美容院如何運(yùn)用“沙龍卡”來(lái)快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

美容院如何運(yùn)用“沙龍卡”來(lái)快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

　———心靈動(dòng)力首席顧問(wèn)　陳錦華

　（一）一般來(lái)說(shuō)提升美容院經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要有以下三種常規(guī)方法：

　 1．增加美容院消費(fèi)顧客的數(shù)量：

　在鎖定老顧客的同時(shí)，增加新客源，從本質(zhì)上增加美容院的消費(fèi)人數(shù)。

　 2．增加美容院?jiǎn)蝹€(gè)顧客的消費(fèi)量：

　透過(guò)單個(gè)顧客消費(fèi)量的增加，從而提升美容院的整體消費(fèi)量。

　 3．增加美容院顧客的消費(fèi)頻率：

　在單位時(shí)間內(nèi)，透過(guò)增加顧客的消費(fèi)次數(shù)來(lái)增加顧客在單位時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)量。

　（二）美容院應(yīng)更多地透過(guò)內(nèi)部途徑提升業(yè)績(jī)：

　　　　　美容院經(jīng)營(yíng)者一直以來(lái)，更倚重于透過(guò)外部途徑來(lái)提升美容院經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。事實(shí)上，美容院也可透過(guò)相對(duì)更可控、更直接和有效的內(nèi)部途徑來(lái)提升業(yè)績(jī)。例如，有效的運(yùn)用各類沙龍卡就是透過(guò)內(nèi)部途徑來(lái)提升美容院的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

?。ㄈ└黝惿除埧ǖ挠行н\(yùn)用：

　一、會(huì)員卡

　※當(dāng)一個(gè)美容院想要進(jìn)一步鎖定現(xiàn)有老顧客進(jìn)行長(zhǎng)期消費(fèi)，增加老顧客的忠誠(chéng)度的同時(shí)又想增加一些有消費(fèi)實(shí)力的新顧客群體的時(shí)候，就要學(xué)會(huì)擅用“會(huì)員卡”。

　 1．美容院一般根據(jù)顧客消費(fèi)能力的不同，累計(jì)消費(fèi)積分的不同，消費(fèi)金額的不同，給會(huì)員卡設(shè)置不同的級(jí)別，并給予此卡顧客享受不同程度的相應(yīng)優(yōu)惠。

　 2．會(huì)員卡通常會(huì)被分成三個(gè)級(jí)別，例：A卡、B卡、C卡；享受的優(yōu)惠折扣分別為6折、7折、8折；不同美容院會(huì)員卡的優(yōu)惠程度和稱謂方式可能有所不同，如：A級(jí)會(huì)員卡也被美容院統(tǒng)稱為貴賓卡或VIP卡。

　 3．會(huì)員卡一般有充值卡和非充值卡之分：

　（1）充值會(huì)員卡是指卡面本身已含有一定數(shù)值的預(yù)存消費(fèi)金額，持卡人除可享受相應(yīng)消費(fèi)折扣優(yōu)惠外，還可使用卡內(nèi)的預(yù)存金額進(jìn)行消費(fèi)，甚至在消費(fèi)余額不足時(shí)，可透過(guò)充值的方式繼續(xù)使用。此類會(huì)員卡根據(jù)不同美容院的經(jīng)營(yíng)層次，面值從幾千元到幾萬(wàn)元不等，通常是面值越高的，級(jí)別也就越高，享受的優(yōu)惠程度也就越多。如卡的稱謂有：鉆石卡，翡翠卡，水晶卡等。

?。?span style="font-family:Tahoma;">2）非充值會(huì)員卡是指卡面本身沒(méi)有預(yù)存消費(fèi)金額，只做持卡人享受相應(yīng)優(yōu)惠級(jí)別憑證的卡種，不可以充值使用。如卡的稱謂有：金卡、銀卡、優(yōu)惠卡等。

?。?span style="font-family:Tahoma;">3）相對(duì)于非充值卡，充值卡能更有效的鎖定老顧客常期在店內(nèi)消費(fèi)，為使顧客不至于消耗完卡內(nèi)金額就不再續(xù)費(fèi)，有些美容院采用充值預(yù)警制，例：10000元的貴賓卡，當(dāng)每次余額不足1000元時(shí)就需充值才能繼續(xù)使用，這樣的做法能有效的將老顧客長(zhǎng)期鎖定，但同時(shí)操作的難度也相對(duì)會(huì)大些。

?。?span style="font-family:Tahoma;">4）以上介紹了兩類會(huì)員卡，一般都是只限定持卡本人使用的，不可轉(zhuǎn)借或給她人使用。同時(shí)，為了增加顧客的消費(fèi)頻率，美容院通常會(huì)設(shè)定會(huì)員卡的使用期限，或規(guī)定在使用期限內(nèi)累計(jì)達(dá)到一定額度的消費(fèi)量作為續(xù)卡、換卡或升級(jí)的前提條件，例：某一會(huì)員卡，使用期限為一年，累計(jì)消費(fèi)至少在3000元，第二年可續(xù)換同等級(jí)卡，若累計(jì)消費(fèi)8000元，則會(huì)員卡普升一級(jí)，這樣的做法有助于促進(jìn)持卡顧客的消費(fèi)頻率。

