傳銷模式據(jù)說在美國(guó)是風(fēng)光無限，但在國(guó)內(nèi)卻是被禁止的營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式。這源于國(guó)內(nèi)缺乏有效的法制監(jiān)管，其異化變種后對(duì)社會(huì)造成了極壞的影響?，F(xiàn)在，一提起傳銷就象過街老鼠，人人都喊打。不過，我們可以辯證的看問題，無須將傳銷全盤否定。我自己做管理，最頭痛的事情，就是常無法有效的激勵(lì)下屬全力以赴的做事，我想這也是所有管理者頭痛的問題。管理能力最難的是激勵(lì)自己與激勵(lì)他人，因?yàn)槿说膯栴}，是管理的頭等問題。經(jīng)典的管理學(xué)著作中，對(duì)激勵(lì)的探討很多都停留在假設(shè)層面，可操作性不強(qiáng)。

　　但是，在直銷行業(yè)與傳銷行業(yè)（“傳銷”這個(gè)詞臭名昭著后，傳銷企業(yè)搖身一變改為“直銷”，但其本質(zhì)，還是大量沿用原有的傳銷模式），卻讓傳銷者意亂情迷、神魂顛倒。其有效的“激勵(lì)”模式，應(yīng)當(dāng)是其他行業(yè)借鑒的樣板。那么，傳銷企業(yè)有哪些值得借鑒的激勵(lì)模式呢？筆者多年前曾親身感受過傳銷組織的“迷魂大法”——　　

　　一、儀式化的管理

　　傳銷企業(yè)儀式化的活動(dòng)很多，人在這樣的氛圍中，很容易潛移默化中被洗腦。比如反復(fù)呼喊口號(hào)、日常固定動(dòng)作、例會(huì)、集會(huì)、拓展、懺悔、催眠音樂……傳銷組織把這個(gè)上升到儀式化的程度，從管理上講，只有儀式化的東西最容易使人形成習(xí)慣。這正如宗教，去過教堂或信基督教的朋友應(yīng)該會(huì)大有同感?；浇虒?duì)教徒的管理也是由一系列程式構(gòu)成的，比如：禮拜日、贊美詩、懺悔、讀圣經(jīng)、定期聚會(huì)、學(xué)習(xí)體會(huì)等，無一不對(duì)教徒有催眠力。這些儀式化的東西，都讓我們感同身受，相信冥冥中有一個(gè)萬能的主宰——上帝存在。試想，一個(gè)不信教者長(zhǎng)期浸淫在一幫信徒中，如果不與外界接觸，自然而然容易神魂顛倒。有興趣的朋友不防去親身感受一下傳銷的氛圍，自然會(huì)大有感觸。實(shí)際上，一般的人意志大多不堅(jiān)定，在一個(gè)固定化儀式中，一個(gè)人是很難把持自己的。

　　心理學(xué)定律告訴我們，人的性格，外化的表現(xiàn)其實(shí)是一種習(xí)慣，只有習(xí)慣才是不需要管理和監(jiān)督的，人會(huì)依自己的習(xí)慣非常樂意的去做某件事，而不需要強(qiáng)迫。那么習(xí)慣是如何形成的呢？那就是反復(fù)的、不斷的重復(fù)。正如文革時(shí)的“階級(jí)斗爭(zhēng)年年講、月月講，天天講”。儀式化的東西，其實(shí)是通過重復(fù)的動(dòng)作，強(qiáng)化人形成一種習(xí)慣。不管這種習(xí)慣是好的，還是壞的。但對(duì)于傳銷組織而言，這種儀式化的東西，就是讓參與者形成一種“迷信”產(chǎn)品的習(xí)慣?！　?

　　二、描述一個(gè)夢(mèng)想

　　每個(gè)人在童年少年時(shí)，都有一個(gè)五彩斑斕的夢(mèng)想。但世道的艱難、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，很多人都放棄了自己的夢(mèng)想，變得麻木不仁、得過且過。對(duì)生活也開始疲于應(yīng)付。夢(mèng)想雖被雪藏，但并不被消滅，而傳銷，卻通過儀式化的活動(dòng)告訴人們，只要做XX，夢(mèng)想是可以實(shí)現(xiàn)的。傳銷企業(yè)說，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過程，又掙錢、又開心！真有這種好事，誰不樂意去做呢？在儀式化的活動(dòng)中，反復(fù)訴說夢(mèng)想，描述夢(mèng)想，交流夢(mèng)想，是傳銷者固定的工作。將夢(mèng)想具體化，比如什么時(shí)間，多少資產(chǎn)，開什么樣的車，住什么樣的豪宅，享受什么樣的生活，去哪里渡假……一切都那么具體，好象近在咫尺，觸手可及。中間穿插著“愛”、“感恩”等風(fēng)馬牛不相及的字眼。為追求財(cái)富包上了一些華麗高貴的外衣。那些現(xiàn)實(shí)生活中的失敗者，那些社會(huì)最低層混的人，那些自我感覺平庸自卑的人，無一不在催眠術(shù)中尋找到了夢(mèng)想帶來的快感。我身邊就有一哥們，十年來婚姻失敗，事業(yè)無成，十余年來換了近二十余種職業(yè)，窮困潦倒之際，發(fā)現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)傳銷”這根“救命稻草”，于是一發(fā)不可收，整個(gè)人都完全陷入而不可自拔。被傳銷洗腦之人，覺得傳銷之外的人是需要拯救的，就象我們覺得他們需要拯救一樣?！? 

