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楊天雄:楊陽：怎樣在商務(wù)談判中達(dá)成預(yù)期

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2016-01-20 18619

楊陽：怎樣在商務(wù)談判中達(dá)成預(yù)期

楊陽

談判，如果處理得當(dāng)，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強(qiáng)硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。

　　
　　在一場談判中，你如何在達(dá)到預(yù)期的同時還讓對方也感覺自己是贏家？
　　
　　談判，如果處理得當(dāng)，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強(qiáng)硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。因此，絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士懼怕談判，并將商務(wù)談判視作一次猜謎游戲或是一場賭博。
　　
　　如果你在談判中沒能提出自己的確切要求，或是在沒有備用計劃的情況下就開始談判，那么你就不可能促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，成為一名成功的企業(yè)經(jīng)營者。但是，以下5點(diǎn)可以幫助你快速成長為一名強(qiáng)有力的談判代表：
　　
　　清楚自己想達(dá)到什么樣的效果
　　
　　在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對談判結(jié)果的判斷，并且也不會在談判結(jié)束時讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺。在與對方會面前，就應(yīng)該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。
　　
　　一旦你確定了自己期望的會談目標(biāo)，請按照稍高于此目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)備工作，也就是為你的老板或客戶預(yù)留可以“下降”到你理想價格的回旋余地。如果之后四個秘訣幫你比最初的目標(biāo)走的更遠(yuǎn)，請不要感到驚訝。
　　
　　摸清對方的情況
　　
　　對方有什么要求和禁區(qū)？請花一定的時間去研究即將與你進(jìn)行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨?、以往的談判結(jié)果以及形象包裝手法。請記住，談判中價格并不總是最重要的，有時你與客戶或老板可能談到的會恰恰相反。
　　
　　在我二十歲出頭時，我是一家酒店的銷售經(jīng)理。我從銷售總監(jiān)身上學(xué)到的最具價值的經(jīng)驗之一，就是要提供競爭對手所不能提供的。舉個例子來說，那時成為我拿下大公司訂單的主要對手，是附近的兩家酒店。當(dāng)時，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過15間。因此，我向客戶公司的會議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費(fèi)的客房升級。即使是稍稍提高了房價，我?guī)缀踹€是輕而易舉的就拿下了訂單，因為為VIP進(jìn)行房間升級無形中為該公司增加了排場，策劃人員當(dāng)然會對這個提議欣然接受。所以，對于該公司而言，我們酒店的報價也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。
　　
　　清楚自己的價值所在
　　

　　你打算在談判桌上談些什么？你能為另一家企業(yè)提供可以帶來回報的服務(wù)嗎？如果答案是肯定的話，對方在訂用了你的服務(wù)后能夠獲利多少？如果你正在進(jìn)行加薪談判，你應(yīng)該明白你已經(jīng)比當(dāng)初的新人時期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會有多大？

楊陽助理：小姚電話：13606624617

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楊陽講師的課程將從不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。

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楊陽文章出處：

1）楊陽[時代光華：https://www.hztbc.com/lecturer/yangyang