做實(shí)際價(jià)值就要首先立足于市場(chǎng)，市場(chǎng)是帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展、提供競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)、并能夠?qū)⑵髽I(yè)的成本投入價(jià)值最終轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換場(chǎng)所與交易場(chǎng)所。

——總裁智慧箴言

所謂讓渡價(jià)值是指企業(yè)通過(guò)轉(zhuǎn)移，讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。

實(shí)際價(jià)值的確立對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，也是企業(yè)亟待需要建立和實(shí)施的，那就需要企業(yè)總裁盡快掌握模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即掌握其中最為重要的實(shí)際價(jià)值設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，從而打造企業(yè)成功的運(yùn)作模式。做實(shí)際價(jià)值就要首先立足于市場(chǎng)，市場(chǎng)是帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展、提供競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)、并能夠?qū)⑵髽I(yè)的成本投入價(jià)值最終轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換場(chǎng)所與交易場(chǎng)所。

在價(jià)值傳遞中，市場(chǎng)中除了各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)資源之外，最重要的消費(fèi)群體就是客戶了，如何更好的滿足客戶需要，如何使客戶愿意支持并認(rèn)可自己的產(chǎn)品，如何將客戶的信賴轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終的利潤(rùn)，是每一位企業(yè)總裁需要長(zhǎng)期思考并實(shí)踐的問(wèn)題。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要根據(jù)自身的實(shí)際特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)節(jié)的分類，積極尋找真正適合自己企業(yè)的那部分客戶，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，因?yàn)橹挥忻鞔_目標(biāo)客戶，才能有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品的投入、宣傳、市場(chǎng)運(yùn)作以及市場(chǎng)銷售，才能更準(zhǔn)確的更有針對(duì)性和目的性的滿足這部分客戶的需求。例如目前如雨后春筍般迅速崛起的各大快捷酒店：如家、錦江之星、漢庭以及7天等正是在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到了屬于自己的那一部分目標(biāo)客戶，因?yàn)椴⒉皇撬谐霾罨蚵糜蔚娜硕甲〉闷鹞逍羌?jí)酒店，能夠享受得起那份奢華與尊貴的，很多人要的只是一份舒服、干凈、方便和快捷，所以這些快捷酒店的出現(xiàn)正好填補(bǔ)了這一空檔，專門為中低檔和普通消費(fèi)者提供住宿服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)到了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，從而打開(kāi)了商機(jī)。

梁麟是一家大型房地產(chǎn)公司的總裁，在多年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷售拓展工作中，他緊跟市場(chǎng)變化，狠抓顧客需要，開(kāi)發(fā)了許多有價(jià)值的樓盤并都取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。

以前，梁總公司開(kāi)發(fā)的樓盤普遍都是高端產(chǎn)品，即高級(jí)校區(qū)房、商住房、高檔寫字樓以及高檔別墅區(qū)等等，鎖定的目標(biāo)客戶也都是各類企業(yè)高級(jí)管理人員、高收入白領(lǐng)以及私企總裁，還有一些是政府領(lǐng)導(dǎo)等，樓盤的銷售情況始終保持良好勢(shì)頭，且受到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可和好評(píng)。近幾年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)蕩與不穩(wěn)定，加上政府的保護(hù)政策，樓盤價(jià)格的浮動(dòng)變化，讓梁總公司對(duì)高端樓盤的開(kāi)發(fā)運(yùn)作開(kāi)始出現(xiàn)了變化，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)范圍內(nèi)的重要地塊一斤基本使用完畢，最近幾年都不見(jiàn)得會(huì)有值得投入的高端地塊和樓盤，如果持續(xù)下去，公司的發(fā)展市場(chǎng)將會(huì)受到嚴(yán)重影響，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也將受到停滯，但此次，一些相對(duì)偏遠(yuǎn)和非核心特點(diǎn)的地塊卻十分活躍，加上目前普遍80后即將走入婚姻的殿堂，很對(duì)畢業(yè)沒(méi)幾年的上班族也亟待購(gòu)買屬于自己的房產(chǎn)，因此中低端小戶型的樓盤市場(chǎng)普遍獲得了教好的收益。

