念，不代表任何道德的評(píng)價(jià)，如果有對(duì)他們的這種成果的褒貶，也完全是從盈利的角度，研究他們能不能掙錢(qián)、為什么賺錢(qián)，至于受不受歡迎、是不是有爭(zhēng)議暫時(shí)不是我們這里研究的課題，如有不同意見(jiàn)，也僅供參考。

咨詢(xún)業(yè)在中國(guó)的發(fā)展有十多年了，我們講中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)的管理模式和盈利方式之前，先來(lái)概括咨詢(xún)行業(yè)的基本趨勢(shì)，我認(rèn)為管理咨詢(xún)行業(yè)至少包括管理咨詢(xún)和管理培訓(xùn)兩個(gè)方面，是密不可分的一對(duì)孿生兄弟，我們先看培訓(xùn)業(yè)的贏利模式。
我將咨詢(xún)業(yè)的管理培訓(xùn)暫時(shí)簡(jiǎn)單分了十二種盈利模式，也可能有15種：

1、宗教定位--賣(mài)信仰：教練技術(shù)與人生導(dǎo)師模式。代表：深圳匯才

2、會(huì)員定位--賣(mài)健身：會(huì)員學(xué)習(xí)卡模式。代表：深圳聚成

3、文憑定位--賣(mài)公章：資格證書(shū)模式。代表：職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證

4、娛樂(lè)定位--賣(mài)游戲：游戲拓展模式人。代表：北京人眾人

5、旅游模式--賣(mài)名企：現(xiàn)場(chǎng)考察模式。代表：深圳濟(jì)智慧

6、演出定位--賣(mài)包裝：激勵(lì)表演模式。代表：陳安之

7、百貨定位--賣(mài)白菜：音像出版模式。代表：深圳夢(mèng)工廠、北京時(shí)代光華

8、形象定位--賣(mài)魅力：個(gè)人魅力模式。代表：曾仕強(qiáng)、于世維

9、關(guān)系模式--賣(mài)熱鬧：論壇俱樂(lè)部模式。代表：廣州益策
10、洋務(wù)定位--賣(mài)老外：洋買(mǎi)辦模式。代表：深圳麥肯特、北京極速動(dòng)力

11、高校定位--賣(mài)招牌：高校研修班模式。清華、北大、中大等

12、行商定位--賣(mài)老師：內(nèi)訓(xùn)模式。代表：深圳競(jìng)越、問(wèn)鼎

13、網(wǎng)絡(luò)定位--賣(mài)信息：網(wǎng)站模式。代表：中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等
第一種叫傳教式定位，就是把管理思想作為一種類(lèi)似宗教的信仰或理念傳播過(guò)給他的學(xué)員，改變學(xué)員的心智模式，這種模式的代表是匯才公司，賣(mài)的是信仰，據(jù)說(shuō)每年有上億的銷(xiāo)售，它盈利的模式是非常成功的，在2000年我和他老總交流的時(shí)候，他的收入已經(jīng)達(dá)到五六千萬(wàn)。據(jù)說(shuō)它另外一個(gè)特點(diǎn)是連鎖加盟，在全國(guó)各地找加盟商。匯才的培訓(xùn)分三個(gè)階段，兩萬(wàn)多塊，這是一個(gè)很奇特的公司，贏利模式是非常成功的，我和他們認(rèn)識(shí)六七年了，到現(xiàn)在也搞不懂。有很多企業(yè)很崇拜他，也有報(bào)紙寫(xiě)了不少批判的文章，質(zhì)疑他到底是培訓(xùn)，還是傳銷(xiāo)或者宗教。

