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胡雪力:這樣的銷售話術(shù)簡直就是“印鈔機(jī)”!!
2016-08-12 2513

問題一

      顧客:你能便宜點(diǎn)嗎?

     一般顧客都是進(jìn)門就問:“這個(gè)多少錢?”“1888?!薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧。

     分析:

     首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要  把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

     任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的,我們應(yīng)先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

     應(yīng)對:

     1、周期分解法

     “小姐,這套產(chǎn)品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實(shí)惠了!”

     “小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值??!”

     2、用“多”取代“少”

     當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少導(dǎo)購會(huì)這樣說“你少買件衣服就過來了?!逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的,少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂。

問題二

     顧客:我認(rèn)識你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?

     分析:

     其實(shí)顧客說認(rèn)識老板,她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。

     應(yīng)對:

     我們可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

問題三

     顧客:老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

     分析:

     20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

     應(yīng)對:

     首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈(zèng)品的話,我申請一下,給您多留一個(gè)”就可以了。

問題四

     顧客:你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

     分析:

     第一個(gè)問題,我們可以直接回答她,但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對,因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題,顧客會(huì)一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。

     應(yīng)對:

     先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?!睂?dǎo)購即可講一句“那太好了,正好了解一下?!敝苯訉栴}帶過去,不在這個(gè)問題上過多糾纏。

問題五

     顧客:我再看看吧。

     應(yīng)對:

     按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢,這四個(gè)方面分別是:1、我們有,別人沒有的東西;2、我們能做,別人不愿意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

問題六

     顧客:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?

     分析:

     一些導(dǎo)購面對這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候:“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。

     應(yīng)對:

     導(dǎo)購可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜?huì)說:“有。”導(dǎo)購則可追問一句:“是什么產(chǎn)品???”顧客往往就會(huì)開始訴苦了:“我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了?!?

     當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候,導(dǎo)購又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說自己的事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了?!闭f的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。

     最后再說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?!?

     把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品??梢赃@么說:“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺贈(zèng)品物超所值。


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