陳錦華：銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的煩惱

銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的煩惱

銷售工作是痛苦并快樂(lè)著的，長(zhǎng)時(shí)間在銷售一線工作，難免會(huì)遇到各種成長(zhǎng)中的煩惱，但不可否認(rèn)

的現(xiàn)實(shí)是，我們現(xiàn)在的銷售崗位上一直是年輕人的天下，也就是說(shuō)當(dāng)我們年過(guò)30歲，我們是否還可以有

激情在銷售一線上拼拼殺殺呢？

唯業(yè)績(jī)論是不可回避的現(xiàn)實(shí)，但是過(guò)度的唯業(yè)績(jī)論，讓銷售人員不得不一切向業(yè)績(jī)看齊，銷售人員

難免急功近利，在客戶面前夸大產(chǎn)品功能，承諾不兌現(xiàn)的情況將不可避免的發(fā)生，同時(shí)銷售人員也會(huì)患

上浮躁病。

可能很多企業(yè)沒(méi)有覺(jué)察到銷售人員浮躁病帶來(lái)的危害，甚至還沒(méi)有意識(shí)到，銷售人員身上帶有浮躁

病。銷售人員浮躁主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、推卸責(zé)任

在銷售方面出現(xiàn)任何問(wèn)題，銷售人員都會(huì)推卸責(zé)任，把銷售業(yè)績(jī)不佳的原因歸于與已無(wú)關(guān)的一方，

甚至有的銷售人員會(huì)掩蓋一些隱性的問(wèn)題，導(dǎo)致一線銷售問(wèn)題反饋不到公司決策層，這才是最恐怖的。

2、問(wèn)題聚焦

銷售人員在看待問(wèn)題，總是聚焦一點(diǎn)不放，很難從全局角度思考問(wèn)題，因?yàn)槿峙c已無(wú)關(guān)，另外信

息掌握得不全面，也是一主要原因。比如銷售業(yè)績(jī)一旦出現(xiàn)下滑，條件反射似的，歸于價(jià)格太高，產(chǎn)品

質(zhì)量有問(wèn)題等這些看似問(wèn)題的問(wèn)題上面去，并且容易將這些不是問(wèn)題的問(wèn)題放大，動(dòng)搖軍心。

3、自以為是

銷售業(yè)績(jī)提升上去，這是自己的本事，銷售業(yè)績(jī)下滑是其他人的責(zé)任，凡事以我為中心，公司任何

部門，任何決策必須符合銷售人員的觀點(diǎn)，實(shí)際這是很可怕的一件事情，這時(shí)不會(huì)靜下心來(lái)去做一些基

礎(chǔ)工作，對(duì)于學(xué)習(xí)再提升更是不屑一顧。

4、原地踏步

正是由于上述問(wèn)題的存在，再加上在公司的資歷，很難進(jìn)行再學(xué)習(xí)，再提升，創(chuàng)造性的工作再也沒(méi)

有了激情，也沒(méi)有動(dòng)力。

5、疲勞綜合癥

銷售過(guò)程中的很多問(wèn)題回顧一下，仿佛很多問(wèn)題都明白，也都懂了，但真正考核時(shí)，很多問(wèn)題又都

解決不了。這是疲勞綜合癥的典型特點(diǎn)，什么東西好像都會(huì)，什么東西又都不會(huì)。

一線銷售工作是年輕人的天下不假，但當(dāng)我們不再年輕時(shí)，該如何辦？這個(gè)問(wèn)題在每個(gè)銷售人員腦

海中時(shí)刻縈繞著，時(shí)間一久，當(dāng)沒(méi)有很深的積淀，難免會(huì)變得浮噪起來(lái)，如何消除成長(zhǎng)過(guò)程中的煩惱呢

？

實(shí)際上一個(gè)銷售人員不是單兵作戰(zhàn)，而是依靠團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員扮演一

個(gè)什么角色非常關(guān)鍵。其實(shí)在很多的營(yíng)銷管理培訓(xùn)過(guò)程中，更多傳授的是方法與技巧，并沒(méi)有協(xié)助銷售

人員做好自身定位，制作出階段性目標(biāo)，并繪出工作發(fā)展軌跡所致。

作為一線的銷售人員真的應(yīng)靜下心來(lái)，反思一下目前自己的工作，認(rèn)真思考一下自己到底在做什么？是

在銷售產(chǎn)品？還是在為客戶提供服務(wù)？或是在做銷售管理工作？筆者從事十余年?duì)I銷管理工作中，如果

一個(gè)銷售人員能全面的認(rèn)識(shí)銷售工作，逐步沉淀積累，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識(shí)越多，會(huì)覺(jué)得自己還需要

學(xué)習(xí)更多的知識(shí)來(lái)提升自己。
1、業(yè)績(jī)曲線圖總結(jié)

作為銷售人員，特別準(zhǔn)備向管理方向發(fā)展的一線銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)繪制業(yè)績(jī)曲線圖，并堅(jiān)持每月