　 4．在一些特大型的美容院，還會(huì)設(shè)置一種特殊的會(huì)員卡，這種類型的卡可以不限制使用期限，也不限定使用人，我們一般稱其為“通用卡”或“萬(wàn)能卡”，持此類卡進(jìn)行消費(fèi)，可享受5折甚至5折以下的優(yōu)惠。這類會(huì)員卡通常是大額充值卡，它只針對(duì)少數(shù)的高端顧客專門(mén)設(shè)置的，顧客需要具備較強(qiáng)消費(fèi)能力，在沿海特大型美容院（如大連名媛美容）此類會(huì)員卡的售價(jià)高達(dá)5萬(wàn)元以上。

　二、常規(guī)護(hù)理卡

　※當(dāng)我們欲將來(lái)美容院零散消費(fèi)常規(guī)護(hù)理的散客，轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣性和有規(guī)律性地來(lái)美容院長(zhǎng)期消費(fèi)的固定客時(shí)，就應(yīng)借助“常規(guī)護(hù)理卡”來(lái)達(dá)成這一訴求。

　 1．常規(guī)美容的顧客，一般每周或不定期來(lái)做一個(gè)常規(guī)護(hù)理。

　 2．美容院一般根據(jù)連續(xù)護(hù)理的時(shí)間段或護(hù)理的次數(shù)不同，將護(hù)理卡的級(jí)別分為5種：

　年卡（48次）　半年卡（24次）季卡（12次）月卡（4次）　單次卡（1次）

　 3．通常購(gòu)買護(hù)理卡的平均單次消費(fèi)要比零散單次消費(fèi)更優(yōu)惠，而且護(hù)理卡的級(jí)別越高，平均單次優(yōu)惠的幅度就越大，所以常規(guī)護(hù)理卡對(duì)以消費(fèi)常規(guī)護(hù)理美容為主的散客的吸引力很大。

　 4．根據(jù)經(jīng)營(yíng)層次的不同，常規(guī)護(hù)理卡的售價(jià)在不同美容院也存在較大差異，單次護(hù)理的價(jià)格以50元～150元為例，則：

　月卡：160元～500元　季卡：400元～1200元　半年卡：680元～1980元

　年卡：1180元～3600元

　 5．護(hù)理卡的消費(fèi)期限一般是限制的，要求顧客在相應(yīng)期限內(nèi)消費(fèi)完畢，逾期不候。這種做法能很好地促使顧客養(yǎng)成規(guī)律性的消費(fèi)，但也有的美容院采取不限時(shí)消費(fèi)，顧客每消費(fèi)一次劃掉一次，直到消費(fèi)完其護(hù)理卡所含次數(shù)為止，這種經(jīng)營(yíng)方式也能對(duì)少數(shù)經(jīng)常出差的顧客能產(chǎn)生一定的吸引力，但對(duì)促使顧客養(yǎng)成習(xí)慣性消費(fèi)不太有利。

　三、療程卡

　※當(dāng)顧客為改善某一項(xiàng)或多項(xiàng)特定的皮膚或身體狀況而來(lái)美容院消費(fèi)時(shí)，美容院應(yīng)學(xué)會(huì)設(shè)置“療程卡”來(lái)滿足顧客的需求。

　 1．根據(jù)不同美容院的規(guī)模和條件，所提供的美容服務(wù)項(xiàng)目從十幾種到幾十種不等，其中最常規(guī)的項(xiàng)目有：祛斑、瘦身、祛痘、豐胸、排毒、美體（SPA）等。

　 2．通常來(lái)說(shuō)，顧客在美容院購(gòu)買相應(yīng)的美容項(xiàng)目卡而進(jìn)行特定美容項(xiàng)目的消費(fèi)，因?yàn)橛袑I(yè)美容師進(jìn)行系統(tǒng)的操作，其皮膚或身體改進(jìn)的效果一般較顧客購(gòu)買客裝產(chǎn)品自己回家使用更具保障。

　 3．對(duì)美容院來(lái)說(shuō)，因項(xiàng)目卡相應(yīng)含有一定數(shù)量的操作次數(shù)，開(kāi)項(xiàng)目卡可以進(jìn)一步增加客戶對(duì)產(chǎn)品的消耗量，例：

　祛斑卡：一次/周×12次　　瘦身卡：一次/天×15次

　祛痘卡：一次/周×10次　　豐胸卡：一次/天×15次

　排毒卡：一次/周×10次　　美體（SPA）卡：一次/周×15次

　 4．對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，因購(gòu)買療程卡平均單次的消費(fèi)金額比零散單次消費(fèi)有較大優(yōu)惠，所以對(duì)于有著特定美容項(xiàng)目需求的顧客，購(gòu)買療程卡具有一定的吸引力。