三、多層次激勵(lì)方式：

　　傳銷的基礎(chǔ)當(dāng)然是物質(zhì)激勵(lì)，而且是承諾短期走捷徑的致富。如果能夠?qū)崿F(xiàn)，那是多么大的一種誘惑?。≌f實(shí)話，一般人如果不是機(jī)會(huì)特好，要想通過正規(guī)渠道，比如創(chuàng)業(yè)、比如打工，要想致富，成功率畢竟不高，因?yàn)樯鐣?huì)財(cái)富的分配遵循金字塔原則：4：3：2：1，即只有10%的人發(fā)大財(cái)，40%的領(lǐng)導(dǎo)居于社會(huì)底層。但是傳銷企業(yè)設(shè)計(jì)了一種步步擴(kuò)展，層層突破激勵(lì)方式，讓人覺得發(fā)財(cái)可以走捷徑，覺得快樂與財(cái)富不是可望不可及的事。如產(chǎn)品銷售提成、返利、臺(tái)階返利、發(fā)展下線提成、鉆石獎(jiǎng)、出國(guó)旅游、翡翠獎(jiǎng)、終身成就獎(jiǎng)……讓人步步套牢，就象吸毒一樣欲罷不能?！　?

　　四、典型案例、典型人物

　　榜樣的力量是無窮的，如果群體里永遠(yuǎn)看不到“成功人物”，群體也就看不到希望。傳銷企業(yè)總是告訴我們，有哪些方式可以獲得成功，哪些人獲得了成功，這些人獲得了成功后又掙錢又開心，一心一意在傳播奉獻(xiàn)與愛心……榜樣，以及那些看上去的“成功人士”總是親臨現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說法，介紹自己成功之道。他們的演講極富煽動(dòng)力，聽之讓人如癡如醉。一番狂風(fēng)暴雨式的洗腦后，聽眾往往俯首就擒……　　

　　五、突破自我設(shè)限

　　客觀的講，成功學(xué)是爭(zhēng)議較大的學(xué)問，不過，愚意以為，在魚龍混雜的成功學(xué)中，有些內(nèi)容還是值得肯定的。比如他對(duì)改變?nèi)说淖晕以O(shè)限起的作用很大。筆者自己就不拒絕“成功學(xué)”。當(dāng)然，成功學(xué)說保證人的成功，但筆者卻不以為然。傳銷組織，對(duì)學(xué)員做的最大的事情，就是幫助學(xué)員突破自我設(shè)限，以飽滿的激情與必勝的信心去做事。我有個(gè)大學(xué)同學(xué)，是班上最內(nèi)向、最“蔫”的人，畢業(yè)后在我們班也算混得比較差。近來，整個(gè)人好象改頭換面了，變得激情洋溢。在QQ中的個(gè)性簽名都改成了“堅(jiān)持不懈，直到成功”。我一看他變化這么大，于是在QQ中和他神聊?？钇饋?，原來，我這同學(xué)參加了直銷組織（其營(yíng)銷模式本質(zhì)還是傳銷）。并主動(dòng)的幫我洗腦。

　　一般而言，人總是很難改變自己的，所謂江山易改，本性難移是也。除非生活的沉重打擊，或遭遇變故等，人才會(huì)主動(dòng)尋求改變自己。而傳銷組織能人為制造“痛苦”、激發(fā)“幸福感”，讓人行動(dòng)。傳銷企業(yè)用何種方式讓原本的“菜鳥”生龍活虎呢？前面所講的四點(diǎn)功不可沒。在儀式化的管理、成功案例分析、多層次激勵(lì)、激發(fā)夢(mèng)想、煽情的演講中，將一些成功學(xué)的原理運(yùn)用進(jìn)去，如心理學(xué)、催眠術(shù)等。

　　一個(gè)人被消滅了羞恥感，很多事情就好辦了。傳銷對(duì)人的自我突破，還有將人的“羞恥感”與作人的一些底線化解，達(dá)到“不要臉”的地步。俗話講“人至賤則無敵”，將泯滅羞恥感而做的事說成是“愛”、“感恩”等，是傳銷組織最擅長(zhǎng)做的事。

 

  

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營(yíng)銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國(guó)百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

 

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定

金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理顧問，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》；

9.《營(yíng)銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營(yíng)銷專著：

《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》、

《頂尖營(yíng)銷核心利器》、

《賣場(chǎng)促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。

——客戶評(píng)價(jià)：

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng) 鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng) 王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

——聯(lián)邦家私董事長(zhǎng) 杜澤華

 

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng) 潘振華

 

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。

——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷 郭總