一、 開場宣傳片造勢

二、撕裂痛點(列舉招商的種種問題 損失)

三、問出需求

客戶渴望的成果，收益，產(chǎn)品塑造，為什么要建路演系統(tǒng)?路演是什么?系統(tǒng)是什么?包含要素 目的?(品牌家喻戶曉 ?渠道遍地開花 ?產(chǎn)品狂銷熱賣?收人?收錢 ?收命)什么是好系統(tǒng)?

四、給方案：

如何組建路演系統(tǒng)?方法論與模型 厘清目標(biāo) 梳理現(xiàn)狀 找到途徑 確保結(jié)果

如果營銷的本質(zhì)是傳播，那傳播的支撐必定是系統(tǒng)。系統(tǒng)是完成目標(biāo)的資源總和，包含流程、工具、標(biāo)準(zhǔn)和人才四要素;如路演系統(tǒng)(招商是路演系統(tǒng)的應(yīng)用之一)，要素一、流程可以是：

1、實力造勢(你和你們是誰?為什么做?行業(yè)趨勢、時機(jī);做成過什么?文化、團(tuán)隊、運營等實力展現(xiàn))

2、撕裂痛點(問出情感、物質(zhì)和精神的需求)

3、給出藥方(塑造產(chǎn)品功能、核心價值、對手比較 )

4、見證成果(客戶、媒體和大咖)

5、解決擔(dān)憂(產(chǎn)品、價格、服務(wù)品質(zhì)等)

6、合作模式(消費、經(jīng)營或合伙 招商政策 分錢模式)

7、限制成交(限時、限場、限量+贈品無價+7加1成交法);

要素二、工具可以是：指各個環(huán)節(jié)需要的視頻、ppt等資源，視頻可以是創(chuàng)始人情懷片、平臺實力片、產(chǎn)品片、合作模式片和客戶見證片等);

要素三是標(biāo)準(zhǔn)：(時間、內(nèi)容、成果都要數(shù)字化、文字化和視頻化)，才能易學(xué)、易教、易復(fù)制;

要素四是人才(主講 主持 會務(wù)和DJ等)演繹(如何說得準(zhǔn)、說得美、說得成交，張嘴就來)，如同歌譜，普通人與歌唱家的演繹天壤之別!問：那高老師如何打造屬于我的演說系統(tǒng)呢?答：訓(xùn)練我們的伙伴、熟練地使用工具、嚴(yán)格地按照流程和標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成既定目標(biāo)，這就是系統(tǒng)的建設(shè)(可以是營銷系統(tǒng)、文化系統(tǒng)、會議系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、客服系統(tǒng)……等等)

五、案例見證：

成交系統(tǒng)案例演示 (路演系統(tǒng)私人定制成交)

1、巔峰狀態(tài) 2、解決信任 3、問出需求 4、塑造產(chǎn)品 5對手比較 6、解除抗拒 7、限時優(yōu)惠 8、贈品無價 9、7+1成交 10、服務(wù)轉(zhuǎn)介紹

六、成交 ：

選3個企業(yè)打造樣板 公益 標(biāo)準(zhǔn) 主觀有需求 客觀已有系統(tǒng) 行業(yè)內(nèi)有競爭力

1、報名篩選。

2、評估審核

3、入駐調(diào)查

4、簽署協(xié)議

5、系統(tǒng)定制(流程、工具、標(biāo)準(zhǔn)及人才的打造)

6、系統(tǒng)訓(xùn)練

7、巡回路演

一、課程內(nèi)容：

1、如何快速突破舞臺恐懼；

2、如何訓(xùn)練招商演說基本功；

3、如何設(shè)計精彩的開場白；

4、如何3分鐘完美自我介紹；

5、如何塑造公司及產(chǎn)品價值；

6、如何設(shè)計演講明暗線流程；

7、如何在演講中為成交鋪墊；

8、如何提前解除客戶抗拒點；

9、如何在成交前引爆氣氛；

10、現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練、考核。

二、課程特點：

1、 現(xiàn)場突破舞臺恐懼，提升舞臺演說能力。

2、 現(xiàn)場訓(xùn)練銷講能力，完美塑造產(chǎn)品或項目價值。

3、 氣氛輕松活躍，在實戰(zhàn)演練上快速成長。

一、商業(yè)路演基礎(chǔ)

1.商業(yè)路演基礎(chǔ)

1）什么是商業(yè)路演？

2）路演的類型（融資路演、招商路演、營銷路演）

3）路演的價值與作用

4）你的路演有力量么？

2.路演前準(zhǔn)備

1）如何確定會議主題

2）如何收集顧客信息

3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排

4）會前預(yù)熱和啟動

5）電話和登門邀約

6）會場選擇與布置

3.路演中把控

1）迎賓與接待

2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時間——用信任說服客戶

3）主持發(fā)言時間——用氣氛點燃客戶

4）專家發(fā)言時間——用專家說服客戶

5）顧客發(fā)言時間——用客戶說服客戶

6）營銷時間

7）檢測和咨詢

8）餐飲會

9）會場紀(jì)律與獎懲

4.路演后追蹤

1）會后當(dāng)天該做的幾件事

2）跟蹤回訪

3）送貨回款

4）二次邀約

5）售后服務(wù)

