《亞洲珠寶》記者杜海燕對(duì)汪朝林的采訪：區(qū)域品牌拓展至全國(guó)市場(chǎng)之探討

深圳市金點(diǎn)子企業(yè)管理顧問有限公司董事長(zhǎng)汪朝林指出，區(qū)域排名前三的零售商最有可能走到省外。他分析眾多失敗案例，認(rèn)為是五個(gè)關(guān)鍵問題沒有解決好。

一、沒有選好主攻市場(chǎng)，比如發(fā)源于黑龍江的品牌，一下子把市場(chǎng)擴(kuò)大到廣東，區(qū)域跨度太大，市場(chǎng)差異大，不能適應(yīng)。

二、拓展區(qū)域市場(chǎng)缺乏戰(zhàn)略部署，開新店比較隨意。（在新市場(chǎng)隨意開兩家店，有如羊入虎口，與其在全國(guó)遍地開花，不如集中力量在一個(gè)市場(chǎng)上，密集布點(diǎn)更容易成功。成功之后再開發(fā)臨近市場(chǎng)，逐步擴(kuò)展.)而不少區(qū)域品牌在沒有計(jì)劃下隨意布點(diǎn)。  

三、在新市場(chǎng)沒能延續(xù)繼過往行銷管道。專賣店和專柜行銷模式非常不同，之前以專賣店形式經(jīng)營(yíng)的品牌擴(kuò)張到外地，受資源限制，很難找到合適的地點(diǎn)開店。在該走專柜模式時(shí)，卻又沒有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)，失敗率非常大。

四、產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)整是實(shí)現(xiàn)品牌落地的重要策略。中國(guó)市場(chǎng)大，產(chǎn)品差異化明顯，品牌擴(kuò)展到新市場(chǎng)要對(duì)產(chǎn)品做因地制宜的調(diào)整，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)落地。周大福的成功在于實(shí)行了本地化策略，到全國(guó)各地市場(chǎng)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、款式和風(fēng)格進(jìn)行了細(xì)分和調(diào)整，比如在華南市場(chǎng)產(chǎn)品講究精致和小巧；而到了東北市場(chǎng)，迎和當(dāng)?shù)乜谖叮a(chǎn)品款式會(huì)偏向較大件和夸張等。汪先生指：“沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本地化是很多品牌失敗的根本原因，他們的傳統(tǒng)配貨方式是銷了什么貨就補(bǔ)什么，缺乏對(duì)顧客需求和產(chǎn)品定位進(jìn)行分析。” 

五、用人策略不當(dāng)。很多品牌對(duì)新市場(chǎng)的擴(kuò)展帶有試探意味，往往不會(huì)派最優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，“其實(shí)在新市場(chǎng)，人生地不熟，新品牌面臨的挑戰(zhàn)非常大，如管理團(tuán)隊(duì)薄弱，就更難取得成功”。而周大福從不吝惜派最精干力量去拓展新市場(chǎng)，把對(duì)市場(chǎng)的分析、支持和管理做到程度最大化。

（原文刊于《亞洲珠寶》2013年7月）