第二種是會(huì)員卡模式，會(huì)員卡模式是去年興起的非常代表的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過(guò)會(huì)員卡模式一年為每家企業(yè)提供一百人次，或者三百人次的培訓(xùn)服務(wù)，以每年收取卡費(fèi)兩萬(wàn)為例，他賣(mài)一千張卡就是兩千萬(wàn)，具體數(shù)額不詳。聚成公司的培訓(xùn)，每一場(chǎng)都八百上千人的規(guī)模，發(fā)展非常快。但是他的問(wèn)題在于預(yù)收費(fèi)，要把握好現(xiàn)金流，用好未來(lái)的錢(qián)，否則有出現(xiàn)資金鏈風(fēng)險(xiǎn)的可能。
第三種是文憑定位，那就是賣(mài)公章，他們的優(yōu)勢(shì)是有證書(shū)，當(dāng)然也有培訓(xùn)，重點(diǎn)是在證書(shū)，像很多的認(rèn)證、資格證書(shū)。發(fā)證書(shū)也是很流行，職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證、商業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證推廣都非常成功。
第四種是娛樂(lè)定位，就像賣(mài)游戲。這里代表是人眾人，通過(guò)戶(hù)外拓展賺錢(qián)。它的優(yōu)點(diǎn)是比較刺激有一點(diǎn)挑戰(zhàn)，缺點(diǎn)是只能玩一次就沒(méi)新鮮感了，他面臨產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題。
第五種是旅游模式，就是賣(mài)名企，像海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等，這個(gè)深圳的濟(jì)智慧公司做得不錯(cuò)，效益也不錯(cuò)，影響也不錯(cuò)，問(wèn)題是需要有新的賣(mài)點(diǎn)與企業(yè)來(lái)考察，不要全放一個(gè)籃子里。
第六種就是演出定位，就是賣(mài)包裝，最有代表性的是陳安之，我覺(jué)得陳安之實(shí)際上更象一個(gè)小品演員，他的舞臺(tái)效果有時(shí)比春節(jié)晚會(huì)的還好。這個(gè)年代，把培訓(xùn)當(dāng)培訓(xùn)賣(mài)是不會(huì)掙錢(qián)，只能把培訓(xùn)當(dāng)成我們客戶(hù)需要的某一種產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)才會(huì)盈利。賣(mài)包裝這個(gè)有意思，你去看陳安之原來(lái)的照片什么樣子，包裝一下現(xiàn)在什么樣子，完全是演出的定位。臺(tái)灣一位教授說(shuō)了句笑話：講成功學(xué)，老師永遠(yuǎn)成功，學(xué)生永遠(yuǎn)不成功。雖然有些偏頗，但也指出了成功學(xué)的局限性。雖然我們不可否認(rèn)它的積極作用，能給人一些激勵(lì)，但是問(wèn)題在于激勵(lì)解決的問(wèn)題是有限的，提高自身實(shí)力才是根本。所以他未來(lái)的的市場(chǎng)取決于是否加入一些更務(wù)實(shí)的元素。
第七百貨定位，就是把培訓(xùn)做成超市的蘿卜白菜來(lái)賣(mài)，當(dāng)成保健品來(lái)賣(mài)。這里代表就是夢(mèng)工場(chǎng)的王陽(yáng)，專(zhuān)門(mén)賣(mài)陳安之的光盤(pán)，很快發(fā)展起來(lái)了。賣(mài)白菜，夢(mèng)工場(chǎng)值得贊揚(yáng)，王陽(yáng)原來(lái)做一個(gè)產(chǎn)品叫排毒養(yǎng)顏膠囊，開(kāi)始沒(méi)做得非常成功，后來(lái)用賣(mài)保健品的方式賣(mài)培訓(xùn)就成功了。
第八是形象定位，賣(mài)個(gè)人的魅力、名師的品牌，象余世維就是這樣。余世維的培訓(xùn)有幾次做到一千多人的規(guī)模，市場(chǎng)影響力是比較大的，個(gè)人魅力力量是巨大的，但是盛名之下未來(lái)面臨的是產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題。。
第九是關(guān)系模式，賣(mài)熱鬧，像廣州的益策公司，主辦的南中國(guó)人資源俱樂(lè)部、營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部，采取會(huì)員俱樂(lè)部的形式，匯聚了一大批知名專(zhuān)家與包括寶潔、可口可樂(lè)等上千家知名企業(yè)，每次都比較熱鬧，每年的收入據(jù)說(shuō)也不菲，同時(shí)該模式結(jié)合會(huì)員卡模式,推廣效果也不錯(cuò)。
第十是洋務(wù)的定位，賣(mài)老外，賣(mài)外腦，就是賣(mài)外國(guó)人的腦袋。像極速動(dòng)力公司，麥肯特公司、像上次做韋爾奇的公司都是這一類(lèi)，但是這個(gè)可復(fù)制性非常差。有人說(shuō)了一句笑話：大家聽(tīng)了韋爾奇有沒(méi)有收獲，有收獲，收獲就是現(xiàn)在聽(tīng)老外的的話暫時(shí)還不能。
第十一是高校定位，就是依托一些高校做一些EMA研修班，這種做法也是非常成功。就是賣(mài)招牌，很多依托北大清華的MBA研修班都發(fā)了財(cái)，比如中大方略等，依托高校也是一個(gè)辦法，招牌現(xiàn)在也很重要。
第十二種是行商定位，就是上門(mén)賣(mài)老師，象競(jìng)越、問(wèn)鼎屬于這一類(lèi)，以?xún)?nèi)訓(xùn)為主要業(yè)務(wù)來(lái)源，也是一條很穩(wěn)定的發(fā)展道路。
第十三種就是網(wǎng)絡(luò)定位，賣(mài)信息，象中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等。
除了這些，還有一些傳統(tǒng)的咨詢(xún)方式不一一贅述。
下面簡(jiǎn)要介紹一下咨詢(xún)公司的贏利模式，我將咨詢(xún)業(yè)的管理培訓(xùn)暫時(shí)分了十種盈利模式：