于是，梁總帶領(lǐng)公司馬上調(diào)轉(zhuǎn)方向，將企業(yè)近段時(shí)期的目標(biāo)客戶定位在來(lái)了小戶型上，于是樓盤的銷售情況異?；鸨?，因?yàn)槭切粜?，各種人性化設(shè)計(jì)更加符合剛剛走入社會(huì)不久的非成功人士的需要，其次大企業(yè)的口碑已經(jīng)深入人心，大企業(yè)開(kāi)發(fā)的小樓盤當(dāng)然更讓人信服和放心，于是，在讓顧客體會(huì)到產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值的同時(shí)，也獲得了顧客良好的口碑，企業(yè)也賺了個(gè)盆滿缽滿。

企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，出售讓渡價(jià)值，就務(wù)必開(kāi)發(fā)和找尋到屬于自己企業(yè)的目標(biāo)客戶，只有將客戶定位準(zhǔn)確并牢牢抓緊，才能更有針對(duì)性的將產(chǎn)品價(jià)值投入到市場(chǎng)中去，才能贏得目標(biāo)客戶的支持，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

1.在出售讓渡價(jià)值前先細(xì)分客戶。

細(xì)分客戶就是要找到真正適合企業(yè)的目標(biāo)客戶，分析客戶的實(shí)際需求。到底企業(yè)的目標(biāo)客戶發(fā)自內(nèi)心的想要什么，他們真正的價(jià)值需求點(diǎn)在哪里，這是企業(yè)必須要知道的。正如錦江之星等快捷酒店明確了解自己的目標(biāo)客戶就需要一個(gè)價(jià)格適宜、干凈衛(wèi)生且環(huán)境宜人的旅行居住環(huán)境，因此他們將酒店中不必要的繁瑣的服務(wù)環(huán)節(jié)及房間的擺件裝飾等都省掉了，為顧客打造舒適環(huán)境的同時(shí)大大降低了顧客居住的成本，滿足了顧客的核心需求。又如國(guó)酒茅臺(tái)，它所適宜的客戶就可細(xì)分為兩類，一類是茅臺(tái)的購(gòu)買者，另外一類是茅臺(tái)的使用者，他們兩類人具有著明顯的不同。購(gòu)買者經(jīng)常出于送禮，因此看重茅臺(tái)所代表的社會(huì)價(jià)值，通過(guò)茅臺(tái)高端的品牌地位與價(jià)值彰顯購(gòu)買者的誠(chéng)意和美意；使用者經(jīng)常是受到禮者，也往往是位高權(quán)重且有一定身份的人士，他們對(duì)茅臺(tái)的使用更大一部分是對(duì)自己地位和身份的彰顯。因此，無(wú)論是購(gòu)買者還是使用者，看重的都是茅臺(tái)所代表的社會(huì)價(jià)值，因此茅臺(tái)看準(zhǔn)客戶需求，不斷抬高價(jià)格、控制容量，以打造茅臺(tái)的稀缺性和高價(jià)值，不斷塑造自己的奢侈品形象，從而滿足目標(biāo)客戶的實(shí)際需求。

2.真正滿足目標(biāo)客戶的價(jià)值需要。

做市場(chǎng)的目的就是要真正滿足客戶的價(jià)值需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益增長(zhǎng)與利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)。關(guān)于確定目標(biāo)客戶的問(wèn)題在上一節(jié)已經(jīng)討論過(guò)了，既然目標(biāo)客戶已經(jīng)明確，作為企業(yè)總裁下一步就要仔細(xì)嚴(yán)格和思考如何讓自己的產(chǎn)品真正滿足這些目標(biāo)客戶的實(shí)際價(jià)值需要。首先產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)絕對(duì)是第一位的，這也是企業(yè)的生命，沒(méi)有信譽(yù)或質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品是終究會(huì)被市場(chǎng)所淘汰的，還會(huì)被顧客所唾棄，欺騙消費(fèi)者，就是在自掘墳?zāi)?；其次要提升服?wù)，服務(wù)是突破銷售的窗口，好的服務(wù)不僅會(huì)贏得顧客的好感，更重要的是是直接促進(jìn)消費(fèi)，尤其是在當(dāng)今很多企業(yè)的商品幾乎相同的情況，好的服務(wù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的輸贏幾乎起著決定性作用；第三就是要注重產(chǎn)品的售后，沒(méi)有售后的產(chǎn)品是不值得信賴的，售后也是整個(gè)服務(wù)過(guò)程的收尾環(huán)節(jié)，做好售后，會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的良好作用。