進(jìn)行繪制，并對(duì)業(yè)績(jī)曲線圖進(jìn)行分析，總結(jié)得失，并形成書(shū)面的總結(jié)報(bào)告。

銷售曲線圖除了銷售額的統(tǒng)計(jì)，還應(yīng)該有客源數(shù)量、客戶來(lái)源、成交數(shù)量、客戶回訪頻率、促銷活

動(dòng)內(nèi)容、個(gè)人占公司銷售的比重是多少等等系列數(shù)據(jù)的分析，并且數(shù)據(jù)與銷售額之間的關(guān)系是什么？都

要一一注明。

2、銷售過(guò)程的總結(jié)

任何一次銷售過(guò)程都應(yīng)該進(jìn)行總結(jié)，成功簽單的客戶，成功簽單的原因是什么？未簽單的客戶未簽

單的原因是什么？這一看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，很少有銷售人員能總結(jié)得比較全面，比較系統(tǒng)的，大部分情況

下，僅僅是描述一下銷售過(guò)程，最后結(jié)論是情感打動(dòng)客戶，或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結(jié)。

實(shí)際上這樣的總結(jié)表現(xiàn)出來(lái)的是在銷售過(guò)程中，并沒(méi)有仔細(xì)研究客戶消費(fèi)心理的變化，并積極引導(dǎo)與影

響客戶的消費(fèi)心理，并通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)完成銷售。說(shuō)得更嚴(yán)重一點(diǎn)，不能很好總結(jié)出簽單與否的原因的，本

次銷售過(guò)程中，銷售即使簽單了，大部分應(yīng)歸功于公司整體實(shí)力，與銷售人員的銷售關(guān)聯(lián)度不大。

3、五個(gè)研究的總結(jié)

五個(gè)研究是指研究公司、同行、產(chǎn)品、市場(chǎng)、自己，公司與同行的優(yōu)勢(shì)分別是什么，劣勢(shì)分別是什

么，產(chǎn)品組成部分、功效、性價(jià)比、服務(wù)等是否進(jìn)行徹底研究，并達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)，我們對(duì)市場(chǎng)了解多少

？客戶提出的問(wèn)題，我們是否都研究過(guò)了，并在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中進(jìn)行驗(yàn)證了。我們是否對(duì)自己了解，并

仔細(xì)了解自己的優(yōu)勢(shì)是什么，自己在銷售過(guò)程中還存在哪些方面的障礙，自己給客戶的印象是什么？自

己如何調(diào)整在銷售過(guò)程中的狀態(tài)等等，一系列圍繞這五個(gè)問(wèn)題的研究，細(xì)細(xì)拋根問(wèn)底，會(huì)有很多有意思

的問(wèn)題值得研究。

4、銷售經(jīng)驗(yàn)的積累

在銷售過(guò)程中，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，五個(gè)研究的總結(jié)，會(huì)有很多經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)，這些經(jīng)驗(yàn)將來(lái)是我們無(wú)

形的財(cái)富，但是我們又積累了多少的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？如果沒(méi)有，我們還有什么資格來(lái)顯擺自己的資歷呢？

A、銷售業(yè)績(jī)曲線中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)與銷售額的關(guān)系是什么？這些數(shù)據(jù)都跟什么有關(guān)聯(lián)？

B、自己能分析出下個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是多少嗎？誤差并且保證不超過(guò)10%；

C、不同區(qū)域市場(chǎng)的客戶特征是什么？他們對(duì)產(chǎn)品需求的側(cè)重點(diǎn)各是什么？

D、在銷售技巧方面，自己可以靈活運(yùn)用的有哪些呢？有哪些是自己總結(jié)并有自己特色的呢？

E、可以左右銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是哪些？是否有能力將不利的因素轉(zhuǎn)化為有利的因素，化被動(dòng)為主

動(dòng)呢？

……

5、銷售風(fēng)格的形成

經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，技巧可以學(xué)習(xí)，能力可以提升，但銷售風(fēng)格一定要找到符合自己特長(zhǎng)的，一個(gè)性格

穩(wěn)重內(nèi)斂的人，你讓他通過(guò)情感方式打動(dòng)客戶，一定是行不通的，你讓一個(gè)閱歷不深的小姑娘去通過(guò)專

業(yè)征服客戶，一定是適得其反。
銷售風(fēng)格在一定階段內(nèi)可以保持穩(wěn)定，并根據(jù)環(huán)境的改變，自己的提升可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。
當(dāng)我們?cè)阡N售過(guò)程中，一旦出現(xiàn)上述浮躁現(xiàn)象，我們能否靜下心來(lái)問(wèn)一下自己，五項(xiàng)必修課我們是

否做了呢？是否認(rèn)真做了呢？只要這五項(xiàng)必修課認(rèn)真去做了，會(huì)悟出很多東西，并且會(huì)讓自己深深感受

到，在銷售方面還有很多很多知識(shí)要去學(xué)習(xí)，要去完善，這時(shí)你才會(huì)成為一名真正的銷售人員，一名優(yōu)

秀的銷售人員。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓(xùn)視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html