課程背景 銷售是企業(yè)生存的根本，業(yè)績是企業(yè)效益倍增的源頭，企業(yè)如何讓銷售更有效？ 市場競爭的核心是人才，沒有經過訓練的員工是成本，如何讓員工成為企業(yè)資本？ 學習和培訓是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需要，員工效率決定著企業(yè)的效益，如何全面提升工作效率？ 對企業(yè)來說，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。而基于“銷售人員是天生的，是培養(yǎng)不出來的”觀點，使得企業(yè)總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來客戶和訂單的銷售高手，從而免去對他們的系統(tǒng)培訓。這僅僅是一種誤區(qū)。銷售就像是體育，擁有一些天生的素質是非常具有優(yōu)勢的，但是還需要結合個人較高的成功渴望、教育和經驗才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。而且大量的事實表明，不僅“好的銷售人員”難找，而且即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際使用效果也很難盡如人意。 實踐證明，經過激勵的工作行為與未經激勵的工作行為，其工作效果大不相同，激勵能夠使員工充分發(fā)揮其能力，實現(xiàn)工作的高質量和高效率。美國哈佛大學對員工激勵的研究發(fā)現(xiàn)，工作績效=能力×動機激發(fā)。受到正確而充分的激勵，可以使工作效率提升80-90%，且激勵程度越高，工作績效越大。 課程目標 掌握學習修煉的規(guī)律，學會學習與思考，提升學習的效率 ¬學習傳統(tǒng)文化的智慧，發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律，讓人生更有價值 ¬學習陽光心態(tài)的內涵，轉換角度看工作，讓工作更有效率 ¬學習性格化銷售技巧，學會掌控溝通氛圍，讓銷售更輕松 ¬學習顧問式銷售方法，學會控制關鍵時刻，讓成交更簡單 ¬學習客戶服務的技巧，學會有效管理客戶，提升銷售業(yè)績 課程對象 ¬¬ 營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主管、營銷人員 課程形式 ¬¬ 案例討論—— 剖析經典實戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學員 頭腦風暴 ——在討論中激發(fā)潛力，并相互學習 游戲互動 ——將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領悟 視頻觀看 ——通過精彩視頻片段欣賞，給于學員啟發(fā) 角色演練 ——幫助發(fā)現(xiàn)問題，進行精確點評，從而達到學以致用的目的 講師講解 ——強調重點、要點和難點，用通俗易懂的語言幫助學員理解 經驗分享——復習、鞏固所學知識，對課程中的精彩內容進行再現(xiàn) 課程時間:1天 課程大綱 開篇：（領導開訓:強調學習的意義和紀律） 導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于團隊溝通、營銷技巧等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。 一：銷售精英心態(tài)與動力激發(fā) 1.悟性高低決定成就大小 2.悟道即是悟規(guī)律悟本質 3.積極與消極心態(tài)的區(qū)別 4.小心“溫柔陷阱” 5.銷售精英的五大心態(tài) 6.影響人生發(fā)展的4個因素 7.如何獲得持續(xù)發(fā)展的能力 8.創(chuàng)造結果的六級職業(yè)人 二：銷售本質與通用技巧 1.銷售不是買賣而是一種專業(yè) 2.銷售是信心的傳遞情緒的轉移 3.三招成為銷售高手 4.如何打造真正的自信？ 5.分享：有一種差距叫實力 6.銷售精英高效溝通之道 7.銷售精英說服與談判之道 8.銷售精英人際交往之道 三：銷售兵法六脈神劍及應用 1.故賣而示之不賣；能而示之不能、 2.難而示之易,易而示之難、 3.冰而破之,盲而育之、 4.疑而堅之,亂而定之、 5.理而威之,感而情之、 6.以利動之,以權動之 四：顧問式銷售流程與行為動作分析： 1.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士 關鍵人物12條個人信息 關鍵客戶12條工作信息 留心你的非語言信息 有效拓展客戶的十種方式 2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或標準） 客戶需求分析模板 個人需求與機構需求 三種不同層次人需求及對策 洞察客戶需求的8類問題 3.方案呈現(xiàn)階段：制定并呈交個性化銷售方案 UPS——獨特賣點陳述法 FBI利益法則 AIDA銷售法則 提高客戶的興趣與參與度 4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業(yè)務 客戶異議的三種應對策略 客戶異議因認識不足而產生 客戶的問題是我們工作的主題 處理客戶異議的五大策略 5.關系增進階段：促成再次購買行為 “漏桶”原理與客戶管理 客戶服務的“三要”“三不要” 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實現(xiàn)共贏 客戶忠誠度的服務理論探討