6）投訴處理

7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核

二、“心態(tài)的力量”——路演的心理心態(tài)

1.路演3大心態(tài)原則

1）影響原則——路演是給予

2）雙腦原則——路演是情感

3）溝通原則——路演是對話

2.克服緊張6大方法

1）肢體放松法

2）注意轉(zhuǎn)移法

3）自我暗示法

4）自我解脫法

5）超量準(zhǔn)備法

6）持續(xù)暴露法

演練：“3分鐘路演”——路演能力測試和評估

三、“內(nèi)容的力量“——路演商業(yè)計劃書設(shè)計

1.路演內(nèi)容設(shè)計

1）路演內(nèi)容路線圖

2）目標(biāo)——明確B點

3）聽眾——明確A點

4）題目——做標(biāo)題黨

5）論點——從A到B

6）結(jié)構(gòu)——組織論點，3類經(jīng)典結(jié)構(gòu)

7）論據(jù)——血肉支撐，3類經(jīng)典論據(jù)

8）開頭——吸引注意，3種經(jīng)典開頭

9）結(jié)尾——號召行動

2.路演商業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)

1）融資類商業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)

2）招商類商業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)

3）營銷類商業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)

4）其他商業(yè)計劃書

3.商業(yè)計劃書PPT設(shè)計

1）PPT在商務(wù)路演中的角色

2）PPT設(shè)計的重點化

3）PPT設(shè)計的圖像化

4）PPT設(shè)計的排版化

5）PPT設(shè)計的結(jié)構(gòu)化

6）PPT設(shè)計的動態(tài)化

工具：路演商業(yè)計劃書寫作提綱

演練：路演商業(yè)計劃書制作

四、“表達(dá)的力量”——路演演講呈現(xiàn)技巧

1.路演登臺呈現(xiàn)

73855定律

2.路演上下場的方法

1）上場技巧

2）下場技巧

3.路演語言呈現(xiàn)6大方法

1）故事

2）想象

3）五感

4）比喻

5）重復(fù)

6）幽默

4.路演非語言呈現(xiàn)6大方法

1）身法——演講中身體姿勢

2）面法——演講中眼神和表情

3）音法——有感染力的語氣語調(diào)

4）手法——演講中手勢的使用

5）步法——演講中步法

6）穿法——演講場合的著裝配飾

5.路演PPT分頁標(biāo)準(zhǔn)講解步驟

1）切換

2）停頓

3）描述

4）增值

5）扣題

6.路演練習(xí)

1）練習(xí)的四個階段

2）反復(fù)演練，適應(yīng)改變

案例：美大選肢體語言案例分析、喬布斯發(fā)布會肢體語言分析、演員表演的肢體語言分析

工具：舞臺演繹自檢表

演練：演講語言表達(dá)練習(xí)、肢體語言表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)、話術(shù)制定練習(xí)

五、“對話的力量”——路演互動技巧

1.商務(wù)路演雙向溝通策略

1）演講雙向溝通四步法則

2）進(jìn)行演講

3）觀察聽眾

4）分析回應(yīng)

5）調(diào)整演講

2.商務(wù)路演的聽眾互動策略

1）演講要求聽眾的四級響應(yīng)

2）動腦——思維響應(yīng)技巧

3）動口——語言響應(yīng)技巧

4）動手——行為響應(yīng)技巧

5）動心——體驗響應(yīng)技巧

3.商務(wù)路演聽眾問題應(yīng)答策略

1）問題回答四步法則

2）如何點明要點

3）如何設(shè)置緩沖

4）如何簡潔回答

5）如何向上扣題

4.商務(wù)路演突發(fā)事件應(yīng)對策略

1）口誤和出錯的應(yīng)對

2）緊張忘詞的應(yīng)對

3）疑難問題的應(yīng)對

4）遭遇專家的應(yīng)對

5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對

6）遭遇挑釁的應(yīng)對

工具：雙向溝通流程表、問題回答流程表

演練：現(xiàn)場問題應(yīng)答演練

六、模擬路演

1.商務(wù)路演設(shè)計和彩排

1）分組確定主題

2）路演內(nèi)容設(shè)計編寫

3）路演PPT設(shè)計制作

4）舞臺演繹實戰(zhàn)彩排

2.商務(wù)路演實戰(zhàn)PK

分組綜合演練PK

3.商務(wù)路演點評提升

1）模擬聽眾發(fā)問

2）學(xué)員交叉點評

3）講師點評

4）講師改善建議

4.課后行動計劃

制定課后行動計劃