　 5．根據(jù)美容院的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)層次的不同，美容項(xiàng)目療程卡的售價(jià)有所不同：

　祛斑：80元～320元/次　　祛斑卡：800元～3600元/卡（含12次）　　

　瘦身：80元～200元/次　　瘦身卡：1800元～2800元/卡（含15次）

　祛痘：50元～100元/次　　祛痘卡：480元～980元/卡（含10次）　

　豐胸：100元～300元/次　　豐胸卡：1380元～3880元/卡（含15次）

　排毒：100元～200元/次　　排毒卡：880元～1800元/卡?。ê?span style="font-family:Tahoma;">10次）　　

　美體：120元～380元/次　　美體卡：1600元～5000元/卡（含15次）

　四、體驗(yàn)卡

　※當(dāng)美容院欲增加有效的宣傳渠道，樹(shù)立良好的宣傳口碑，為顧客轉(zhuǎn)介紹提供條件，有力地挖掘潛在顧客的需求，并進(jìn)一步擴(kuò)大美容院潛在市場(chǎng)的認(rèn)知度，我們就有必要運(yùn)用體驗(yàn)卡。

　 1．體驗(yàn)卡是指以超低的價(jià)格甚至免費(fèi)的形式給予顧客單次或?yàn)閿?shù)不多的幾次體驗(yàn)式消費(fèi)。

　 2．體驗(yàn)卡的設(shè)置不以獲得利潤(rùn)為目的，以獲取顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)可和產(chǎn)生繼續(xù)消費(fèi)的欲望為最主要目的。

　 3．體驗(yàn)卡有兩種類型，一種為常規(guī)護(hù)理體驗(yàn)卡，一種為項(xiàng)目療程體驗(yàn)卡。

　 4．常規(guī)護(hù)理體驗(yàn)卡主要偏重于讓顧客體驗(yàn)服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)氛圍以及服務(wù)態(tài)度；項(xiàng)目療程體驗(yàn)卡主要偏重于讓顧客感受特定美容項(xiàng)目的效果，及技術(shù)水平。

　 5．給顧客派發(fā)或贈(zèng)送體驗(yàn)卡時(shí)，值得注意的是，一定要給出一個(gè)合理的理由，同時(shí)也應(yīng)給出一個(gè)吸引顧客前來(lái)的有力信號(hào)。

　五、積分卡

　※當(dāng)美容院為了縮短顧客消費(fèi)周期和加快顧客消費(fèi)頻率，就應(yīng)采取鼓勵(lì)和刺激顧客消費(fèi)的有效舉措，積分卡就是一種最有效的手段。

　 1．積分卡是指商家根據(jù)顧客的消費(fèi)金額，按照一定比值進(jìn)行換算和累積分值的一種消費(fèi)分值卡。

　 2．積分卡一般分為有期限卡和無(wú)期限卡兩種。有期限卡一般是指在一定期限內(nèi)使用和累積分值才有效，逾期則自動(dòng)失效；無(wú)期限卡則不限制使用期限，可無(wú)限累積分值。

　 3．為了有效達(dá)到刺激消費(fèi)的效果，隨著顧客積分值的不斷累積，應(yīng)給予顧客相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如兌換獎(jiǎng)品、獲得一定數(shù)額的充值、晉升會(huì)員級(jí)別等。

　 4．為進(jìn)一步鼓勵(lì)老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客，也應(yīng)給予一定標(biāo)準(zhǔn)數(shù)額的積分獎(jiǎng)勵(lì)。

　六、卡卡聯(lián)動(dòng)

　※為進(jìn)一步發(fā)揮美容院各種沙龍卡在開(kāi)發(fā)客源與鎖定老顧客過(guò)程中的作用，美容院應(yīng)將卡與卡之間建立更緊密地連接，達(dá)到卡卡聯(lián)動(dòng)的效果。

　 1．有些美容院將不同使用期限和不同次數(shù)的常規(guī)護(hù)理卡與會(huì)員卡直接和并使用，例如使年卡直接變換為A類會(huì)員充值卡使用。

　 2．美容院透過(guò)考核一定期限內(nèi)積分卡的分值累積情況與會(huì)員卡的級(jí)別的晉升進(jìn)行掛鉤的方式有效地促進(jìn)顧客的消費(fèi)頻率。

　 3．透過(guò)購(gòu)買其他沙龍卡，進(jìn)行捆綁贈(zèng)送體驗(yàn)卡的方式，給派發(fā)體驗(yàn)卡標(biāo)上了一個(gè)合適的理由，并為促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客搭建了一個(gè)很好的橋梁。

　 4．不拘形式地將多張沙龍卡進(jìn)行合并和串貫，能達(dá)到有效鎖定新老顧客的效果。如：最近兩年流行的三卡聯(lián)動(dòng)、六卡聯(lián)動(dòng)就是這個(gè)道理。