1、國(guó)際化定位--賣(mài)來(lái)頭：外企模式。代表：麥肯錫、畢博、蓋洛普

2、名校定位--賣(mài)背景：學(xué)院派模式。代表：北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)、華夏基石
3、武林定位--賣(mài)老板：策劃人模式。代表：朱玉童、葉茂中、孔繁任、王克

4、名門(mén)定位--賣(mài)東家：名企下海模式。代表：胡紅衛(wèi)、張志學(xué)、張建國(guó)、陳懇

5、江湖定位--賣(mài)絕活：個(gè)人英雄模式。代表：姜汝祥、宋新宇

6、桃源定位--賣(mài)偏門(mén)：聯(lián)合創(chuàng)業(yè)模式。代表：歐顧得、香港天高、威肯、藍(lán)凌

7、水滸定位--賣(mài)人頭：合伙人模式。代表：新華信

8、夫妻定位--賣(mài)傳媒：媒體合作捆綁模式。代表：基業(yè)常青

9、政府定位--賣(mài)背景：腦庫(kù)模式。代表：綜合開(kāi)發(fā)研究院

10、九千定位--賣(mài)苦力：認(rèn)證模式。代表：業(yè)務(wù)流程 南晟德
其一是國(guó)際化定位，主要是一些外企，憑借雄厚的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)、品牌聲譽(yù)獲得一些大的客戶(hù)資源，包括 IBM這樣的咨詢(xún)業(yè)巨頭,我本人不是太了解，不多談。          

第二是名校定位，比如北大縱橫，和君創(chuàng)業(yè)、華夏基石、成偉顧問(wèn)等,創(chuàng)辦人都有一定的名校背景賣(mài)這些機(jī)構(gòu)憑借良好的學(xué)院背景與平臺(tái)大多取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。
其三是武林定位，賣(mài)老板。這里代表人物有葉茂中、王克等，他們憑借自己多年在咨詢(xún)業(yè)打拼的地位，在某一些領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
其四是名門(mén)定位，賣(mài)東家，名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國(guó)都是華為出來(lái)的。理光公司的副總經(jīng)理，在日本人企業(yè)中國(guó)人做到最高層的管理專(zhuān)家劉承元，都有自己的核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，他創(chuàng)辦的威肯顧問(wèn)也發(fā)展的很不錯(cuò)。
其五是江湖定位，賣(mài)絕活，宋新宇從德國(guó)回來(lái)帶了一套戰(zhàn)略賣(mài)了好幾年，非常受歡迎，最近又推出了新的產(chǎn)品，這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務(wù)業(yè)顧問(wèn)做的非常好，你跟他們談了以后沒(méi)有人選擇第二家。高檔酒樓他們做的非常專(zhuān)業(yè)，后來(lái)王建業(yè)從中分離出來(lái)成立優(yōu)智顧問(wèn)，雖然規(guī)模不大，但一成立就接到了成龍大哥的單，他們的八大步驟完全成為你服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。他們做的非常細(xì)。麥當(dāng)勞、柯達(dá)都選擇和他們合作。
其六是桃源定位，就是幾個(gè)人合伙起來(lái)，大家整合起來(lái)，像深圳歐顧得專(zhuān)門(mén)做全球通的呼叫中心的顧問(wèn)服務(wù)。合作非常愉快，同領(lǐng)域無(wú)出其右。
其七是水滸定位，賣(mài)人頭。合伙人的模式，像新華信。它是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強(qiáng)、很多。目前據(jù)說(shuō)有五十多個(gè)合伙人，也許不久就到108將了。
其八就是夫妻定位，就是和媒體捆綁，或與協(xié)會(huì)捆綁，我了解長(zhǎng)沙基業(yè)常青和湖南經(jīng)視MBA大講堂的合作就非常成功。媒體與咨詢(xún)公司各取所需。
其九就是政府定位，賣(mài)背景。就是給政府做咨詢(xún)，象綜合開(kāi)發(fā)研究院即中國(guó)腦庫(kù)側(cè)重于政府咨詢(xún)。國(guó)務(wù)院等部委下屬也有很多這類(lèi)的機(jī)構(gòu)。憑借其獨(dú)特地位與資源，日子大多過(guò)得不錯(cuò)。
其十是認(rèn)證定位，賣(mài)苦力。認(rèn)證在一些地方有點(diǎn)濫了，成功的模式是一種流程服務(wù)，第一個(gè)流程打電話，三五十個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)員天天打電話，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行掃描,五千個(gè)電話掃描最后有五百個(gè)有希望的，第二流程業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)、剩下五十個(gè)有誠(chéng)意的，第三流程顧問(wèn)去簽單，第四流程項(xiàng)目小組跟進(jìn)。這一套也不錯(cuò)，前幾年認(rèn)證公司憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)有一定積累，初具規(guī)模，有的已經(jīng)有相當(dāng)實(shí)力。但是現(xiàn)在的顧問(wèn)認(rèn)證行業(yè)，價(jià)格很低，很多企業(yè)確實(shí)是在賣(mài)苦力，確實(shí)比較辛苦。
總結(jié):

