《江蘇郵政物流大客戶顧問式營銷》課程圓滿結(jié)束

      10月13日-15日，江蘇郵政開展為期三天的全省物流大客戶銷售經(jīng)理培訓(xùn)。收到德珈咨詢的邀請(qǐng)，有幸去江蘇郵政培訓(xùn)中心擔(dān)任課程講師。

       

       首先，現(xiàn)代物流充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，不管是快運(yùn)，快遞，還是綜合性物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)和線路布局、整合資源全面提升運(yùn)營效率與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)告一段落。在新形勢(shì)下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流服務(wù)產(chǎn)品的營銷將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。誰具有強(qiáng)大的營銷能力，誰擁有強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，誰就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。

       然而，在營銷關(guān)系中有一個(gè)80/20的原理，20%的大客戶，決定企業(yè)80%收入和利潤。什么是大客戶呢？如果根據(jù)價(jià)格乘以量來劃分客戶，價(jià)高量大者為大客戶，是利潤豐厚的香餑餑。通常，一千條小魚也比不過一條大鯨魚，利潤豐厚的大客戶是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。

      對(duì)于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機(jī)制、政策和優(yōu)勢(shì)資源分類鎖定開發(fā)。

       江蘇是全國郵政大省，他們每項(xiàng)工作都走在前面，特別是物流大客戶營銷，他們組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)分行業(yè)進(jìn)行開發(fā)，成績(jī)顯著。因此，每位學(xué)員基礎(chǔ)特別好，也是帶著問題來學(xué)習(xí)，帶著答案回到工作中去。

       

      大客戶采購物流供應(yīng)商往往是集體決策，客戶內(nèi)部有一個(gè)專業(yè)的招標(biāo)評(píng)判系統(tǒng)，它相對(duì)小魚客戶來說更加復(fù)雜。因此，我們必須采取“發(fā)展關(guān)系+專業(yè)方案”的顧問式營銷，以質(zhì)取勝，這就是物流大客戶顧問式營銷的課程內(nèi)容。

      在物流產(chǎn)品高度同質(zhì)化，快遞/快運(yùn)服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)慘烈的今天，“發(fā)展關(guān)系+專業(yè)方案”是廣大物流企業(yè)走出價(jià)格戰(zhàn)困境的一條光明大道。更希望越來越多的物流企業(yè)真正提高物流服務(wù)品質(zhì)，提高專業(yè)水平，在此基礎(chǔ)上提高物流企業(yè)盈利能力，永葆青春活力。