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姚路加:農(nóng)資營銷：吸引眼球就能吸引客戶嗎？

營銷管理

2016-01-20 3467

路加今天本來沒有寫文章的計(jì)劃。只是下午隨手在微信和騰訊微博發(fā)了一條配圖片的短文，沒想到寥寥百十個(gè)字卻引爆了一場非常熱烈的討論，這引發(fā)了姚路加很大的感慨，遂又順手寫下這篇文字，與各位朋友共同交流。
事情的背景很簡單，就是今天的全國植保會(huì)上有家農(nóng)資企業(yè)請了幾個(gè)洋美女，在展位上做人體彩繪，引得眾多男士爭相圍觀、拍照。筆者就把這場景的照片配上文字發(fā)在微信和微博里（如果這也是農(nóng)資營銷策劃創(chuàng)意的話，我真沒臉說自己是農(nóng)資策劃培訓(xùn)人了！背景墻墻好像還有什么“堂堂正正做人”的話，這些打著藝術(shù)遮羞布做羞辱祖宗的勾當(dāng)，賤人人賤賤中賤，低品品低低中低！親，你從那些女人身上看到了品牌的高大，還是看到了產(chǎn)品的效果？）。各位，一時(shí)感慨，語言有點(diǎn)激烈粗俗，抱歉啊。一時(shí)間手機(jī)響聲連續(xù)不斷，大家都就自己的看法熱烈討論。
事情就是這么個(gè)事情，但事情的背后卻引發(fā)了一個(gè)嚴(yán)肅的問題：農(nóng)資營銷，吸引眼球就能吸引客戶嗎？就能健康發(fā)展嗎？就能打造品牌嗎？
姚路加從事農(nóng)資銷售、團(tuán)隊(duì)管理、咨詢培訓(xùn)，加起來也將近20年了。策劃過很多營銷方案，也見識過很多多其他農(nóng)資企業(yè)的營銷方案，更在全國各地植保會(huì)上領(lǐng)教過更多的策劃大手筆。這些不是路加今天要討論的，這里想表達(dá)的是：農(nóng)資營銷，吸引眼球不一定吸引經(jīng)銷商！
在各地和全國植保會(huì)上，有請高人的（其實(shí)是兩個(gè)身高超過2米的男人），有請?zhí)珮O大師的，有現(xiàn)場發(fā)放小禮品的……更多的是請美女的。請美女就請美女吧，偏偏要把那些美女的衣服給扒下來，讓她們跳舞啊、樂器演奏啊、臉上畫上二維碼啊、人體彩繪啊等等等等，八仙過海，無所不用其極。不過看似效果不錯(cuò)，吸引了大群的男人爭相圍觀，場面極其壯觀、火爆……
既然場面這么火爆，想必開發(fā)了不少客戶，賺的盆滿缽溢了吧？這里路加悄悄告訴你：未必！
記得2012年昆明會(huì)上，我給我的客戶做現(xiàn)場指導(dǎo)。我們對面是一家肥料企業(yè)，做了非常漂亮的展架（跟他們相比，我們就太寒酸了），亮點(diǎn)是他們請了兩個(gè)俄羅斯美女，那身材那臉蛋那……一句話：太拉轟了！吸引了大群男人圍觀，爭相拍照合影，擠都擠不動(dòng)??！可是我卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那些人看完美女就轉(zhuǎn)身到我們這里交談、簽單。結(jié)束后我們簽60多個(gè)客戶，收了近10萬元訂金，是訂金哦。
好像這是一個(gè)規(guī)律：那些請奇形怪狀的人的，免費(fèi)發(fā)放小禮品的，請脫衣女人的，等等等等，都會(huì)吸引大批大批的人群，都會(huì)營造非常好的氣氛，簽單都會(huì)寥寥。
營銷界有個(gè)著名理論：眼球經(jīng)濟(jì)。按說吸引眼球就是吸引顧客，就是吸引金錢，為什么到了這里就不靈呢？在全國各地的車展上，那些脫衣美女不但吸引眼球，還吸引了不少真金白銀，為什么到了農(nóng)資這里就不行了？
其實(shí)，在營銷上沒什么東西是萬靈神藥，任何一個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的消費(fèi)人群和這個(gè)人群的特性。車展上那些買車的都是有錢人，保暖思淫欲是正常的，而且香車美女是相得益彰。你一個(gè)賣農(nóng)藥的請一群光屁股美女，跟你的農(nóng)藥有關(guān)聯(lián)嗎？你的農(nóng)藥喝了是保健呢還是美容??？從那白花花的那什么上能表現(xiàn)出你的產(chǎn)品效果呢，還是能體現(xiàn)你的品牌內(nèi)涵呢？風(fēng)馬牛不相及的東西（有點(diǎn)不禮貌了，因?yàn)槟切┟琅皇菛|西）硬要捆綁在一起，不感覺有點(diǎn)不倫不類嗎？更何況我們的客戶群體都是農(nóng)民朋友，而農(nóng)民朋友打骨子里就恨那些墮落腐化的東西，畢竟農(nóng)民還是相對淳樸的。他們圍觀不代表認(rèn)可，更不代表接受，反而他們會(huì)感覺你在忽悠他們們：賣個(gè)農(nóng)藥有必要那么囂張嗎？一個(gè)超大漂亮的展位展示的是實(shí)力，著裝正規(guī)的團(tuán)隊(duì)和大量的產(chǎn)品擺放展示的是形象，桌子上手機(jī)電腦等獎(jiǎng)品的堆放展示的是優(yōu)惠和誠意……光屁股美女展示的是什么呢？
新時(shí)代的農(nóng)資營銷，不是靠幾個(gè)美女、低俗的表演，營造一時(shí)的轟動(dòng)就能完成的。農(nóng)資企業(yè)要想健康發(fā)展做大做強(qiáng)，以下幾點(diǎn)缺一不可。
過硬產(chǎn)品?？砍醋鞯投水a(chǎn)品、忽悠農(nóng)民打天下的農(nóng)資營銷時(shí)代一去不復(fù)返了，沒有效果獨(dú)特、差異化顯著的產(chǎn)品，想迅速躥紅、一夜成名是白日做夢。產(chǎn)品可以很貴，但必須效果突出，差異化明顯。
核心團(tuán)隊(duì)。所有百年企業(yè)的發(fā)展史都在告訴我們：團(tuán)隊(duì)，才是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！無論是產(chǎn)品、生產(chǎn)、營銷方案、銷售，哪一樣不是人做出來的？
合格老板。農(nóng)資界有這么一類老板：天天都在講學(xué)習(xí)，天天都在說改變，天天都在聽建議，天天都在想創(chuàng)新……可是一回到工作中，一切都依然如故，完全恢復(fù)本來的狀態(tài)和面目。如果只是口中在改變而心態(tài)和行為不改變，于你又有什么益處呢？
健康文化。沒有好的企業(yè)文化一切都是空談，什么人員流失，沒有激情，職責(zé)疲憊，推諉扯皮等一切問題，都是有不健康的企業(yè)文化造成的。
所以，不管你用了什么招數(shù)，吸引了多少眼球，造成了多大的轟動(dòng)，卻沒有把該做的扎扎實(shí)實(shí)做好，你吸引的只是眼球，不是客戶。

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