和國(guó)外的咨詢(xún)業(yè)相比，我國(guó)咨詢(xún)業(yè)還存在很大的差距。在咨詢(xún)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)象傳統(tǒng)企業(yè)一樣，同樣也面臨變革的動(dòng)力與壓力：
其一：企業(yè)對(duì)咨詢(xún)的效果也越來(lái)越關(guān)注，對(duì)效果的評(píng)估也從感性階段上升到了理性階段，科學(xué)的數(shù)據(jù)與嚴(yán)謹(jǐn)客觀的調(diào)查成為了評(píng)估的主要依據(jù)。據(jù)一些客戶(hù)反映，凡是咨詢(xún)企業(yè)在誠(chéng)信方面體現(xiàn)了較高的職業(yè)水準(zhǔn)，一般只接受經(jīng)驗(yàn)及能力所勝任的顧問(wèn)合同,宣傳咨詢(xún)服務(wù)不弄虛作假，對(duì)待客戶(hù)以誠(chéng)相待、充滿(mǎn)自信、實(shí)事求是；對(duì)客戶(hù)的情況及客戶(hù)協(xié)議保密情況均體現(xiàn)較高職業(yè)操守。特別是在使用客戶(hù)內(nèi)部信息、收費(fèi)、尊重同行等方面，都有口皆碑，因此一般回頭簽約率較高，對(duì)于許多咨詢(xún)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)面臨的困難已經(jīng)不是沒(méi)有業(yè)務(wù)，而是怎樣用有限的時(shí)間服務(wù)最有價(jià)值的客戶(hù)的問(wèn)題。           　　

其二：咨詢(xún)行業(yè)作為極富增長(zhǎng)潛力的行業(yè)，其發(fā)展也同樣面臨一些問(wèn)題：沒(méi)有一個(gè)對(duì)咨詢(xún)業(yè)管理的統(tǒng)一機(jī)構(gòu)，各項(xiàng)法規(guī)制度不健全，沒(méi)有咨詢(xún)師和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)構(gòu)，必然導(dǎo)致咨詢(xún)市場(chǎng)上的混亂。咨詢(xún)業(yè)在資源整合、規(guī)范管理、協(xié)調(diào)發(fā)展、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、行業(yè)規(guī)范等方面還存在一些問(wèn)題。咨詢(xún)業(yè)有志之士認(rèn)為，管理咨詢(xún)行業(yè)需要規(guī)范管理與加強(qiáng)合作，一是需要有行業(yè)管理，從全行業(yè)出發(fā)，對(duì)管理咨詢(xún)服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部和外部的組織協(xié)調(diào)；二是建立管理咨詢(xún)顧問(wèn)資格認(rèn)定制度，并加強(qiáng)對(duì)管理咨詢(xún)顧問(wèn)的管理；三是要搞好專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的建設(shè)，推出明星管理咨詢(xún)專(zhuān)家與專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域帶頭人，以推動(dòng)全行業(yè)的發(fā)展，為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。           　　

其三：咨詢(xún)業(yè)人才都是精英中的精英，如果沒(méi)有一套好的盈利模式與運(yùn)作模式，無(wú)法管理這么復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)。有人說(shuō)管理一個(gè)100人的咨詢(xún)公司比管理一個(gè)1000人的傳統(tǒng)企業(yè)要復(fù)雜得多，這種說(shuō)法并非沒(méi)有依據(jù)。君不見(jiàn)，一批批咨詢(xún)公司成立不到一年，就提前分拆成數(shù)家咨詢(xún)公司，由此引起官司與矛盾也不乏其人，采納公司與原合伙人對(duì)簿公堂堪稱(chēng)咨詢(xún)業(yè)第一案，只是沒(méi)有引起咨詢(xún)界足夠關(guān)注。
可以看出，咨詢(xún)業(yè)正處于一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，呈現(xiàn)一種快、專(zhuān)、多、高、大五大的發(fā)展趨勢(shì)及贏利模式的形成與轉(zhuǎn)變，一大批咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型與變革，從戰(zhàn)國(guó)時(shí)期到三國(guó)演義也許是未來(lái)咨詢(xún)、培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的必然，是咨詢(xún)行業(yè)的特點(diǎn)決定的，是咨詢(xún)業(yè)人才結(jié)構(gòu)的要求。咨詢(xún)機(jī)構(gòu)只有順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變才能迅速成長(zhǎng)與發(fā)展，否則將面臨被淘汰的命運(yùn)。